Une question que j’entends parfois de la part de propriétaires de petites et moyennes entreprises est : « Est-ce que recruter les bons représentants commerciaux est tout ce qu’il faut pour réussir l’organisation commerciale des petites ou moyennes entreprises ? »

De nombreux propriétaires de petites et moyennes entreprises ont effectivement besoin d’améliorer le recrutement des ventes, ce que nous faisons pour nos clients de Sales Xceleration. Cependant, ce que beaucoup de propriétaires ne réalisent pas, c’est que l’embauche d’excellents représentants commerciaux n’est pas la réponse complète à la constitution d’une excellente équipe de vente qui peut dépasser les objectifs de revenus du propriétaire de l’entreprise. Pour que les ventes réussissent, l’entreprise a également besoin de :

• Un processus de vente documenté qui illustre comment les autres membres de l’entreprise soutiennent les représentants des ventes en faisant avancer les affaires vers la fermeture
• Des systèmes de vente personnalisés pour l’entreprise, afin qu’un directeur des ventes puisse gérer les représentants
• Des mesures de vente et des indicateurs de performance clés, encore une fois pour aider un directeur des ventes à gérer
• Des plans de compensation des meilleures pratiques qui motivent les représentants forts pour réussir
• Enfin, une gestion des ventes capable et expérimentée pour motiver et retenir les nouveaux représentants. Autres tâches clés à accomplir par la direction des ventes : (1) s’assurer que les représentants commerciaux consacrent la majeure partie de leur temps à l’interaction avec les clients (2) s’assurer que les autres départements et le propriétaire de l’entreprise aident l’équipe de vente comme documenté dans le processus de vente.

Ce n’est pas un hasard si les points énumérés ci-dessus sont exactement ce que Sales Xceleration fait lorsqu’elle est engagée pour aider une petite et moyenne entreprise à construire son équipe de vente. Dans le cadre de nos services intégrés, nous recrutons également les grands représentants commerciaux qui peuvent changer une entreprise en augmentant ses revenus. Sans ces 3 composantes – systèmes de vente, excellents représentants commerciaux et solide gestion des ventes – les chances de construire et de développer une opération de vente externe réussie sont faibles.

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