コンサルタントの方へ驚愕のクライアントフレンドリーな月額リテーナーの売り方

Tom Nixon

5月9日。 2017 – 5 min read

Important notice: この記事は、一攫千金のコンサルティングセミナーの宣伝ではありません！

コンサルタントとして17年間、私は、定期的にクライアントと密接な関係を築きながら仕事をすることが、クライアントの取り組み開発を支援する最善の方法であることを学びました。また、正直に言うと、定期的な収入があることは、狼をドアから遠ざけるのに役立ちます。

以下は、私がどのようにクライアントとマンスリーリテーナーを販売し、運用しているかです。これは、クライアントが私の能力を最大限に引き出すのに役立ち、また、非常にクライアントに優しいので、販売に非常に効果的であることがわかりました。

プロセスを開始する

パトリック・レンチオーニの素晴らしい本「Getting Naked」に触発されて、私はセールスプロセスと実際のコンサルティングやクライアントへの支援を切り離さないようにしています。あるのはコンサルティングと支援だけであるべきです。

ですから、私が資格証明書や売り込み、提案書を作成することは極めて稀です。クライアントが何か特定の情報を求めてきたら、それが私たちの共同作業に役立つと思えば、もちろん提供しますが、ほとんどの場合、それは不要です。

最も重要なことは、最初のミーティングから、価値を提供することであるべきだということです。コンテキストや課題を理解し、実際に支援する作業に直接取りかかることです。それができていれば、自分の価値を主張するのではなく、実証できていることになります。クライアントがそれを体験し、役に立つと感じたなら、売り込む必要はないのです。

お金の話

お金の話をするタイミングは、自然に訪れるようにします。それは最初のミーティングの時かもしれませんし、何度かミーティングを重ねた後かもしれません。それを促すのは、私よりもむしろクライアントであることが多い。本当はあなたにお金を払うべきなんだけど」。それに対して私は、「ありがとうございます、それは素晴らしいことです」と言う。あるいは、その段階に達したと感じたら、それを提起することもあります。

Value Vs.

Value Vs. Time

私は、時間ベースの価格設定ではなく、価値ベースの価格設定を強く信奉しています。私は、タクシーメーターが動いているような感覚で仕事をするのは好きではありませんし、クライアントもそう思っていないと思います。 3時間の会話に90分の2倍の料金がかかるのはおかしいと思いませんか？もし、数分の間に何か大きな変化をもたらすことができたらどうでしょう？重要なのは、そのミーティングがどれだけ価値があるかということです。

私は、期待値が大きく異ならないように、時間について緩やかな合意をする傾向がありますが、決まった時間数はなく、時間の追跡もしません。

私たちは2週間ごとに会ってきちんと話をします。
90分の予定を組みますが、その後すぐに何かを予約することはないので、終わったと思ったときに終わらせることができます。
その間も軽いサポートや質問のために連絡を取り合います。
本当に困ったときは、次のミーティングを待つ必要はありません – 急な依頼でも追加料金なしで、いつでも時間を作ることができます。
ある月はより集中的に一緒に作業し、別の月は手を引いてあなたに任せることもあります。
この緩い合意から大きく外れているように感じたら、会話をして必要に応じて調整します。

月額費用の設定

正しい月額費用を見つけることは科学の一部であり芸術です。あなたは、手頃な価格と、一緒に仕事をすることによる潜在的な経済的影響について、合理的な計算をすることができます。しかし、最も価値のある仕事、特にコーチングについては、仕事と経済的リターンの間にあらかじめ直線を引くことはできません。 CEOが、子供の頃から自分自身について抱いてきた無意識のストーリーに対処し、それが彼らの決断やリーダーシップを曇らせているとしたら、今後5年間でどれほどの価値があるでしょうか？誰にもわかりません！

直感と、正しい数字が自然に湧き出るようにする余地がたくさんあります。多くの場合、あなたは直感的にそうあるべきだと思うのです。その直感に耳を傾けてください。

チャールズの興味深い理論は、もしクライアントが率先してあなたの助けを求めているなら、彼らは料金についてより良い直感を持っているでしょうし、もしコンサルタントが自分自身を求めて、彼らが見ているニーズを満たすために助けを提供するなら、彼らは知っているでしょうというものです。

請求と保証

クライアントがコンサルタントを雇う直前には、当然ながら躊躇や疑念が生じることが多いものです。クライアントの頭の中にあるのは、これはすべて素晴らしいと思うが、もし気に入らなくて、とにかくお金を払わなければならないとしたらどうだろう、ということです。 2580>

ただ始めることで主張するのではなく、価値を実証するプロセスは、コミットする前にすでに試しているため、この点で大いに役立ちます。しかし、私はさらに一歩進んで、クライアントが実質的にまったくリスクを感じないようにしたいのです。 2580>

料金や一緒にやることに合意したら、すぐに最初の月次請求書を発行します。エネルギー的には、仕事と支払いの間に大きなタイムラグがあるよりも、仕事と同時にお金が流れるプロセスを開始することが有用だと思います。

請求書は、最初の月の間か月末に、クライアントが適切だと思うときにいつでも支払うようお願いしています。その仕事に価値があるから、支払ってよかったと感じるはずです。もし、彼らが支払いたいと思うポイントに到達しない場合、これは有益な情報でしょう。契約や仕事に何か問題があることを示しているので、そうなれば、有益な会話を促すことになるでしょう。将来、他の未払いの請求書が発生した場合も同様です。私は、クライアントが100％満足していない請求書を支払うとは思っていませんので、クライアントは価値に満足したと感じたときだけ支払うのです。そして、一緒に価値を深めていき、それが価値あるものなのかどうか、二人で見極めていくことになるのです。

このアプローチがあなたにとって有用であるかどうか、あるいは他のヒントがあるかどうか、ぜひ教えてください。