セールスプロモーション: 今すぐ行動を起こす

セールスプロモーションは、短期間に流通業者、販売スタッフ、または顧客に収益を刺激したり、インセンティブや特別な価値を提供するためのマーケティングコミュニケーションツールです。 販売促進活動には、特別提供品、展示、実演、および通常のルーチンの一部ではないその他の非定期的な販売活動が含まれます。

企業は、ポスター、クーポン、ダイレクトメール、看板などの印刷物、ラジオやテレビ広告、テキストメッセージ、電子メール、Webサイト、ソーシャルメディアなどのデジタルメディアなど、さまざまな形態のメディアを使って販売促進について伝えている。

企業は、自社の製品やサービスに対する需要を高め、流通チャネル パートナーの間で製品の入手可能性を改善し、販売、広告、広報を調整するためにセールス プロモーションを使用します。 成功するセールスプロモーションは、ターゲット層が製品やサービスに興味を示し、それを試し、理想的にはそれを購入し、忠実な顧客になるよう促そうとするものである。 消費者向け販売促進は、製品を購入する消費者やエンドユーザーを対象とし、貿易促進は、即時の売上を刺激することができる組織的な顧客に焦点を当てる。

Consumer Sales Promotion Techniques

Most consumers are familiar with common sales promotion techniques including samples, coupons, point-of-purchase displays, premium, content, loyalty programs and rebates.

無料サンプルは好きですか？ ほとんどの人がそうです。 サンプルとは、販売中の製品を少量だけ消費者に渡して試してもらう販売促進策のことです。 サンプルは、試用を促し、製品への認知度を高めます。 例えば、シャンプーに少量のコンディショナーが同梱されているような、小さな無料サンプルが同梱されている製品を購入したことがあるでしょう。 例えば、シャンプーと一緒に入っている少量のコンディショナーなどです。また、食品のサンプルを提供しているお店に行ったことはありますか？ サンプルを配る動機は、製品を買ってもらうことです。 サンプリングは高価な戦略ですが、通常、食品には非常に効果的です。 人々は製品を試し、サンプルを提供する人はそれについて消費者に伝え、その製品の特別価格やキャンペーンについて言及します。

サンプルとセットになっていることが多いのはクーポンです。 クーポンは、商品の価格をすぐに下げることができます。 クーポンの金額は、後でメーカーから小売業者に払い戻されます。 また、小売業者は、クーポンを受け入れるための手数料を得ることができます。 景気が悪くなると、クーポンを集める消費者が増え、ダブルクーポンやBOGOクーポンなどの特別なバーゲンに目を向けるようになる。 多くの消費者は新聞の折り込みチラシからクーポンを切り取るが、他の消費者はオンラインで商品や店のクーポンを探す。

消費者は、多くの携帯電話でクーポンをダウンロードすることができる。 モバイルマーケティングとインターネットにより、国際市場の消費者はクーポンやその他のプロモーションを利用できるようになった。 インドでは、使用されるクーポンの大半はデジタルであるが、米国では依然として紙のクーポンが最大のシェアを持っている。 携帯電話からスキャンしたデジタルクーポンが、組織と消費者の双方にとってどれだけ簡単で無駄がないか、想像してみてください。 これらのディスプレイは、特別な配置や看板を与えることで、製品に注意を向けさせる。 店舗に設置されたクーポン販売機も、店頭ディスプレイの一種である。 消費者が特別なディスプレイを見たり、クーポンを即座に入手したりすると、メーカーは、簡単に入手できることや割引によって購入を納得させ、その過程で全体の売上が増加することを期待しているのです。 一般的なオンライン消費者販売促進には、無料アイテム、製品バンドル（複数の製品を一緒に購入すること）の特別価格、送料無料、クーポン、および懸賞などのインセンティブが含まれます。 例えば、BlueflyやZapposなど多くのオンラインマーチャントでは、消費者のオンラインショッピングを促進するために、送料無料や返品無料を提供しています。 オンライン販売促進の回答率は、従来の販売促進の回答率よりも高いという企業もあります。

消費者に非常に人気のあるもう一つの販売促進は、プレミアムです。 プレミアムとは、消費者が他の製品を購入する際に受け取る製品やオファーのことです。 プレミアムは、購入証明（販売レシートまたはパッケージの一部）があれば、無料または少額の送料と手数料で提供される場合があります。 箱の中におもちゃが入っていて、お気に入りのシリアルを欲しがったことを覚えていますか？ そのおもちゃは、プレミアムの一例です。 プレミアムには、消費者が商品を何度も購入する動機付けとなるように設計されたものもあります。 多くの人が気づいていないのは、送料と取扱手数料を支払うときに、プレミアムにも支払っているかもしれないということです。

コンテストや懸賞も、人気のある消費者販売促進策です。 コンテストとは、企業が提供するスキルゲームで、消費者に賞品を獲得するチャンスを提供するものです。 例えば、チェリオスの「Spoonfuls of Stories」コンテストでは、オリジナルの子供向けストーリーを募集し、賞金やストーリーを出版する機会を獲得することができました。 懸賞は、金銭や賞品を獲得するチャンスを求めて参加するゲームです。 懸賞は、多くの場合、無作為抽選のバリエーションとして構成されています。 このような活動を行う企業や団体は、消費者がゲームに参加するだけでなく、より多くの製品を購入し、理想的には将来のマーケティング目的のために消費者の情報を共有することを期待しています。 次のビデオが示すように、マーケティング担当者は、セールスプロモーションのこの「ゲーム」的側面へのアプローチにおいて、ますます洗練されてきています。

ビデオの書き起こしを読むには、ここをクリックしてください。 ロイヤリティ・プログラムには、マイレージ・プログラム、ホテル・プログラム、食料品店、ドラッグストア、レストランなどのショッピング・カードなどがあります。 ポイント制を併用することもある。 マイルやポイントが貯まると、無料航空券、無料ホテル、無料サンドイッチなどの特別なインセンティブが提供される場合もある。 多くのロイヤリティ・プログラム、特にホテルや航空会社のプログラムでは、消費者がマイルやポイントを貯めたり使ったりする方法を増やすために、パートナーを設けています。 リベートは、用紙に記入し、購入証明書とともにメーカーに送ると、製品購入価格の一部（または全部）が返金されるものです。 コツは、期限内に書類を完成させること。 多くの消費者はそれを忘れたり、長く待ちすぎたりして、結果的にお金を取り戻せません。 このため、リベートはメーカーにも人気がある。

Trade Promotion Techniques

Company may offer wide variety of trade promotions to wholesalers, retailers, their own sales teams, and other stakeholder groups with a vested interest in selling or reselling products or services.The company may be offered a wide variety of trade promotion ⧏35⧐ 企業は、卸売業者、小売業者、自社営業チーム、製品やサービスの販売または転売を既得する関係者グループに対して、さまざまな取引促進を行うことができます。 最も一般的なものは、トレードショー、販売コンテスト、取引手当、トレーニング、製品デモンストレーション、無料商品、プッシュマネーなどです。

販売促進の最も一般的なタイプの1つは、特にB2B市場において、トレードショーです。 トレードショーは、特定の業界の企業が、購入することを望んでいる組織や人々に対して、自社の製品を展示し、実演するイベントである。 展示会は、特定の製品カテゴリー、業界、地域、バイヤーの役割、およびその他の基準に焦点を当てて組織されることがあります。

メーカーやB2B企業がよく行うセールスコンテストは、営業担当者に売上増加のインセンティブを与えるものである。 多くの場合、コンテストでは、より高収益の製品や動きの遅い製品の販売に焦点が当てられます。

取引手当は、チャネルパートナー、例えばメーカーの卸売業者、販売業者、小売業者などに、顧客に製品を押し付けるためのさまざまなインセンティブを与える。 取引手当の1つのタイプは、地元の新聞で販売者の製品を宣伝するための広告手当（お金）です。 広告手当は、メーカーと小売業者の双方に利益をもたらす。 一般的に、小売業者は、地元のアウトレットでの広告について、メーカーよりも低いレートを得ることができ、メーカーのお金を節約することができます。 小売業者は、メーカーから手当を得ることによって利益を得る。

メーカーが企業に提供する別の販売促進ツールは、彼らの販売員がメーカーの製品がどのように動作し、どのように消費者がそれらを購入するように誘惑することができます理解して助けるために訓練されています。 また、多くのメーカーは店頭で製品のデモンストレーションを行い、チャネル・パートナーの顧客に製品の仕組みを見せたり、質問に答えたりしています。 新しいビデオゲームシステムやコンピュータのデモンストレーションは非常に人気があり、売上を伸ばすのに成功している。

ツール、テレビ、メーカーが製造したその他の製品などの無料商品も、小売業者が消費者に製品を販売するよう誘導するために使用することができる。 たとえば、テレビ・メーカーが家電量販店の店長にテレビを提供し、その製品を押し売りすることがある。

家電量販店や家具店に行ったとき、販売員が特定のテレビやマットレスを押し付けているように感じたことはないだろうか。 おそらく、その販売員はプッシュマネー、つまり、特定の商品をプッシュするためのメーカーからの現金インセンティブを受け取っていたのでしょう。 メーカーは、製品の販売を増やすためにプッシュマネーを提供するいくつかの理由があるかもしれません：おそらく大量の在庫がある、新しいモデルに置き換えられる、または製品がよく売れていない。

Which Sales Promotions Work Best, and When? 組織によって最適な販売促進は異なりますが、リベートは企業にとって非常に収益性の高いものです。なぜなら、皆さんが学んだように、多くの消費者はリベート用紙を送るのを忘れてしまうからです。 不況下では、消費者はクーポンをより多く使う傾向がありますが、ストアブランドをより多く購入する傾向もあります。 オンラインや購入時に利用できるクーポンは、消費者によってより頻繁に使用されています。 見本市は非常に効果的ですが、参加する企業は見本市で発生したリードをフォローアップする必要があります。

景品

消費者セールスプロモーション	B2Bセールスプロモーション
クーポン	トレードショーやコンベンション
賞金やコンテスト	セールスコンテスト
取引・広告手当
リベート	製品デモ
サンプル	トレーニング
ロイヤリティ・プログラム	無料商品
ポイント・ツー・ポイント
プッシュマネー

セールスプロモーションのメリットとデメリット

目先の売上アップという本来の目的以外に、「販売促進」という目的もあります。 企業は、消費者の販売促進を利用して、価格感応度を把握することができます。 クーポンやリベートは、価格設定が消費者の購買行動にどのような影響を与えるかについて有益な情報を提供する。 また、販売促進は、現在および将来の顧客の連絡先を取得するための貴重な、そして時には卑劣な方法となり得る。 これらのキャンペーンの多くは、参加するために消費者の氏名やその他の情報を提供する必要があります。 電子的にスキャンされたクーポンは、他の購買データとリンクされ、購買習慣について組織に情報を提供することができます。 1488>

消費者向け販売促進は、ブランド、製品、またはサービスに対する忠誠心や熱意を生み出すことができます。 たとえば、フリークエント・フライヤー・プログラムは、航空券の価格が多少高くても、旅行者が好みの航空会社を利用する動機付けになります。 売上が伸び悩んでいる場合、懸賞やコンテストなどのプロモーションを行うことで、顧客の興奮を呼び起こし、自社の製品に新たな関心を持たせることができる。 販売促進は、顧客の行動を活性化させ、刺激する良い方法である。

取引促進は、流通チャネルパートナーが企業の製品をサポートし、促進することを奨励する金銭的なインセンティブを提供する。 製品の割引と引き換えに、小売業者の店舗に特等席を設けるなどのインセンティブを提供することで、重要な流通業者や企業との取引関係を構築し、強化できる可能性があります。 これらの関係を改善することで、売上の増加、他の製品ラインの仕入れ、優先的な取引条件、その他の利益を得ることができます。

販売促進は諸刃の剣であり、企業が継続的に製品サンプルやクーポンを配布していると、企業ブランドを損なう危険性があります。 あまりに多くの景品を提供すると、一流の製品や「限定」された製品を購入していないことを顧客に知らしめることになります。

企業が急成長を求めて販売促進を行った結果、販売目標やターゲット顧客に届かなかったというケースはよくあることです。 一時的に売上が伸びたとしても、それは企業が育てたい長期的な顧客ではなく、価格に敏感な消費者がお得感を求めていることに起因している可能性があります。 セールスプロモーションは、慎重に考え、設計し、推進する必要がある。 また、企業の事業戦略との整合性も必要です。 これを怠ると、金額、収益性、評判の面で大きな損失を被ることになります。

企業がプロモーションによる売上増に過度に依存すると、短期的なマーケティング思考に陥り、長期的な目標に焦点を当てることを忘れてしまう可能性があります。

IMC Support for Sales Promotions

セールスプロモーションは、あらかじめ設定された限られた時間内に、マーケティングキャンペーンを通じてターゲットグループに提供されるものです。 認知度やインパクト、参加率を高めるために、セールスプロモーションは他のマーケティングコミュニケーション手法と組み合わせて、プロモーションミックスとして行われることが多い。 セールスプロモーションをIMCでサポートする例としては、以下のようなものがあります。

• その週のセールや特典を知らせる消費者への週1回のEメールメッセージ。
• リベートやその他の特別なオファーがあることを知らせる、ウェブサイト上のプロモーション情報
• 店頭のディスプレイを強化するポスターやその他のプロモーション素材
• 雑誌広告に組み込まれた懸賞フォーム
• Twitterでスポンサー付きのコンテストへの参加を投稿するよう促すソーシャルメディアキャンペーン
• 。 このような活動により、販促と他のマーケティング活動の相乗効果が生まれます。 IMC活動は、販売促進に関するメッセージを増幅し、ターゲット顧客の積極的な参加を促すことができます。

  最後に、販売促進は、不良品、販売傾向の低下、効果のない広告、または弱いブランドロイヤリティを補うことはできないことを認識することが重要です。 これらの基本が機能していない場合、販売促進は一時的な解決策としての役割しか果たせない。