Víte, že se hodně ptám? 🙂

A není na tom nic špatného, protože jsem prodejce ve všech směrech, a stále platí: „Telling ain’t selling!“

Podstatou efektivního prodeje je samozřejmě ptát se. A nemám na mysli žádání o zakázku – i když to je rozhodující – mám na mysli kladení otázek.

Ale tento blog není o prodeji. Je o tom, proč se ptáme, ať už hrajeme jakoukoli roli.

Nejprve ale příběh:

V roce 1989 jsem jako jednatřicetiletý obchodník nabízející školení managementu ve Twin Cities v Minnesotě pozval do své kanceláře viceprezidenta novin Minneapolis Star Tribune, abych prozkoumal potřeby jeho týmu v oblasti školení. Když tento padesátiletý prošedivělý manažer stál u mého flipchartu a diagramoval svou organizační strukturu, abych mohl „sondovat potřeby“ – sondoval jsem …

Nepamatuji si svou otázku, ale nikdy nezapomenu na jeho pohotovou a intenzivní reakci na mnou položenou otázku. Obrovskou rychlostí se otočil od flipchartu, dramaticky máchl pravou rukou směrem ke mně, ukázal mi přímo do obličeje a vykřikl: „Tak to je vynikající otázka!“

Ačkoli jsem seděl u konferenčního stolu a měřil jsem jen metr osmdesát – připadal jsem si jako dvoumetrový!

Moje postavení v jeho očích vzrostlo ne proto, že jsem mu něco řekl, ale proto, že jsem se ho na něco zeptal.

Ano, otázka, kterou jsem ten den položil, mi pomohla posunout prodejní proces kupředu, ale řeknu to jasně: Síla a hodnota dobré otázky nemá nic společného s tím, že jsem profesionální prodejce.

Pokládání otázek je dovednost, kterou potřebují lidé ve všech rolích, pracovních funkcích a profesích.

Proč se vlastně ptáme? Zde je 15 důvodů, proč to dělat!

1. Abychom získali znalosti

2. Abychom odstranili zmatek

3. Abychom způsobili, že se někdo jiný bude cítit výjimečný/důležitý

4. Abychom vedli konverzaci směrem, kterým chceme, aby se ubírala

5. Abychom si uvědomili, že je to pro nás důležité. Projevit druhému pokoru

6. Umožnit někomu, aby sám objevil odpovědi

7. Získat empatii díky lepšímu pochopení pohledu druhého člověka

8. Ovlivnit/změnit názor/pohled někoho jiného

9. Získat empatii díky lepšímu pochopení pohledu druhého člověka

9. Projevit pokoru vůči druhému člověku

9. Navázat vztah

10. Upevnit vztah

11. Pokorně ukázat, že máme znalosti na určité téma

12. Podnítit kreativitu a generování nápadů

13. Získat si pozornost člověka

14. K řešení problému

15. K dosažení dohody nebo k jasnému „odsouhlasení nesouhlasu“

Tak tady jsou … 15 důvodů, proč klást otázky

Ale počkejte! Abychom pochopili, proč se ptáme, je dobré prozkoumat důvody, proč se NEptáme. Zde je šest z nich:

1. Abychom našli viníka

2. Abychom se ztrapnili a zahanbili

3. Abychom vypadali nadřazeně

4. Abychom vzbudili strach

5. Abychom vyvolali strach

. Manipulovat

6. Hrát si na oběť, jako například: „Proč se to děje zrovna mně?“. (Viz kniha QBQ!)

Takže pojďme diskutovat:

Který (nebo které) z našeho patnáctičlenného seznamu vás překvapil (překvapily)?

Jsou na tomto seznamu některé, kterých byste chtěli dosáhnout častěji? Podělte se o ně!

Můžete k naší patnáctce přidat jeden nebo dva?“

POZNÁMKA: Žádné přidávání věcí typu „zlepšuje komunikaci“, „buduje týmovou spolupráci“ nebo „koučovat“. Když splníme mnoho z 15 cílů na našem seznamu, bude těchto cílů dosaženo.

Nakonec, můžete přidat na seznam 6 důvodů, proč se NEMÁME ptát?“

Dobře, komentujte!

Zdarma se přihlaste k odběru našich e-mailů/blogů zde

.