Řiďte prodej pojištění & Digitálně

Harvardský profesor marketingu Theodore Levitt to vyjádřil velmi dobře, když řekl: „Lidé, kteří si jdou do železářství koupit čtvrtpalcový vrták, ve skutečnosti nechtějí čtvrtpalcový vrták. Chtějí čtvrtpalcovou díru.“ Než se tedy ponoříme do hlavní podstaty generování kontaktů na zdravotní pojišťovny, dovolte mi položit vám jednoduchou otázku.

Jaký je váš hlavní motiv?

No, je to jednoduché. Chcete generovat více leadů, abyste mohli prodat více pojistek.

Je tu však hádanka. Nejde o to, kolik leadů můžete vygenerovat, ale o to, jak můžete vygenerovat více kvalitních leadů.

Cenné tipy pro generování kvalitních leadů ze zdravotního pojištění

V oblasti zdravotního pojištění je tradiční marketing a nákup údajů o leadích stále hlavním zdrojem pro vytváření prodejních seznamů.

Pravdou však budiž, že existuje lepší přístup. V tomto článku nastíním vysoce účinné strategie generování leadů pro sektor zdravotního pojištění.

Generování leadů prostřednictvím IoT – internetu věcí

IoT neboli „internet věcí“ je jednoduše síť objektů propojených prostřednictvím internetu, které jsou schopny shromažďovat a vyměňovat si data. Mezi tyto objekty patří nositelná zařízení, jako jsou fitness trackery, chytré hodinky a další. Tato zařízení shromažďují a zaznamenávají údaje o zdravotním stavu člověka.

Podle společnosti Cisco se počet zařízení připojených k internetu věcí (IoT) do roku 2020 zvýší na 50 miliard.

S rostoucí oblibou nositelných zařízení by bylo k dispozici mnohem více údajů, které by byly k užitku. Tato data můžete využít k přizpůsobení a shromažďování relevantních informací. Pomůže vám to představit vaši pojistnou smlouvu a zároveň se zaměřit na potřeby vašich potenciálních zákazníků, aniž byste se příliš zapotili.

Předpokládejme, že na druhé straně existují dva potenciální zákazníci, Alex (25 let) a Adrian (40 let). Je zcela běžné, že vaši pojišťovací agenti budou považovat Adriana za náchylnějšího ke zdravotním rizikům ve srovnání s Alexem.

Je zde však možnost, že Alex žije sedavým způsobem života a přejídá se nezdravým jídlem. Zatímco Adrian má své zdraví na prvním místě a je mimořádně zdravotně uvědomělý. Zde Alex získává neoprávněnou výhodu a Adrian je obětí generalizace.

Nyní v této situaci budou údaje získané ze zařízení s podporou internetu věcí jedinečné. Umožní zdravotním pojišťovnám přesněji oceňovat pojistky na základě skutečných rizik.

Outsourcing

Outsourcing procesu generování potenciálních zákazníků vám pomůže získat organická data s vyšší mírou konverze. Zajišťuje, že budete mít kvalitní potenciální zákazníky s minimálními náklady.

Víte, že váš proces generování potenciálních zákazníků je v dobrých rukou, můžete věnovat více pozornosti zapojení a péči o tyto zákazníky. Můžete se zaměřit na další aspekty této funkce, jako je správa leadů generovaných agenturou a konverze prodeje

Reference a schémata

Zavedení referralů je další zásadní strategií při generování leadů. Zde prezentujete svůj produkt nebo službu prostřednictvím jiných osob nebo společností. Umožňuje vám to začlenit účinnou metodu marketingu všech dob – Word of mouth.

Jedná se o oboustranně výhodnou situaci pro vás i vaše zákazníky, protože obě strany na tom vydělají.

Vždy tedy žádejte o doporučení. Zapište si je a požádejte doporučující stranu, zda byste mohli při kontaktování těchto referencí použít její jméno.

Na druhou stranu, jakmile vedení dorazí do vašeho systému, co potom?

Nemá smysl hromadit vedení, pokud nemáte zavedenou správnou strategii řízení vedení.

Strategie řízení vedení zdravotního pojištění:

Generování leadů pomocí všech těchto metod přijde vniveč, pokud nebudete vědět, jak tyto leady spravovat. Nyní existují dvě možnosti, buď můžete své potenciální zákazníky spravovat ručně, nebo zapojit technologické řešení.

Při ruční správě potenciálních zákazníků budete muset sledovat potenciální zákazníky ze všech kanálů a přidávat je do seznamu, přičemž tomu budete věnovat značnou část své pracovní doby, kterou byste mohli využít k prospěšnějším úkolům, například k následným kontrolám.

To zní únavně a jednoznačně neefektivně!

Na druhou stranu se podívejme na technologické řešení – LeadSquared CRM.

LeadSquared CRM je software pro řízení vztahů se zákazníky, který vám poskytne náskok před konkurencí. Umožní vám vytvořit robustní proces správy potenciálních zákazníků.

Nechte mě vysvětlit jak:

Jak LeadSquared pomáhá při správě vašich potenciálních zákazníků?

Rostoucí konkurence vyžaduje nové techniky pro správu vztahů se zákazníky. LeadSquared CRM poskytuje technologické řešení, jak být v konkurenci o krok napřed a neztratit klienta kvůli špatné správě leadů.

Zde je několik mechanismů, které vám pomohou při zapojení a péči o každý lead v systému.

Zachyťte každý lead ze zdravotního pojištění

Vaše leady proudí do společnosti téměř všemi kanály, které moderní marketéři znají. Patří mezi ně vaše webové stránky, sociální média, PPC kampaně, agregátory leadů, události atd. Všechny tyto leady jsou automaticky zachyceny v LeadSquared CRM.

Software umožňuje automaticky konglomerovat vaše leady, které byly dříve seskupeny v různých silech. Všechny tyto leady lze prohlížet a sledovat prostřednictvím jednotného rozhraní, čímž se odstraní chaos z procesu následné kontroly.

Segmentace vašich leadů a jejich efektivní distribuce

Po zachycení leadů v systému je software segmentuje na základě zájmu, lokality a dalších předem definovaných kritérií.

Na základě segmentace CRM distribuuje leady vašim obchodníkům. Zde jsou leady přidělovány obkročmo, což poskytuje každému prodejci stejné příležitosti ke splnění jeho cílů.

Automatizovaná oznámení a upomínky

Když jsou leady přiděleny některému prodejci, dostane automatické oznámení, e-mail nebo SMS. Připomínka je informuje o nových leadech, které byly přidány k jejich úkolu.

To vám umožní tyto leady co nejdříve sledovat. A popravdě řečeno, čím rychleji byste potenciálnímu zákazníkovi zavolali, tím vyšší by byla vaše šance na prodej.

Priorita následných hovorů

Pro úspěšný prodej musíte věnovat svůj čas sledování potenciálních zákazníků. Rozhodně to zvýší efektivitu vašeho týmu, čímž si vydláždíte cestu k překonání prodejních cílů.

Ale jak poznáte, které leady mají významný potenciál?

Systém LeadSquared CRM vám v této souvislosti poskytne akční poznatky. Software sleduje cestu vašich potenciálních zákazníků a zaznamenává každou jejich interakci.

Pokud si například potenciální zákazník prohlédne ceny různých zdravotních pojistek, zvýší se jeho lead score.

Stejně tak pokud otevřeli e-mail s vysvětlením, jak si vybrat zdravotní pojistku, jejich lead score se dále zvýší.

Software pak provede výpočty a upřednostní pro vás leady, což vám umožní maximálně využít leady s vysokým potenciálem.

Automatické kampaně zapojení

Je velmi malá pravděpodobnost, že některý lead nakoupí při prvním následném hovoru. Abyste zajistili maximální konverzi, budete muset své leady zapojit s maximální péčí.

Budete muset být u nich po celou dobu jejich cesty. Nejprve, ve fázi informovanosti, musíte své potenciální zákazníky zaujmout informativním obsahem, jako například – E-mail s vysvětlením typů zdravotního pojištění. Software CRM automatizuje e-maily a texty po identifikaci relevantních spouštěčů.

Stejně tak software automatizuje několik vstupů pro fázi zvažování a fázi rozhodování, což vám umožní převést více potenciálních zákazníků na prodej.

Zvýšení produktivity s mobilním CRM

Mobilní CRM LeadSquared zvyšuje vaši produktivitu při jednání s klienty mimo kancelář. Mobilní aplikace umožňuje přidávat údaje o potenciálních zákaznících a odesílat je ověřovacímu týmu v reálném čase.

To zvyšuje vaši efektivitu tím, že snižuje prodlevy v procesu ověřování a upisování.

Udržujte dlouhodobé vztahy se zákazníky

Po uskutečnění prodeje se vaše společnost musí zaměřit na udržení klientů. To vám otevře různé možnosti upsellů a cross-sellů.

Předpokládejme, že si u vás klient zakoupil zdravotní pojištění. Nyní by po několika letech chtěl pojistku, která se týká celé jeho rodiny. Pokud jste zde udržovali solidní vztah s klientem, je pravděpodobnější, že se na vás obrátí.

Stejným způsobem můžete klientovi, který projevil zájem o zdravotní pojištění, nabídnout i životní pojištění.

Také si přečtěte:

Získejte více leadů a uzavřete více obchodů s LeadSquared

Vynikající proces generování leadů ve spojení s robustním systémem správy leadů vytváří dokonalé nastavení pro vysoce efektivní prodejní proces. LeadSquared CRM vyplňuje všechny mezery v procesu správy leadů a transformuje váš prodejní cyklus do cíleného přístupu.

Zakupte si bezplatnou ukázku nyní!

.