Veřejné vystupování je něco, co většinu lidí buď neuvěřitelně děsí, nebo neuvěřitelně fascinuje. Být před skupinou lidí a prezentovat je neuvěřitelné vzrušení. Nic se tomu nevyrovná. Jakmile to většina lidí jednou okusí, nemohou se dočkat, až si to zopakují.

Již téměř deset let se živím jako profesionální řečník na plný úvazek. Mám za sebou doslova stovky prezentací pro tisíce a tisíce lidí. Mluvil jsem v učebnách s hrstkou lidí i v aréně pro 13 000 lidí (což bylo docela fajn, musím dodat :).

Mluvení je skvělý způsob, jak rozšířit své publikum nebo platformu. Je to mocné médium pro sdílení myšlenky nebo konceptu. Je to neuvěřitelný nástroj pro budování vztahů. A je to opravdu zatraceně zábavné. Není divu, že toto téma tolik lidí fascinuje. Pokud se tedy všichni shodneme na tom, že mluvení je skvělá dovednost, kterou je třeba mít jak z osobních, tak z profesních důvodů, pak přichází otázka…

Jak si vlastně objednat (a nejlépe zaplatit) přednášku?

No, jsem rád, že se ptáte. Začněme základními otázkami…

Kdybyste mohl mluvit k jakémukoli publiku, kdo by to byl? Jaká skupina lidí vás nadchne, když k nim můžete mluvit? Teenageři? Podnikatelé? Vedoucí pracovníci? Maminky? Nadšenci do modelů vláčků? Maminky nadšenců do modelů vláčků? Kdo vás nutí říct: „ANO… to jsou moji lidé!“?

Jakmile zjistíte, ke komu chcete promluvit… můžete použít můj bezplatný nástroj Agent a najít akce a kontaktní e-mailové adresy organizátorů akcí, které můžete oslovit.

O čem chcete mluvit?

Předpokládejme tedy, že byste mohli promluvit k tomuto ideálnímu publiku… co byste řekli? O co byste se s nimi chtěli podělit, co by obohatilo jejich život, podnikání atd.

Tady je malý bonusový tip: to, že víte, s kým chcete mluvit a o čem chcete mluvit, ještě neznamená, že vám za to někdo skutečně zaplatí. Existují témata, za která trh zpravidla zaplatí, a jiná, za která zpravidla nezaplatí. Jak poznáte rozdíl? Čtěte dál 🙂

Co vás kvalifikuje k přednášení na toto téma

Ze všech ostatních řečníků na planetě, kteří by mohli přednášet na toto téma, proč právě vy? Možná máte na toto téma nějaký fantastický titul. Možná máte významné zkušenosti. Možná jste dosáhli seriózních výsledků s tím, o co se chcete podělit.

Dobrá zpráva je, že nemusíte mít nějaký fantastický nebo dlouhý rodokmen, abyste mohli přednášet. Nemusíte být v Survivoru (vysílá se to vůbec ještě?) nebo získat Nobelovu cenu za mír (protože to je na stejné úrovni jako být v Survivoru :).

Pamatuju si, že tohle byla moje obava, když jsem začínal. Dělal jsem hlavně motivační projevy, takže se mě lidé ptali, jaký je můj příběh. Ve skutečnosti se ptali: „Jakou tragickou životní událost jsi musel překonat, díky čemuž jsi dnes způsobilý nás motivovat?“ 🙂

A je fakt, že žádný fantastický životní příběh nemám. Jistě, měl jsem v životě pár zádrhelů, o kterých mluvím ve svých projevech, ale nic, co by stálo za zprávu nebo co by většině lidí změnilo život. A to je v pořádku. Má cenu být jen opravdu dobrým řečníkem nebo umět výmluvně mluvit o nějakém tématu.

Teď chápu, že v tuto chvíli možná neznáte odpovědi na tyto otázky. To je v pořádku. Zjistil jsem, že čím více budete mluvit, tím lépe budete schopni na tyto otázky odpovědět. Ale mezitím přijďte alespoň s nějakými obecnými odpověďmi, abychom měli kde začít.

Předtím, než začneme navazovat kontakty s osobami s rozhodovací pravomocí, chceme získat několik dalších základních marketingových prvků.

Webová stránka

Musím vám to opravdu říkat?! V dnešní době jsou webové stránky vaší vizitkou. Pokud to s mluvením myslíte vážně, musíte mít webové stránky. Pokud někdo uvažuje o tom, že si vás najme jako řečníka, bude si o vás chtít udělat domácí úkol a vaše webové stránky jsou místem, kde to udělá. Nemusí být složité ani efektní. Stačí pár stránek, na kterých se dozvíte, jací jste, o čem mluvíte, případná doporučení nebo reference a kontaktní stránku. To je opravdu vše.

Pokud již webové stránky máte, jste o krok napřed. Jen se ujistěte, že vaše stránky informují o tom, že jste řečník. Lidi nenapadne objednat si vás jako řečníka, pokud nebudou vědět, že jím jste. Kdyby někdo z vašich známých hledal řečníka, vzpomněl by si na vás? Ne kvůli tomu, jak dobří nebo nedobří jste, ale vědí vůbec, že přednášení nabízíte?“

Demo video

Představte si demo video jako filmový trailer. Vezmete 90minutový film a zkrátíte ho na 2-3 minuty toho nejlepšího. Když se podíváte na trailer, můžete si udělat docela dobrou představu o tom, o čem film je a zda se pro vás hodí, nebo ne. Přesně takové musí být vaše ukázkové video. Je to jen několik krátkých minut, které ukazují nejdůležitější momenty z vaší přednášky. Stejně jako vaše webové stránky je i demo video nutností. Potenciálnímu klientovi můžete říct, že jste opravdu dobří a že byste se hodili na jeho akci, ale on to bude chtít vidět na vlastní oči.

Jak ale natočit demo video, když nemáte žádný záznam svého projevu? Jako u všeho začněte s tím, co máte. Chystáte se na nějaké přednáškové akce? Stačí i jen malý workshop, hodina v nedělní škole nebo prezentace v zasedací místnosti. Pokud ne, můžete najít malé prostředí, kde byste mohli mluvit (zdarma) jen proto, abyste to mohli natočit? V nejhorším případě jsem viděl několik ukázkových videí, kde řečníci mluvili jen k prázdné místnosti. Teď samozřejmě nemůžete říct, že je prázdná. Stačí záběry, na kterých mluvíte.

Moje první demo video bylo příšerné. Záběry byly zrnité a osvětlení bylo špatné. Zvuk nebylo pořádně slyšet, a to jsem ani nebyl tak dobrý řečník. Dokonce jsem ho sestříhal ve Windows Movie Makeru! Proč? Protože jsem s tím v té době měl co dělat! Moje předváděcí videa se časem vyvíjela a to současné natočil a sestříhal člověk, který dělá videa pro Richarda Bransona, Tonyho Robbinse a Tima Ferrisse. Ale na začátku pracujte s tím, co máte!

Testimoniály (nepovinné, ale preferované)

Testimoniály poskytují sociální důkaz, že víte, co děláte. Vím, co si teď myslíte… „Grante, jak mám získat posudky, když jsem nikdy předtím nemluvil?“. Jsem rád, že se ptáte! Musíte začít s tím, co máte. Přednášeli jste někdy na pracovní schůzce? Předkládali jste již dříve nějaký návrh? Mluvili jste na rodičovské schůzi ve škole svého dítěte? Hodí se jakákoli zkušenost s veřejným vystupováním.

Teď si vzpomeňte, kdo byl v publiku a mohl by poskytnout nějakou formu svědectví (poznámka na okraj: čím honosnější titul, tím lépe). Nepotřebujete, aby lhali nebo si vymýšleli něco, co se nestalo. Ale pokud jste mluvili 10 minut v zasedací místnosti a někdo má svědectví, že jste byli „velmi dobře připraveni a ve své prezentaci inspirativní. Publikum bylo do přednášky zapojeno a viselo na každém slově“. Pokud se to stalo a někdo vám za to dá svědectví, použijte ho!“

Dobře, takže v tuto chvíli máme naše stránky, ukázkové video a několik svědectví poskládaných dohromady. Teď je čas se do toho pustit a začít si objednávat nějaké koncerty! Poté, co jste zjistili, ke komu chcete mluvit a o čem chcete mluvit, je tu další důležitá otázka, kterou si musíte položit…

Na jaké akce/konference chodí moji lidé?

Když jsem začínal svou řečnickou kariéru, zaměřil jsem se především na marketing na již existujících konferencích. Proč? Protože jsem věděl, že už mají rezervované řečníky. Nemusel jsem přesvědčovat organizaci, která si nikdy nenajala řečníka, že za mě musí utratit peníze. Je mnohem snazší přimět někoho, aby využil vašich služeb, pokud je již zvyklý za tyto služby v první řadě platit.

Takže kde se shromažďují vaši lidé? Věnujte nějaký čas Googlu a použijte související klíčová slova, abyste našli konference, asociace, kongresy nebo jiná setkání tohoto publika. Tip pro profesionály: Vyhledávejte také podle států. Takže například místo pouhého vyhledávání „konference finančních plánovačů“ hledejte „konference finančních plánovačů v Kalifornii“ nebo „konference finančních plánovačů v Tennessee“

Tady je důvod, proč je to tak důležité… nejenže objevíte celou řadu dalších možností, které existují, ale často se stává, že je mnohem snazší získat rezervaci na státní, regionální nebo místní konference než na větší celostátní konference. Proto začněte s hledáním v malém.

Jakmile jste vytipovali několik možných akcí, je čas najít organizátora setkání nebo konference. Ten se obvykle nachází na stránce „o akci“ nebo na stránce „kontakty“. V závislosti na velikosti konference může být na výběr několik lidí, nebo může být zcela jasné, kdo o ní rozhoduje. To je klíčové… musíme najít toho, kdo rozhoduje.

Tady dělá spousta řečníků velkou chybu. Objevili jsme konferenci, na které bychom RÁDI vystoupili. Trochu jsme zapátrali a identifikovali rozhodující osobu. Co tedy většina řečníků udělá?“

Pošle nesmyslně dlouhý e-mail (který si nikdy nikdo nepřečte) o tom, jak jste skvělí a proč by si vás měli objednat jako řečníka. „Prosím, nedělejte to!“Představte si celý tento proces jako randění. Vytipovali jste si někoho, kdo vás zaujal, a myslíte si, že by mezi vámi mohl být potenciál pro vztah. Nepošlete mu chladný e-mail s nabídkou k sňatku. To je příšerné životní rozhodnutí.

Ale přesně to děláme, když posíláme ty směšně dlouhé e-mailové nabídky někomu, kdo vůbec netuší, kdo jsme.

Na místo toho se snažím udělat tohle…

Začněte konverzaci.

Pošlete jim KRÁTKÝ e-mail s dotazem na konferenci. Nejlépe něco, na co mohou odpovědět krátkou odpovědí. Zde je příklad…

Ahoj Johne!

Všiml jsem si, že se za pár měsíců chystá vaše konference „Asociace krásných pivovarských baristů“ v Seattlu. Mám prezentaci o pomoci baristům přejít z Tall na Venti, která by se podle mě na vaši konferenci skvěle hodila!

Zajímalo by mě, jestli už jste začali přijímat návrhy na přednášející workshopů?

Díky, Johne!

Grant
———

Všimněte si, co všechno se v tomto e-mailu odehrálo…

• Udělal jsem si základní domácí úkol, abych zjistil, kdy a kde se konference koná. Neposílejte jim e-mail s dotazem, kdy se konference koná, když je to vyvěšeno na jejich stránkách.
• Nepředkládal jsem, proč bych byl ideálním řečníkem… Jen jsem nabídl představu, o čem bych mohl mluvit. Vím, co si myslíš… „Ale Grante… já nemám přednášku o tom, jak pomáhat baristům přejít z Tall na Venti?“ „Nevím. No, ještě si tě neobjednali, takže ji nepotřebuješ. Jedním z nejlepších způsobů, jak prodat přednášku, je předprodat ji. Pokud vám odpoví, že chtějí, abyste na dané téma přednášeli, můžete se pustit do práce. Pokud teď samozřejmě nadhodíte jednořádkové téma možné prezentace, mělo by to být něco, na co můžete skutečně prezentovat 🙂

• Bylo to krátké a snadno se na to odpovídalo. Žádný dlouhý rozvláčný e-mail s nejasným důvodem, proč byl e-mail vůbec odeslán.

• Na závěr jsem položil jasnou otázku, na kterou se dalo odpovědět jednoduchým ano nebo ne. Snadné pro příjemce.

• Na konci jsem uvedl svou mluvící webovou stránku. Neřekl jsem jim, aby na stránky šli. Pokud je to zajímá, půjdou tam tak jako tak. Když vás někdo nový sleduje na Twitteru, co uděláte? Přečtete si jeho krátký životopis, a pokud vám jeho činnost připadá zajímavá, přejdete na jeho odkaz! Nepotřebujete bio, aby vám řeklo, že máte jít na odkaz.

V tuto chvíli se tedy snažíte pouze vybudovat vztah s tím, kdo rozhoduje. Dalším nápadem je prozkoumat loňskou konferenci. Koho tam měli za řečníka? O čem tito přednášející hovořili? Znáte některého z těchto řečníků? Pokud se v daném oboru již pohybujete, pak doufejme, že znáte několik řečníků, kteří tam již byli.

Pokud ano, je dobré je oslovit a získat další souvislosti o dané akci. Je osoba, které jste poslali e-mail o konferenci, skutečným rozhodovatelem? V závislosti na vztahu s vaším přítelem by vám mohl rozhodující osobu představit?“

Znovu se vraťme k analogii se seznamováním. Vidíte někoho, kdo vás docela zaujal, tak co uděláte? Začnete ho stalkingově zkoumat na internetu! Chcete zjistit, s kým je spojen a zda máte nějaké společné přátele.

Všechno to je o budování vztahu a navázání vztahu s rozhodující osobou.

Tady je několik dalších tipů, jak s tím začít…

Nejprve budete často mluvit zdarma, než začnete mluvit za úplatu

Pokud jste nikdy moc nemluvili a nemáte již obrovskou platformu, je velká šance, že prvních několik projevů nedostanete zaplaceno. To neznamená, že nikdy nedostanete zaplaceno, ale abyste se prosadili, budete často mluvit zadarmo. Nezapomeňte, že se snažíte vybudovat si vztah s rozhodujícími pracovníky, takže pokud se vám podaří jeden rok přednést na jejich konferenci šíleně dobrý workshop zdarma, máte větší šanci, že příští rok dostanete zaplaceno.

Zjistěte, za co se řečníkům platí

Jen proto, že jste odborník na dané téma, neznamená, že za něj lidé zaplatí. Existuje spousta témat, která dobře fungují jako bezplatný workshop, ale organizátor akce by vám za přednášku nezaplatil. Pokud jste si všimli, většina hlavních řečníků mluví o širokých tématech, se kterými se může spojit většina všech posluchačů. Ale workshopy nebo přestávkové sekce se většinou týkají více specializovaných témat, která oslovují užší skupiny lidí. Obecně platí, že hlavní řečníci jsou placeni a přednášející na workshopech ne (pokud tento přednášející není „jméno“ v dané oblasti, pak možná).

Ve světě korporací/asociací jsou řečníci obecně placeni za věci, které hmatatelně ovlivňují výsledek hospodaření. Pokud můžete pomoci zlepšit prodej, služby zákazníkům nebo morálku společnosti, můžete dostat zaplaceno. Pokud chcete mluvit o tom, jak může Quickbooks udělat účetnictví zábavnějším… hodně štěstí.

Vaším nejlepším marketingem je skvělá prezentace

Marketing pro řečníka je říkat někomu, co si o vás má myslet, dokud se neukážete a neotevřete ústa. Někdo, kdo je dobrý marketér, ale špatný řečník, může zpočátku získat rezervaci, ale nevydrží to. Jakoukoli službu musíte být schopni dodat. Pokud jste dobří, slovo se šíří.

Jedním z nejlepších způsobů, jak získat rezervaci, je přimět ostatní lidi, aby vás viděli naživo – Kdykoli jdu někam přednášet, vždycky se ptám sám sebe, kdo je v okolí (nebo na konferenci), kdo má potenciál rezervovat si mě na něco jiného? Vím, že pokud se mi je podaří dostat do místnosti a předvést skvělou prezentaci, je velká šance, že si mě v budoucnu objednají. Proč? Podívejte se zpět na předchozí bod… Váš nejlepší marketing je skvělá prezentace. Takže se ujistěte, že jste místnost zaplnili potenciálními rozhodovacími osobami!“

Zapomeňte ještě na jednu věc….vztahy vyžadují čas. Získání přednášky (a nejlépe placené) není proces na jeden den. Je to proces pomalého růstu, který vyžaduje čas. Nespěchejte na tento proces.

Jestliže se však budete věnovat nejen řečnickému řemeslu, ale také marketingu a úsilí, které je potřeba k tomu, abyste začali, můžete se stát skvělým (a často rezervovaným) řečníkem!

.