Ved du, at jeg stiller mange spørgsmål? 🙂

Og det er der ikke noget galt med, for jeg er sælger på alle måder, og det er stadig sandt: At fortælle er ikke at sælge!

Kernen i effektivt salg er selvfølgelig at spørge. Og jeg mener ikke at bede om ordren – selv om det er afgørende – jeg mener at stille spørgsmål.

Men denne blog handler ikke om salg. Den handler om, hvorfor vi stiller spørgsmål, uanset vores rolle.

Men først en historie:

I 1989 inviterede jeg som 31-årig sælger, der tilbød lederuddannelse i Twin Cities i Minnesota, en SVP for avisen Minneapolis Star Tribune til mit kontor for at undersøge hans teams uddannelsesbehov. Da denne halvtredsårige, gråhårede leder stod ved mit flipoverdiagram og tegnede sin organisationsstruktur, så jeg kunne “sondere efter behov” – jeg sonderede …

Jeg husker ikke mit spørgsmål, men jeg glemmer aldrig hans hurtige og intense reaktion på et spørgsmål, som jeg stillede. Han vendte sig med stor fart væk fra flipovertegningen og svingede sin højre arm mod mig på dramatisk vis, pegede direkte på mit ansigt og udbrød: “Det er et fremragende spørgsmål!”

Men selv om jeg sad ved et konferencebord og kun var 1,80 m høj, følte jeg mig tre meter høj!

Min status var steget i hans øjne, ikke på grund af noget, jeg havde fortalt ham, men på grund af noget, jeg havde stillet ham.

Ja, det spørgsmål, jeg stillede den dag, hjalp mig med at få salgsprocessen fremad, men lad mig gøre det klart: Kraften og værdien af et godt spørgsmål har intet at gøre med at være en professionel sælger.

Det at stille spørgsmål er en færdighed, der kræves af folk i alle roller, jobfunktioner og erhverv.

Hvorfor stiller vi egentlig spørgsmål? Jo, her er 15 grunde til at gøre det!

1. For at tilegne os viden

2. For at fjerne forvirring

3. For at få en anden person til at føle sig speciel/vigtig

4. For at styre en samtale i den retning, vi ønsker, at den skal gå

5. At udvise ydmyghed over for en anden

6. At sætte en person i stand til selv at opdage svar

7. At opnå empati ved bedre at forstå en andens synspunkt

8. At påvirke/ændre en andens mening/synspunkt

9. At påvirke/ændre en andens mening/synspunkt

9. At indlede et forhold

10. At styrke et forhold

11. For ydmygt at vise, at vi har viden om et bestemt emne

12. For at stimulere kreativitet og idégenerering

13. For at få en persons opmærksomhed

14. For at løse et problem

15. For at nå til enighed eller “blive enige om at være uenige” med klarhed

Så, der er de … 15 grunde til at stille spørgsmål.

Men vent! For at forstå, hvorfor vi stiller spørgsmål, er det godt at undersøge grundene til, at vi IKKE stiller spørgsmål. Her er seks:

1. For at finde en skyldige

2. For at genere og skamme sig

3. For at virke overlegen

4. For at skabe frygt

5. At manipulere

6. At spille offer, som i: “Hvorfor sker det her for mig?” (Se QBQ! bogen)

Så lad os diskutere:

Hvilken (eller hvilke) på vores liste på 15 overrasker dig?

Er der nogle på listen, som du gerne vil opnå oftere? Del!

Kan du tilføje en eller to til vores 15?

BEMÆRK: Der må ikke tilføjes ting som “forbedrer kommunikationen”, “opbygger teamwork” eller “at coache”. Når vi opnår mange af de 15 på vores liste, vil disse mål være nået.

Sidst kan du tilføje til listen over 6 grunde til, at vi IKKE stiller spørgsmål?

Okay, kommentér løs!

Abonner GRATIS på vores e-mails/blogs her