Vigtig meddelelse: Efter 17 år som konsulent har jeg lært, at det at arbejde regelmæssigt og tæt sammen med en kunde i et løbende forhold er den bedste måde at hjælpe dem med at udvikle deres initiativer på.

Månedlige honorarer er også værdifulde for konsulenter. Du kan planlægge fremadrettet; tildele tid og headspace til kunderne; have plads til virkelig at gå på en rejse sammen; og lad os være ærlige, at have regelmæssig indkomst hjælper med at holde ulven fra døren.

Her er, hvordan jeg sælger og driver månedlige retainers med mine kunder. Det hjælper klienterne til at få det bedste ud af mig, og jeg har fundet det ekstremt effektivt til salg, fordi det er så forbandet klientvenligt. Hvis win-win ikke var sådan en gammel kliché, ville det være præcis sådan jeg ville beskrive det.

Kick off the process

Inspireret af Patrick Lencionis geniale bog Getting Naked adskiller jeg ikke en salgsproces fra den faktiske rådgivning og hjælp til en klient. Der bør kun være rådgivning og hjælp. Konsulenter ønsker ikke rigtig at sælge, og kunder ønsker ikke rigtig at blive solgt til.

Så det er ekstremt sjældent, at jeg laver anbefalinger, pitching eller forslag. Hvis en klient beder mig om bestemte oplysninger, vil jeg selvfølgelig give dem, hvis jeg også mener, at det vil hjælpe vores samarbejde sammen, men for det meste er det unødvendigt.

Det vigtigste er, at det fra det første møde sammen skal handle om at levere værdi. At komme direkte ind i arbejdet med at forstå kontekst, udfordringer og faktisk hjælpe. Hvis du gør det, så demonstrerer du din værdi, ikke hævder den. Når kunden har oplevet det og fundet det nyttigt, er der ikke behov for at sælge. Og hvis du ikke kan hjælpe, bliver det hurtigere tydeligt, og I kan begge komme videre.

Pengesamtalen om penge

Jeg lader det rette tidspunkt for en samtale om penge komme naturligt. Det kan være i det første møde eller efter flere møder. Ofte er det klienten snarere end mig, der foranlediger det: “Jeg burde virkelig betale dig”. Hertil siger jeg: “Tak, det ville være dejligt”. Eller jeg føler måske, at det stadie er nået, og så tager jeg det op.

Værdi Vs. Tid

Jeg tror fuldt og fast på prisfastsættelse baseret på værdi og ikke på tidsbaseret prisfastsættelse. Jeg bryder mig ikke om at arbejde med en følelse af, at jeg har et taxameter kørende, og det tror jeg heller ikke, at kunderne gør. Hvorfor skulle en tre timers samtale automatisk koste dobbelt så meget som 90 minutter? Hvad hvis vi gør noget virkelig transformativt på et par minutter? Det afgørende er, hvor værdifuldt et møde er. Desuden er det at føre timesedler et ekstra stykke administration, som jeg kan undvære.

Jeg har en tendens til at have en løs aftale om tid, bare for at sikre mig, at forventningerne ikke er vildt forskellige, men intet fast antal timer og ingen sporing af tid. For en typisk klient, hvor jeg arbejder som coach/rådgiver, ser det normalt sådan her ud:

• Vi mødes hver anden uge til en ordentlig samtale.
• Vi planlægger det i 90 minutter, men jeg vil ikke booke noget umiddelbart efter, så vi kan afslutte, når vi føler, at vi er færdige.
• Vi vil holde kontakten ind imellem for lettere støtte og spørgsmål.
• Hvis du nogensinde er virkelig fastlåst, behøver du ikke vente på vores næste møde – jeg vil altid finde tid når det er muligt med kort varsel og uden ekstra omkostninger.
• I nogle måneder arbejder vi måske mere intensivt sammen, og andre gange trækker jeg mig tilbage og lader dig køre med tingene – det vil nogenlunde udligne sig over tid.
• Hvis det nogensinde føles som om, at vi afviger meget fra denne løse aftale, kan vi bare tage en samtale og justere efter behov.

Fastlæggelse af det månedlige gebyr

At finde det rigtige månedlige gebyr er en del videnskab og en del kunst. Du kan foretage rationelle beregninger om overkommelige priser og den potentielle økonomiske effekt af jeres samarbejde. Men for noget af det mest værdifulde arbejde, især coaching, kan du ikke på forhånd trække en lige linje mellem arbejdet og det økonomiske udbytte. Hvad er det værd i løbet af de næste fem år, hvis en administrerende direktør tager fat på en ubevidst historie, som han/hun har haft om sig selv siden barndommen, og som forplumrer hans/hendes beslutninger og lederskab? Hvem ved?!

Der er meget plads til mavefornemmelse og til at lade det rigtige tal sprudle naturligt frem. Ofte har man bare et instinkt for, hvad det skal være. Lyt til det instinkt. Nogle gange forsøger konsulenter og klienter at overrationalisere honoraret, når de faktisk bare ved, hvad der føles rigtigt.

Charles’ interessante teori er, at hvis det er klienten, der tager initiativet til at rekruttere din hjælp, så vil de have et bedre instinkt for honoraret, eller hvis en konsulent selv rekrutterer og tilbyder hjælp til at opfylde et behov, de kan se, så vil de vide det. Og det er også nyttigt at indramme samtalen om penge omkring et tal, der gør jer begge tilfredse.

Fakturering og garanti

Næsten før en kunde ansætter en konsulent, er der ofte et øjeblik af naturlig tøven eller tvivl. Det, der foregår i klientens sind, er, at det hele lyder godt, men hvad nu hvis jeg ikke kan lide det, og jeg alligevel skal betale? Det ville være noget lort!

Processen, der demonstrerer værdi i stedet for at hævde ved bare at gå i gang, hjælper meget med dette, da de allerede har prøvet det, før de forpligter sig. Men jeg kan godt lide at gå et skridt videre, så kunden føler praktisk talt ingen risiko overhovedet. Her er, hvad jeg tilbyder:

Når vi har aftalt gebyret, og hvad vi laver sammen, udsteder jeg min første månedlige faktura med det samme. Energimæssigt tror jeg, at det er nyttigt at starte processen med at pengene flyder samtidig med arbejdet, i stedet for en stor forsinkelse mellem arbejde og betaling.

Jeg beder om, at fakturaen betales, når klienten føler, at det er rigtigt, i løbet af eller ved udgangen af den første måned. De skal føle sig glade for at betale den, fordi arbejdet er det værd. Hvis de aldrig når til et punkt, hvor de ønsker at betale den, vil det være nyttig information – det viser, at der er noget galt med aftalen eller arbejdet, så hvis det sker, vil det give anledning til en nyttig samtale.

Garantien er, at hvis de aldrig når til et punkt, hvor de ønsker at betale fakturaen, så har de ret til at få en del af eller hele fakturaen krediteret, helt efter eget valg. Det samme gælder for alle andre ubetalte fakturaer i fremtiden. Jeg forventer aldrig, at en kunde betaler en faktura, som de ikke er 100 % tilfredse med at betale, så de betaler først, når de føler, at de er tilfredse med værdien.

Hele denne tilgang med at sælge uden at sælge gør det meget nemt for kunderne at sige ja. Så får I lov til at uddybe jeres værdi sammen, og I finder begge ud af, om det er værdifuldt. Hvis ikke, så efterlader det døren åben for at justere eller bakke ud nådigt.

Jeg vil meget gerne vide, om denne tilgang er nyttig for dig, eller om du har andre tips.