Tiedätkö, että kyselen paljon 🙂

Eikä siinä ole mitään väärää, sillä olen kaikin tavoin myyjä, ja tämä on silti totta: kertominen ei ole myymistä!

Tehokkaan myynnin ydin on tietenkin kysyminen. Enkä tarkoita tilauksen pyytämistä – vaikka sekin on ratkaisevan tärkeää – vaan kysymysten esittämistä.

Mutta tässä blogissa ei ole kyse myymisestä. Se kertoo siitä, miksi me kysymme kysymyksiä, olipa roolimme mikä tahansa.

Mutta ensin tarina:

Vuonna 1989, 31-vuotiaana myyntimiehenä, joka tarjosi johtamiskoulutusta Minnesotan kaksoiskaupungissa, kutsuin Minneapolis Star Tribune -sanomalehden SVP:n toimistooni selvittämään tiiminsä koulutustarpeita. Kun tämä viisikymppinen, harmaahiuksinen johtaja seisoi fläppitauluni ääressä ja kaavaili organisaatiorakennettaan, jotta voisin ”kartoittaa tarvetta” – minä kartoitin …

En muista kysymystäni, mutta en koskaan unohda hänen nopeaa ja kiihkeää reaktiotaan esittämääni kysymykseen. Hän kääntyi fläppitaululta suurella nopeudella ja heilautti oikeaa kättään dramaattisesti minua kohti, osoitti suoraan kasvojani ja huudahti: ”Tuo on erinomainen kysymys!”

Vaikka istuin kokouspöydän ääressä ja olin vain 180-senttinen – tunsin olevani kolme metriä pitkä!

Minun kookkuuteni oli noussut hänen silmissään, ei sen vuoksi, että olin kertonut hänelle jotakin, vaan sen vuoksi, että olin kysynyt häneltä jotakin.

Kyllä, kysymys, jonka kysyin tuona päivänä, auttoi minua viemään myyntiprosessia eteenpäin, mutta sanonpa selvästi: hyvän kysymyksen voimalla ja arvolla ei ole mitään tekemistä ammattimaisena myyjänä olemisen kanssa.

Kysymysten esittäminen on taito, jota ihmiset tarvitsevat kaikissa rooleissa, työtehtävissä ja ammateissa.

Miksi me tarkalleen ottaen kysymme kysymyksiä? No, tässä on 15 syytä tehdä niin!

1. Tiedon hankkimiseksi

2. Hämmennyksen poistamiseksi

3. Saadaksemme jonkun toisen tuntemaan itsensä erityiseksi/tärkeäksi

4. Ohjataaksemme keskustelua haluamaamme suuntaan

5. Osoittaaksemme nöyryyttä toiselle

6. Antaaksemme henkilölle mahdollisuuden löytää vastauksia itselleen

7. Saadaksemme empatiaa ymmärtämällä paremmin toisen näkemystä

8. Vaikuttaaksemme/muuttaaksemme toisen mielipidettä/näkemystä

9. Suhteen aloittaminen

10. Vahvistaa suhdetta

11. Osoittaa nöyrästi, että meillä on tietoa tietystä aiheesta

12. Edistää luovuutta ja ideoiden syntymistä

13. Saada henkilön huomio

14. Ongelman ratkaisemiseksi

15. Päästäksesi yhteisymmärrykseen tai ”sopiaksesi eri mieltä olemisesta” selkeällä tavalla

Siinä ne siis ovat … 15 syytä kysyä kysymyksiä.

Mutta odota! Ymmärtääksemme, miksi me TEKEMME kysymyksiä, on hyvä tutkia syitä, miksi me EIVÄT tee kysymyksiä. Tässä on kuusi:

1. Löytääksemme syyllisen

2. Nolata ja häpäistäksemme

3. Näyttäytyäksemme ylivertaisina

4. Luodaksemme pelkoa

5. Manipuloida

6. Leikkiä uhria, kuten ”Miksi tämä tapahtuu minulle?”. (Katso QBQ! -kirja)

Keskustellaan siis:

Mikä (tai mitkä) 15:n listallamme olevat asiat yllättävät sinut?

Onko tuolla listalla sellaisia, jotka haluaisit toteuttaa useammin? Jaa!

Voitko lisätä yhden tai kaksi meidän 15:een?

Huomautus: Ei lisätä juttuja kuten ”parantaa viestintää”, ”rakentaa tiimityötä” tai ”valmentaa”. Kun saavutamme monia listamme 15:stä, nuo tavoitteet saavutetaan.

Viimeiseksi, voisitko lisätä listaan 6 syytä, joiden vuoksi EI saa kysyä kysymyksiä?

Okei, kommentoi vain!

Tilaa ILMAISEKSI sähköpostimme/blogimme täältä