Kun joudut myymään kodin sisällön pienentämisen, avioeron tai läheisesi kuoleman vuoksi, kiinteistömyynnin järjestäminen on yleensä tehokkain vaihtoehto.

Vaikka voit järjestää kiinteistömyynnin itse, kiinteistömyyntiyhtiön (tai kuolinpesän selvitysmiehen) palkkaaminen säästää aikaa ja stressiä. Se voi jopa tuottaa sinulle enemmän voittoa – jopa sen jälkeen, kun olet maksanut pesänselvittäjän palkkiot. Älä kuitenkaan kiirehdi allekirjoittamaan sopimusta. Seuraavassa on tärkeitä kysymyksiä, joita kannattaa kysyä ennen kuin palkkaat pesänmyynnin ammattilaisen:

Mitä palveluja tarjoatte?

Vastaus tähän ei ole niin itsestään selvä kuin luulet, joten erittele se ja kysy tarkat kysymykset:

• Lajittelevatko, siivoavatko, hinnoittelevatko ja lavastavatko he tavaran? Järjestävätkö he pöydät ja vitriinit?
• Hoitavatko he mainonnan ja tarvittavat luvat? Kuinka monta työntekijää he tarjoavat, ja mitä nämä työntekijät tekevät? Jos paikalliset lait edellyttävät liikevaihtoveroa, pitävätkö he siitä kirjaa ja varmistavatko he, että se maksetaan?
• Siivoavatko he kiinteistön ja tyhjentävät sen myynnin päätyttyä?

Mitä ja miten veloitat?

Älä tyydy mihinkään kiinteistönmyyntiyritykseen ymmärtämättä, mitä ja miten he veloittavat. Yleisiä menetelmiä ovat:

• prosenttiosuus bruttomyynnistä
• kiinteä korko
• kiinteä korko plus prosenttiosuus myynnistä
• minimi tai prosenttiosuus myynnistä, riippuen siitä, kumpi on suurempi

Mitä ikinä he veloittavat, sisältääkö tämä menetelmä kaiken? Kattaako se luvat, mainoskulut ja luottokorttien käsittelymaksut? Veloittavatko he ylimääräistä valinnaisista palveluista, kuten myymättömien tavaroiden tyhjentämisestä? Kysy lopuksi, vaaditaanko sinulta takuumaksua.

Miten määrittelet tavaroiden hinnat?

Tavaran asianmukainen hinnoittelu on yksi tärkeimmistä palveluista, joita kiinteistömyynnin ammattilaisen tulisi tarjota.

• Kysy, onko joku yrityksessä ammattimainen arvioija. Oli vastaus sitten kyllä tai ei, kysy mahdollisista hinnoittelun osaamisalueista.
• Miten pesänselvittäjä asettaa hinnat ja tutkii kohteita, jotka eivät kuulu hänen asiantuntemukseensa? Luottavatko he hintaoppaisiin? Toteutettuihin kohteiden hakuihin eBayssa tai muilla verkkomyyntisivustoilla? Palkkaavatko he arvioijan tuntemattomille, mahdollisesti arvokkaille esineille?

Onko sinulla vakuutus? Mitä vakuutus kattaa?

Sinun on tiedettävä, onko pesänselvittäjällä vakuutus, joka kattaa myyntisi. Jos on, oletko vakuutettu, jos:

• Talo ryöstetään, kun se on yrityksen hallinnassa
• Tavarat varastetaan myynnin aikana
• Kävijä liukastuu ja kaatuu myynnin aikana
• Kävijä loukkaantuu, kun viallinen tavara vietyään sen kotiin
• Henkilökunta loukkaantuu lastatessaan tavaraa ostajan autoon
• Henkilökunta vahingoittaa ostajan autoa lastatessaan tavaraa

Oletko vakuutettu?

Ostetaanko takuuvakuus, joka suojaa tappioiltasi, jos yritys ei toimi sovitulla tavalla?

Miten pidät omaisuuden turvassa?

• Mitkä varotoimenpiteet kiinteistömyyntiyritys toteuttaa suojellakseen tiloja ja kauppatavaraa?
• Palkkaavatko he turvahenkilöstöä partioimaan takahuoneissa, ulkorakennuksissa ja poistumisovella? Miten he hoitavat väkijoukkojen hallinnan? Rajoittavatko he sisään kerrallaan päästettävien ostajien määrää? Kielletäänkö ostajia menemästä sisään suurten laukkujen ja selkäreppujen kanssa varkauksien rajoittamiseksi?

Milloin ja miten tavaraa alennetaan?

• Antaako yritys ostajien tinkiä halvemmista hinnoista alusta alkaen? Tai koskaan? Jos kyllä, ottavatko he tiettyyn prosenttiosuuteen asti tag-hinnasta? Vai soittavatko he sinulle, omistajalle, tarjouksista?
• Jos kiinteistömyyntiyritys ei salli tinkimistä, tarjoavatko he suunniteltuja alennuksia? Jos kyseessä on esimerkiksi kaksipäiväinen myynti, he saattavat sanoa, että ensimmäisenä päivänä ei ole alennuksia, toisena päivänä kello 9.00 ja 12.00 välisenä aikana alennus on 25 prosenttia, ja sitten kello 12.00 ja sulkemisen välisenä aikana alennus on 50 prosenttia.
• Suunnitellut alennukset ovat yleensä järkevimpiä kiinteistömyynnissä. Et laske hintoja heti myynnin alkaessa – etkä sido henkilökuntaa jatkuviin neuvotteluihin. Lisäksi suurimpien alennusten tarjoaminen alennusmyynnin viimeisinä tunteina kannustaa ostajia tulemaan takaisin.

Sallitko itsellesi tai henkilökunnallesi ostosten tekemisen?

• On eturistiriita ostaa tavaraa, jonka hinnoitteluun ja myyntiin sinut on palkattu. Vaikka yritys olisikin tinkimättömän rehellinen, se antaa sinulle syyn epäillä – varsinkin jos he ostavat jälleenmyytäväksi verkossa tai kirpputorilla tai antiikkikaupassa.
• Mistä tiedät, etteivät he aseta liian alhaisia hintoja haluamilleen tavaroille? Mistä tiedät, etteivät he piilottele tavaroita, kunnes suuret alennukset tarjotaan alennusmyynnin lopussa? Jos he myös tyhjentävät jäljelle jääneitä tavaroita perintömyynnin jälkeen, miten voit olla varma, että he laittavat niitä tavaroita myynnin aikana lainkaan esille?

Sallitko kenenkään ostaa ennen perintömyynnin alkua?

• Jos yritys ostaa perintömyynnistä, saako se ostaa ennen myynnin alkua?
• Entä jälleenmyyjät? Saavatko he ensimmäisenä katsoa? Jos näin on, miten voit olla varma, etteivät he ole perinnemyyjän kumppaneina antiikkikaupan kojulla?
• Entä jos potentiaalinen ostaja ihastuu johonkin, jonka hän näkee jossakin mainoskuvassasi? Voiko hän ostaa sen nyt, jotta kukaan muu ei saa sitä ensin?
• Entä ystäväsi tai sukulaisesi? Sanotaan, että serkkusi päättää, että hän haluaisi ruokapöytänne? Voiko hän ostaa sen etuajassa, jos hän maksaa täyden hinnan?

Milloin ajoitat perintökauppani?

Jotkut kiinteistömyyntiyritykset ovat varattuja kuukausia etukäteen. Jos yritys ei pääse luoksesi kolmeen kuukauteen ja sinun on saatava kiinteistö tyhjäksi yhdessä kuukaudessa, siirry seuraavaan listallasi olevaan pesänselvittäjään.

Mitä tapahtuu ennen myyntiä ja kuinka kauan se kestää?

Kiinteistömyynti vaatii paljon valmisteluja, kuten aikaa lajitteluun, hinnoitteluun ja lavastamiseen. Kuinka paljon aikaa yritys tarvitsee kaiken tämän tekemiseen? Mitä muuta heidän on tehtävä? He tarvitsevat pääsyn taloon, mutta vaativatko he yksinoikeuden? Tämä ei varmaankaan ole ongelma, jos kyseessä on vainajan kuolinpesän realisointi, mutta entä jos kyseessä on sinun myyntitapahtumasi ja sinä asut siellä edelleen? Onko sinun päästävä ulos? Milloin?

Mitä vaaditte minulta?

• Velvoittaako kuolinpesän myyntiyritys sinua siirtämään kaiken tavaran, jota et myy, pois talosta ennen ensimmäistä läpikäyntiä? Vai onko se ok, jos osoitat pois jätetyt tavarat? Entä jos siirrät kaiken yhteen huoneeseen ja teet siitä huoneesta kielletyn myynnin aikana?
• Onko sinun vastuullasi siirtää tavarat ullakolta, kellarista ja ulkorakennuksista talon pääosaan ennen esivalmistelua? Pitääkö talosi tai kauppatavarasi siivota?
• Odottaako yhtiö, että olet päivystämässä esivalmistelujen aikana vastataksesi kysymyksiin? Soitetaanko sinulle tarjouksista myynnin aikana?
• Mitä muuta he odottavat sinun tekevän?

Miten mainostat kiinteistökauppaani?

• Miten kiinteistömyyntiyritys aikoo mainostaa tapahtumaasi? Ottavatko he paljon valokuvia ja julkaisevat tapahtumasi suurilla kiinteistömyyntihakemistosivustoilla?
• Hyödyntävätkö he sähköpostilistaa ja sosiaalista mediaa?
• Sijoittavatko he ilmoituksia paikallisiin sanomalehtiin ja Craigslistiin? Laittavatko he myös suurempia ilmoituksia sanomalehtiin?

Onko rangaistus siitä, että kohde vedetään pois myynnistä?

Mitä tapahtuu, jos muutat mieltäsi jonkin esineen myymisestä? Se on sinun tavarasi, joten voit tehdä mitä haluat, eikö niin? Ehkä ei. Jotkut kiinteistömyyntiyritykset panevat sinut maksamaan sakkoa, jos vedät esineen pois alkuperäisen läpikäynnin jälkeen. Loppujen lopuksi, jos heille maksetaan prosenttiosuus, tavaran poistaminen tarkoittaa yrityksen voiton minimoimista.

Miten tilität tavarat ja rahat myynnin jälkeen?

Jotkut kiinteistömyyntiyritykset tekevät kirjallisen inventaarion ja merkitsevät myytävät esineet myyntihinnan kera ylös. Jotkut menestyvät, hyvämaineiset yritykset eivät tee mitään tällaista, koska niiden pitäisi palkata lisää kassahenkilökuntaa ja veloittaa sinulta enemmän.

Tarvitsetko mielenrauhasi vuoksi tuon todisteen reilusta kaupasta? Tai jos olet realisoimassa jonkun toisen kuolinpesää, tarvitsetko tuon tiedon perintöveroja varten?

Milloin ja miten kuolinpesän myyntiyritys maksaa minulle?

• Milloin saat osuutesi pesänmyyntitulosta? Jokaisen myyntipäivän päätteeksi? Heti kun kiinteistön myynti virallisesti päättyy? 30 päivän kuluessa lopullisesta myyntipäivästä?
• Seuraavasti, aikovatko he maksaa sinulle shekillä vai käteisellä?

Saanko osallistua kuolinpesän myyntiin?

Emotionaalisesti kiintyneet myyjät ovat harvoin tehokkaita myyjiä. Aivan kuten kiinteistönvälittäjät, pesänselvittäjät yleensä haluavat, että omistajat pysyvät poissa myynnin aikana. Jotkut jopa kirjoittavat sen sopimukseen.

Mitä tapahtuu myynnin jälkeen?

• Mitä tapahtuu myynnin päätyttyä?
• Laittavatko he tavarasi lattialle, kun he pakkaavat vitriinejä ja pöytiä? Lukkiutuvatko he ja jättävät sinut sotkun kanssa? Vai tyhjentävätkö he myymättömät tavarat ja siivoavat talon? Ottavatko he jäljelle jääneet tavarat säilytettäväksi tai lahjoitettavaksi? Vai sijoittavatko he ne lähetysliikkeeseen?

Kaikki voi riippua kysymyksissä yksi ja kaksi valitsemistasi valinnaisista palveluista.

Voitko antaa suosituksia?

Kysy haastattelemiltasi yrityksiltä referenssejä aiemmilta perinnemyyntiasiakkailta.

• Voivatko he antaa yhteystietonsa, jotta voit tarkistaa ne? Vai saatko vain suosituskirjeitä?

Milloin ja missä tulevat kiinteistömyyjäiset ovat?

Hanki luettelo kunkin haastattelemasi yrityksen järjestämistä tulevista kiinteistömyyjäisistä ja osallistu niihin. Mene myynteihin hieman ennen niiden alkua. Ole iloinen, jos joudut jonottamaan. Se tarkoittaa, että yritys on tehnyt työnsä mainostaessaan tapahtumaa – ja että se suhtautuu vakavasti turvallisuuteen avajaisruuhkan aikana. Kun olet jokaisessa alennusmyynnissä, tee muistiinpanoja:

• Onko paikalla tarpeeksi henkilökuntaa?
• Onko tavara järjestetty ja houkuttelevasti esille?
• Näkyykö, että turvamiehet tarkastavat makuuhuoneet, kylpyhuoneet ja muut alueet, jotka eivät näy kassapöydästä?

Kiinteistömyynneissä käymällä saat selville, miten kukin yritys suoriutuu tehtävästään.

Sisältääkö sopimus kaiken, mitä olen pyytänyt?

Kun löydät yrityksen, jonka vastaukset miellyttävät sinua, varmista, että he ilmoittavat sopimuksessa yksityiskohtaisesti, mistä olette keskustelleet. Jos yritys ei tee kirjallisia sopimuksia, etsi joku muu. Hyvämaineinen yritys haluaa sopimuksen suojautuakseen myös sinulta.