Julkinen puhuminen on jotain, joka on useimmille joko uskomattoman kauhistuttavaa tai uskomattoman kiehtovaa. Ihmisryhmän edessä esiintyminen on uskomaton kiire. Mikään ei vedä vertoja sille. Kun useimmat ihmiset saavat siitä kerran maistaa, he eivät malta odottaa, että pääsevät tekemään sen uudestaan.

Olen jo lähes vuosikymmenen ajan ansainnut elantoni kokopäiväisenä ammattipuhujana. Olen pitänyt kirjaimellisesti satoja esitelmiä tuhansille ja taas tuhansille ihmisille. Olen puhunut luokkahuoneissa, joissa on kourallinen ihmisiä, ja areenalla, jossa on 13 000 ihmistä (mikä oli aika siistiä, voisin lisätä :).

Puhujana oleminen on loistava tapa kasvattaa yleisöään tai alustaansa. Se on tehokas väline idean tai konseptin jakamiseen. Se on uskomaton väline suhteiden rakentamiseen. Ja se on todella pirun hauskaa. Ei ihme, että tämä aihe kiehtoo niin monia ihmisiä. Jos siis olemme kaikki samaa mieltä siitä, että puhuminen on hieno taito, jota on hyvä hallita sekä henkilökohtaisista että ammatillisista syistä, herää kysymys…

Miten minut oikeastaan varataan (ja mieluiten maksetaan) puhujaksi?

No, olen iloinen, että kysyit. Aloitetaan muutamalla peruskysymyksellä…

Jos voisit puhua mille tahansa yleisölle, kuka se olisi? Mikä on se ihmisryhmä, jolle puhuminen saa sinut innostumaan? Teinit? Yrittäjät? Johtajat? Äidit? Mallijunien harrastajat? Mallijunaharrastajien äidit? Kuka saa sinut sanomaan: ”KYLLÄ… nuo ovat minun väkeäni!”?

Kun olet selvittänyt, kenelle haluat puhua… voit käyttää ilmaista työkalua Agentti löytääksesi tapahtumia ja tapahtumajärjestäjien sähköpostiosoitteita, joihin voit ottaa yhteyttä.

Mistä haluat puhua?

Oletetaan siis, että voisit puhua ihanteelliselle kuulijakunnallesi… mitä sanoisit? Mitä haluaisit jakaa heidän kanssaan, joka rikastuttaisi heidän elämäänsä, liiketoimintaansa jne?

Nyt tässä on pieni bonusvinkki: Vaikka tiedät, kenelle haluat puhua ja mistä haluat puhua, se ei tarkoita, että joku todella maksaisi sinulle siitä. On aiheita, joista markkinat yleensä maksavat ja on aiheita, joista ne yleensä eivät maksa. Mistä tiedät eron? Jatka lukemista 🙂

Minkä vuoksi olet pätevä pitämään esitelmän tästä aiheesta?

Kaikista maailman muista puhujista, jotka voisivat pitää esitelmän tästä aiheesta, miksi juuri sinä? Ehkä sinulla on hieno tutkinto aiheesta. Ehkä sinulla on merkittävää kokemusta. Ehkä olet tuottanut vakavia tuloksia sillä, mitä haluat jakaa.

Hyvä uutinen on, että sinulla ei tarvitse olla mitään hienoa tai pitkää sukutaustaa voidaksesi puhua. Sinun ei tarvitse olla ollut mukana Survivorissa (pyöriikö se edes vielä?) tai voittanut Nobelin rauhanpalkintoa (koska se on samaa luokkaa kuin Survivorissa oleminen :).

Muistan, että tämä oli huolenaiheeni, kun aloitin. Pidin enimmäkseen motivoivia puheita, joten ihmiset kysyivät minulta, mikä oli tarinani. Todellisuudessa he kysyivät: ”Mikä oli se traaginen elämäntapahtuma, jonka jouduit voittamaan ja joka tekee sinusta pätevän motivoimaan meitä tänään?” 🙂

Ja tosiasia on, ettei minulla ole mitään hienoa elämäntarinaa. Toki minulla on ollut elämässäni muutamia kommelluksia, joista puhun puheissani, mutta ei mitään sellaista, joka olisi uutisarvoinen tai useimpien ihmisten elämää mullistava. Ja se on ihan ok. On arvokasta olla vain todella hyvä puhuja tai pystyä puhumaan kaunopuheisesti jostain aiheesta.

Ymmärrän, ettet ehkä tiedä vastauksia näihin kysymyksiin tällä hetkellä. Se ei haittaa. Olen huomannut, että mitä enemmän puhut, sitä paremmin osaat vastata näihin kysymyksiin. Mutta sillä välin keksikää edes joitain laajoja vastauksia, jotta meillä on mistä aloittaa.

Ennen kuin aloitamme yhteydenpidon päätöksentekijöihin, haluamme saada muutamat muut markkinoinnin peruspalikat kuntoon.

Websivusto

Tarvitseeko minun tosiaan kertoa tämä sinulle?! Tänä päivänä ja aikana verkkosivusto on käyntikorttisi. Jos aiot tosissasi puhua, sinulla on oltava verkkosivusto. Jos joku harkitsee sinun palkkaamistasi puhujaksi, hän haluaa tehdä kotiläksynsä sinusta, ja kotisivusi on paikka, jossa hän tekee sen. Sen ei tarvitse olla monimutkainen tai hieno. Riittää muutama sivu, jossa kerrotaan, millainen olet, mistä puhut, mahdolliset suositukset tai suosittelut ja yhteystietosivu. Siinä kaikki.

Jos sinulla on jo verkkosivusto, olet jo askeleen edellä. Varmista vain, että sivustosi viestii, että olet puhuja. Ihmiset eivät ajattele varata sinua puhujaksi, jos he eivät tiedä, että olet puhuja. Jos joku tuttavasi etsisi puhujaa, ajattelisiko hän sinua? Ei sen vuoksi, kuinka hyvä tai huono olet, vaan tietävätkö he edes, että tarjoat puhumista?

Demovideo

Ajattele demovideota kuin elokuvan traileria. Otat 90-minuuttisen elokuvan ja kiehautat siitä 2-3 minuuttia parhaita juttuja. Voit katsoa trailerin ja saada melko hyvän käsityksen siitä, mistä elokuva kertoo ja sopiiko se sinulle. Juuri sellainen demovideosi on oltava. Se on vain muutama lyhyt minuutti, jossa näytetään kohokohtia puheestasi. Samoin kuin verkkosivustosi, demovideo on välttämätön. Voit kertoa potentiaaliselle asiakkaalle, että olet todella hyvä ja että sopisit hyvin hänen tilaisuuteensa, mutta hän haluaa nähdä sen itse.

Mutta miten teet demovideon, jos sinulla ei ole kuvamateriaalia puhumisestasi? Kuten kaikessa, aloita siitä, mitä sinulla on. Onko sinulla tulossa puhetilaisuuksia? Jopa vain pieni työpaja, pyhäkoululuokka tai hallituksen esitys toimii. Jos ei, voisitko löytää pienen ympäristön, jossa voisit puhua (ilmaiseksi), jotta voisit kuvata sen? Pahimmassa tapauksessa olen nähnyt demovideoita, joissa puhujat vain puhuvat tyhjälle huoneelle. Nyt ei tietenkään voi sanoa, että se on tyhjä. Tarvitset vain kuvamateriaalia, jossa puhut.

Ensimmäinen demovideoni oli kamala. Kuvamateriaali oli rakeista ja valaistus oli huono. Ääntä ei kuullut kunnolla, enkä ollut edes kovin hyvä puhuja. Editoin sen jopa Windows Movie Makerilla! Miksi? Koska minulla oli silloin käytettävissäni juuri se! Esittelyvideoni ovat kehittyneet ajan myötä, ja nykyisen videoni on kuvannut ja editoinut kaveri, joka tekee videotyötä Richard Bransonille, Tony Robbinsille ja Tim Ferrissille. Mutta aluksi työskentele sillä, mitä sinulla on!

Testimonials (valinnainen, mutta suositeltava)

Testimonials ovat sosiaalinen todiste siitä, että tiedät, mitä teet. Nyt tiedän, mitä ajattelet… ”Grant, miten saan suositteluja, jos en ole koskaan ennen puhunut?!”. Hyvä, että kysyit! Sinun on aloitettava siitä, mitä sinulla on. Oletko pitänyt esitelmän työkokouksessa? Oletko tehnyt ehdotuksen aiemmin? Puhunut lapsesi koulun vanhempainyhdistyksen kokouksessa? Mikä tahansa kokemus julkisesta puhumisesta kelpaa.

Nyt mieti, kuka yleisössä oli henkilöitä, jotka voisivat antaa jonkinlaisen suosittelun (sivuhuomautus: mitä hienompi titteli, sitä parempi). Heidän ei tarvitse valehdella tai keksiä jotain, mitä ei ole tapahtunut. Mutta jos puhuit 10 minuuttia kokoushuoneessa ja jollakulla on todistus siitä, että olit ”erittäin hyvin valmistautunut ja innostava esityksessäsi. Yleisö oli mukana puheessa ja roikkui joka sanassa”. Jos näin tapahtui ja joku antaa sinulle siitä todistuksen, käytä sitä!”

Vai niin, tässä vaiheessa meillä on sivustomme, demovideomme ja muutama koottu todistus. Nyt on aika ryhtyä hommiin ja alkaa varata keikkoja! Kun olet selvittänyt, kenelle haluat puhua ja mistä haluat puhua, tässä on seuraava tärkeä kysymys…

Mihin tapahtumiin/konferensseihin ihmiset menevät?

Kun aloitin puhujaurani, keskityin ensisijaisesti markkinointiin olemassa oleviin konferensseihin. Miksi? Koska tiesin, että ne olivat jo varanneet puhujia. Minun ei tarvinnut vakuuttaa organisaatiota, joka ei ollut koskaan palkannut puhujaa, siitä, että heidän piti käyttää rahaa minuun. On paljon helpompaa saada joku käyttämään palveluitasi, jos he ovat jo tottuneet maksamaan palvelusta alun perin.

Missä ihmiset siis kokoontuvat? Vietä aikaa Googlessa käyttämällä asiaan liittyviä avainsanoja ja etsi konferensseja, yhdistyksiä, kokouksia tai muita kyseisen yleisön kokoontumisia. Pro-vinkki: Etsi myös osavaltion mukaan. Eli esimerkiksi sen sijaan, että etsit vain hakusanalla ”taloussuunnittelijoiden konferenssi”, etsi hakusanoilla ”Kalifornian taloussuunnittelijoiden konferenssi” tai ”Tennesseen taloussuunnittelijoiden konferenssi”.

Tässä on syy siihen, miksi tämä on niin tärkeää… Sen lisäksi, että huomaat, että on olemassa lukuisia muita vaihtoehtoja, on usein paljon helpompi varata paikkoja osavaltio-, alueellisista tai paikallisista konferensseista kuin isommista valtakunnallisista konferensseista. Aloita siis etsiminen pienestä.

Kun olet tunnistanut joitakin mahdollisia tapahtumia, on aika löytää kokoussuunnittelija tai konferenssijärjestäjä. Tämä on yleensä ”about-sivulla” tai ”contact-sivulla”. Riippuen konferenssin koosta, siellä voi olla joukko ihmisiä, joiden joukosta valita, tai sitten voi olla melko selvää, kuka on päättäjä. Se on avainasemassa… meidän on löydettävä päätöksentekijä.

Tässä kohtaa monet puhujat tekevät suuren virheen. Olemme löytäneet konferenssin, jossa haluaisimme mielellämme puhua. Teimme hieman etsintää ja löysimme päätöksentekijän. Mitä useimmat puhujat sitten tekevät?

lähettävät naurettavan pitkän sähköpostiviestin (jota ei koskaan lueta) siitä, kuinka mahtava olet ja miksi heidän pitäisi varata sinut puhujaksi.Älä tee näin!Ajattele koko prosessia kuin seurustelua. Olet tunnistanut jonkun, josta olet kiinnostunut ja ajattelet, että siinä voisi olla potentiaalia suhteelle. Et lähetä hänelle kylmää sähköpostia, jossa kosit avioliittoa. Se olisi kauhea elämänratkaisu.

Mutta juuri niin me teemme, kun lähetämme niitä naurettavan pitkiä sähköpostiviestejä jollekin, jolla ei ole aavistustakaan siitä, keitä olemme.

Sen sijaan yritän tehdä näin…

Aloita keskustelu.

Lähetä heille LYHYT sähköpostiviesti, jossa kysyt konferenssista. Mieluiten jotain, johon he voivat vastata lyhyellä vastauksella. Tässä esimerkki…

Hei John!

Huomasin, että ”Association of Beautiful Brewing Baristas” -konferenssisi on tulossa muutaman kuukauden päästä Seattleen. Minulla on esitys siitä, miten auttaa baristeja siirtymään Tallista Ventiiin, joka sopisi mielestäni hyvin konferenssiinne!

Olin utelias, oletteko jo alkaneet ottaa ehdotuksia työpajojen esittelijöiksi?

Kiitos John!

Grant
———

Kiitos John!

Kiitos John…

• Tein perus kotitehtäviä nähdäkseni milloin ja missä konferenssi on. Älä lähetä heille sähköpostia, jossa kysyt, milloin konferenssi on, kun se on mainostettu koko heidän sivustollaan.
• En esittänyt, miksi olisin täydellinen puhuja… Tarjosin vain idean siitä, mistä voisin puhua. Tiedän mitä ajattelet… ”Mutta Grant…eikö minulla ole puhetta siitä, miten autan baristeja siirtymään Tallista Ventiiin?” He eivät ole vielä varanneet sinua, joten et tarvitse sitä. Yksi parhaista tavoista myydä puheenvuoro on sen ennakkomyynti. Jos he vastaavat, että he haluavat sinun pitävän esitelmän kyseisestä aiheesta, voit ryhtyä töihin. Nyt tietenkin, jos heität yhden rivin aiheen mahdollisesta esitelmästä, sen pitäisi olla jotain, josta voit oikeasti esitellä 🙂

• Se oli lyhyt ja helppo vastata. Ei pitkää rönsyilevää sähköpostia, jossa oli epäselvä syy siihen, miksi sähköpostia ylipäätään lähetettiin.

• Päätin viestin selkeällä kysymyksellä, johon voitiin vastata yksinkertaisella kyllä tai ei. Helppo vastaanottajalle.

• Lisäsin alareunaan puhujan verkkosivuni. En käskenyt heitä menemään sivustolle. Jos heitä kiinnostaa, he menevät sinne joka tapauksessa. Kun joku uusi seuraa sinua Twitterissä, mitä teet? Luet hänen lyhyen bioksensa, ja jos hänen toimintansa kuulostaa kiinnostavalta, siirryt hänen linkkiinsä! Et tarvitse biota kertomaan, että sinun on mentävä linkkiin.

Tässä vaiheessa yrität siis vain rakentaa suhdetta päätöksentekijään. Toinen idea on tutkia viime vuoden konferenssia. Keitä siellä oli puhumassa? Mistä nämä esittelijät puhuivat? Tunnetko ketään näistä puhujista? Jos olet jo kyseisellä alalla, tunnet toivottavasti muutaman puhujan, jotka ovat käyneet konferenssissa aiemmin.

Jos näin on, kannattaa ottaa heihin yhteyttä ja hankkia lisätietoa tapahtumasta. Onko henkilö, jolle lähetit sähköpostia konferenssista, varsinainen päätöksentekijä? Riippuen suhteesta ystäväsi kanssa, voisiko hän esitellä sinut päätöksentekijälle?

Palaamme taas treffianalogiaan. Näet jonkun, josta olet tavallaan kiinnostunut, joten mitä teet? Alat kyttäämään tutkimalla häntä netissä! Haluat selvittää, keneen hänellä on yhteyksiä ja onko teillä yhteisiä ystäviä.

Kaiken tämän tarkoituksena on rakentaa suhdetta ja luoda yhteys päätöksentekijään.

Tässä on vielä muutama vinkki, kun aloitat tämän…

Puhut usein ilmaiseksi, ennen kuin puhut palkkiota vastaan

Jos et ole koskaan puhunut paljon, eikä sinulla ole jo massiivista esiintymisalustaa, on hyvin todennäköistä, ettet saa palkkiota ensimmäisillä puhumiskerroilla. Tämä ei tarkoita, ettet koskaan saisi palkkaa, mutta saadaksesi jalan oven väliin puhut usein ilmaiseksi. Muista, että yrität rakentaa suhdetta päätöksentekijään, joten jos pystyt pitämään järjettömän hyvän työpajan heidän konferenssissaan ilmaiseksi yhtenä vuonna, on paremmat mahdollisuudet saada palkka seuraavana vuonna.

Tiedä, mistä puhujille maksetaan

Se, että olet jonkin aiheen asiantuntija, ei tarkoita, että ihmiset maksavat siitä. On paljon aiheita, jotka toimivat hyvin ilmaisena työpajana, mutta joista tapahtuman järjestäjä ei maksaisi sinulle puhumisesta. Jos huomaat, useimmat keynote-puhujat puhuvat laajoista aiheista, joihin suurin osa yleisöstä voi liittyä. Työpajoissa tai taukotilaisuuksissa käsitellään kuitenkin yleensä kapeampia aiheita, jotka vetoavat kapeampiin ihmisryhmiin. Pääsääntöisesti pääpuhujille maksetaan palkkaa ja työpajojen vetäjille ei (ellei vetäjä ole ”nimi” kyseisellä alalla, silloin ehkä).

Yritys- ja yhdistysmaailmassa puhujille maksetaan yleensä sellaisista asioista, jotka vaikuttavat konkreettisesti tulokseen. Jos voit auttaa parantamaan myyntiä, asiakaspalvelua tai yrityksen moraalia, sinulle voidaan maksaa. Jos haluat puhua siitä, miten Quickbooks voi tehdä kirjanpidosta hauskempaa… onnea matkaan.

Paras markkinointisi on loistava esitys

Puhujan markkinointi on sitä, että hän kertoo jollekin, mitä hän ajattelee sinusta, ennen kuin ilmestyt paikalle ja avaat suusi. Joku, joka on hyvä markkinoija mutta huono puhuja, voi saada aluksi varauksen, mutta se ei kestä. Minkä tahansa palvelun kohdalla sinun on silti pystyttävä toimittamaan. Jos olet hyvä, sana leviää.

Yksi parhaista tavoista saada varauksia on saada muut ihmiset näkemään sinut livenä – Aina kun menen puhumaan jonnekin, kysyn aina itseltäni, kuka on alueella (tai konferenssissa), jolla on potentiaalia varata minut johonkin muuhun? Tiedän, että jos saan heidät huoneeseen ja pidän loistavan esityksen, on hyvin mahdollista, että he varaavat minut tulevaisuudessa. Miksi? Palaa edelliseen kohtaan… paras markkinointisi on loistava esitys. Varmista siis, että pakkaat huoneen täyteen potentiaalisia päättäjiä!

Tässä on vielä yksi muistettava asia….suhteet vievät aikaa. Puhujaksi (ja mieluiten palkatuksi) pääseminen ei tapahdu yhdessä yössä. Se on hidas kasvuprosessi, joka vie aikaa. Älä kiirehdi tuota prosessia.

Mutta jos olet sitoutunut paitsi puhumisen käsityötaitoon myös markkinointiin ja touhuun, jota alkuun pääseminen vaatii, sinusta voi tulla loistava (ja usein varattu) puhuja!

Puhujat, jotka haluavat saada palkkaa ja palkkaa puheista.