Seuraavat viisitoista minuuttia nuoren miehen hiustenleikkuusta kuluivat täydellisessä hiljaisuudessa. Kuten tästä keskustelunvaihdosta voi päätellä, kun käytettiin suljettuja kysymyksiä, stylisti ja asiakkaan välillä oli vain vähän keskustelevaa vuorovaikutusta. Asiakas ärsyyntyi nopeasti stylistiä ärsyttäviin kysymyksiin, eikä stylisti esittänyt avoimia kysymyksiä asiakkaan sitouttamiseksi.
Keskustelun jatkaminen
Suljettu kysymys rajoittaa mahdollisuutta, että sinun ja keskustelukumppanisi välille kehittyy yhteyden tunne. Kun ihmisiltä kysytään suljettu kysymys, heillä on taipumus pidättäytyä tarkentamasta vastaustaan ja vastata sen sijaan yhdellä sanalla tai lyhyellä vastauksella.
Keskustelujen onnistumisen kannalta on kuitenkin tärkeää, että kysytyt kysymykset pikemminkin jatkavat kuin lopettavat keskustelun.
Kysyttäessäsi avoimia kysymyksiä ”pompautat pallon takaisin” puhujalle. ”Pallon pomppiminen takaisin” puhujalle ei ainoastaan johda keskustelun aiheen kalkkeutumiseen, vaan antaa myös kuulijalle mahdollisuuden poimia tarkempaa tietoa. Kun ihmisellä on mahdollisuus ajatella, hän viihtyy paremmin, ja ihmiset, jotka ovat rennompia, kertovat yleensä avoimemmin ajatuksistaan, huolenaiheistaan ja tunteistaan.
Avoimien kysymysten esittäminen rohkaisee toisten ajatuksia ja tunteita virtaamaan, jolloin voit tukea tätä virtausta ja saada samalla tietoa. Kun puhujalle esitetään avoimia kysymyksiä, hänelle annetaan mahdollisuus puhua yksityiskohtaisemmin kiinnostuksenkohteistaan ja tarpeistaan, mikä mahdollistaa lisäkeskustelun ja aiheen tarkentamisen tai jatkokysymysten esittämisen.
Toteuttaminen käytäntöön
Uutistoimittajat ovat erittäin hyviä esittämään avoimia kysymyksiä, koska heidän tehtävänään on saada toinen henkilö puhumaan siitä, mitä hän näki, ajattelee, tuntee jne. TV-katsojaa ei kiinnosta, mitä uutistoimittaja ajattelee tapahtuneesta; sen sijaan TV-katsoja haluaa kuulla ihmisiltä, jotka olivat paikalla. Haastattelija johdattaa toisen henkilön keskusteluun. Jos tutkit näitä haastatteluja, huomaat, että useimmat avoimet kysymykset alkavat sanoilla: kuka, mitä, milloin, missä tai miten.
Esimerkkejä:
- Kenen kanssa katsoit elokuvan?
- Mikä oli lempikohtasi elokuvassa?
- Milloin näit elokuvan?
Ei ”Miksi?”
Välttele ”miksi”-kysymyksiä, kun kysyt avoimia kysymyksiä. ”Miksi”-kysymykset saavat ihmiset keksimään rationaalisen syyn vastauksen antamiseen, vaikka heillä ei sellaista olisikaan. Se voi myös saada henkilön tuntemaan itsensä puolustuskannalle, ikään kuin hänen odotettaisiin puolustavan vastaustaan.
Avain kysymysten aloittajat