Czy wiesz, że zadaję dużo pytań? 🙂
I nie ma w tym nic złego, bo jestem sprzedawcą w każdym calu, a to wciąż jest prawdą: Telling ain’t selling!
Esencją skutecznej sprzedaży, oczywiście, jest zadawanie pytań. I nie mam tu na myśli proszenia o zamówienie – chociaż jest to krytyczne – mam na myśli zadawanie pytań.
Ale ten blog nie jest o sprzedaży. Chodzi o to, dlaczego zadajemy pytania, niezależnie od naszej roli.
Na początek historia:
W 1989 roku, jako 31-letni sprzedawca oferujący szkolenia z zakresu zarządzania w Twin Cities w Minnesocie, zaprosiłem do swojego biura dyrektora naczelnego gazety Minneapolis Star Tribune, aby zbadać potrzeby szkoleniowe jego zespołu. Kiedy ten pięćdziesięciokilkuletni, siwowłosy dyrektor stał przy moim flipcharcie, diagramując swoją strukturę organizacyjną, abym mógł „wysondować potrzeby” – wysondowałem …
Nie pamiętam mojego pytania, ale nigdy nie zapomnę jego szybkiej i intensywnej reakcji na zadane przeze mnie pytanie. Odwrócił się od flipchartu z wielką prędkością i zamachnął się prawym ramieniem w moją stronę w dramatyczny sposób, wskazał bezpośrednio na moją twarz i wykrzyknął, „Teraz to jest wybitne pytanie!”
Chociaż siedziałem przy stole konferencyjnym i miałem tylko 5′ 6″- czułem się wysoki na dziesięć stóp!
Moja pozycja wzrosła w jego oczach nie z powodu czegoś, co mu powiedziałem, ale z powodu czegoś, co mu zadałem.
Tak, pytanie, które zadałem tego dnia, pomogło mi posunąć naprzód proces sprzedaży, ale pozwólcie mi wyrazić się jasno: siła i wartość dobrego pytania nie ma nic wspólnego z byciem profesjonalnym sprzedawcą.
Zadawanie pytań jest umiejętnością wymaganą przez ludzi we wszystkich rolach, funkcjach pracy i zawodach.
Dlaczego dokładnie zadajemy pytania? Cóż, oto 15 powodów, dla których warto to robić!
1. Aby zdobyć wiedzę
2. Aby wyeliminować zamieszanie
3. Aby sprawić, że ktoś inny poczuje się wyjątkowy/ważny
4. Aby poprowadzić rozmowę w kierunku, w którym chcemy, aby się potoczyła
5. Aby okazać pokorę innej osobie
6. Aby umożliwić osobie odkrycie odpowiedzi dla siebie
7. Aby zyskać empatię poprzez lepsze zrozumienie poglądów innej osoby
8. Aby wpłynąć/zmienić czyjąś opinię/pogląd
9. Aby rozpocząć relację
10. Aby wzmocnić relację
11. Aby z pokorą pokazać, że mamy wiedzę na dany temat
12. Aby pobudzić kreatywność i generowanie pomysłów
13. Aby zdobyć uwagę osoby
14. Aby rozwiązać problem
15. Aby osiągnąć porozumienie lub „zgodzić się na niezgadzanie się” z jasnością
Więc, oto one … 15 powodów, dla których warto zadawać pytania.
Ale czekaj! Aby zrozumieć, dlaczego zadajemy pytania, dobrze jest zbadać powody, dla których NIE zadajemy pytań. Oto sześć z nich:
1. Aby znaleźć winowajcę
2. Aby zawstydzić i zawstydzić
3. Aby wydać się lepszym
4. Aby wywołać strach
5. Aby manipulować
6. Aby grać ofiarę, jak w: „Dlaczego to mi się przytrafia?”. (Patrz QBQ! książka)
Więc, dyskutujmy:
Który z nich (lub które) na naszej liście 15 zaskakują cię?
Czy są jakieś na tej liście, które chcesz osiągnąć częściej? Podziel się!
Czy możesz dodać jeden lub dwa do naszej 15?
UWAGA: Żadnego dodawania rzeczy takich jak, „poprawia komunikację”, „buduje pracę zespołową”, lub „trenować”. Kiedy osiągniemy wiele z 15 na naszej liście, te cele zostaną osiągnięte.
Na koniec, czy możesz dodać do listy 6 powodów, dla których NIE zadajemy pytań?
Dobra, komentuj dalej!
Zapisz się ZA DARMO na nasze e-maile/blogi tutaj
John Miller
John G. Miller jest autorem książek QBQ! The Question Behind the Question, Flipping the Switch: Unleash the Power of Personal Accountability, Outstanding! 47 Ways to Make Your Organization Exceptional oraz współautorem książki Raising Accountable Kids. Jest założycielem QBQ, Inc., firmy zajmującej się rozwojem organizacyjnym, której celem jest „Pomaganie organizacjom w uczynieniu osobistej odpowiedzialności podstawową wartością”. Ukończył Cornell University w 1980 roku, a od 1986 roku zajmuje się szkoleniami i przemawianiem. Mieszka w Denver, Colorado, z żoną Karen. Państwo Millerowie mają 7 dzieci i 12 wnuków. Aby skontaktować się z Johnem, wyślij e-mail
.