Mówienie publiczne jest czymś, co jest albo niesamowicie przerażające, albo niesamowicie fascynujące dla większości ludzi. Bycie przed grupą ludzi prezentujących jest niesamowitym pędem. Nie ma nic podobnego. Kiedy już większość ludzi tego posmakuje, nie może się doczekać, aby zrobić to ponownie.

Od prawie dekady zarabiam na życie jako pełnoetatowy profesjonalny mówca. Przeprowadziłem dosłownie setki prezentacji dla tysięcy i tysięcy ludzi. Przemawiałem w salach lekcyjnych z garstką ludzi i na arenie z 13,000 ludzi (co było całkiem fajne, mogę dodać :).

Przemawianie jest świetnym sposobem na zwiększenie swojej publiczności lub platformy. Jest to potężne medium do dzielenia się pomysłem lub koncepcją. Jest to niesamowite narzędzie do budowania relacji. I to jest naprawdę cholernie zabawne. Nic dziwnego, że tak wiele osób jest zafascynowanych tym tematem. Więc jeśli wszyscy zgadzamy się, że przemawianie jest wspaniałą umiejętnością, którą warto posiadać zarówno z powodów osobistych jak i zawodowych, to pojawia się pytanie…

Jak właściwie dostać rezerwację (a najlepiej zapłatę) na przemawianie?

Cieszę się, że o to pytasz. Zacznijmy od kilku podstawowych pytań…

Jeśli mógłbyś mówić do jakiejkolwiek publiczności, kto by to był? Jaka jest grupa ludzi, która sprawia, że jesteś podekscytowany przemawianiem do nich? Nastolatkowie? Przedsiębiorcy? Kierownicy? Mamy? Entuzjaści modeli pociągów? Matki entuzjastów modeli pociągów? Kto sprawia, że mówisz: „TAK… to są moi ludzie!”?

Gdy już ustalisz, do kogo chcesz mówić… możesz użyć mojego darmowego narzędzia Agent, aby znaleźć wydarzenia i kontaktowe adresy e-mail organizatorów wydarzeń, do których możesz dotrzeć.

O czym chcesz mówić?

Załóżmy więc, że możesz mówić do tej idealnej publiczności… co byś powiedział? Czym chciałbyś się z nimi podzielić, co wzbogaci ich życie, biznes, etc.?

Teraz mała wskazówka bonusowa: tylko dlatego, że wiesz, z kim chcesz rozmawiać i o czym chcesz rozmawiać, nie oznacza, że ktoś Ci za to zapłaci. Istnieją tematy, za które rynek generalnie zapłaci i inne, za które generalnie nie zapłaci. Jak rozpoznać tę różnicę? Czytaj dalej 🙂

Co sprawia, że masz kwalifikacje, aby prezentować na ten temat?

Spośród wszystkich innych mówców na planecie, którzy mogliby prezentować na ten temat, dlaczego akurat Ty? Być może masz wymyślny stopień naukowy na ten temat. Może masz duże doświadczenie. Może osiągnąłeś poważne rezultaty z tym, czym chcesz się podzielić.

Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz mieć jakiegoś wymyślnego lub długiego rodowodu, aby móc mówić. Nie musisz być na Survivor (czy to jest jeszcze aktualne?) lub wygrać Pokojową Nagrodę Nobla (ponieważ to jest na równi z byciem na Survivor :).

Pamiętam, że to było moje zmartwienie, kiedy zacząłem. Robiłem głównie przemówienia motywacyjne, więc ludzie pytali mnie, jaka jest moja historia. Tak naprawdę pytali: „Jakie było tragiczne wydarzenie życiowe, które musiałeś przezwyciężyć, które sprawia, że masz kwalifikacje, aby nas dzisiaj motywować?” 🙂

A faktem jest, że nie mam żadnej wymyślnej historii życiowej. Jasne, że miałem w życiu kilka czkawek, o których mówię w swoich wystąpieniach, ale nic, co byłoby newsem godnym uwagi czy zmieniającym życie dla większości ludzi. I to jest w porządku. Jest wartość w po prostu byciu naprawdę dobrym mówcą lub byciu w stanie elokwentnie mówić o temacie.

Teraz rozumiem, że możesz nie znać odpowiedzi na te pytania w tej chwili. To jest w porządku. Odkryłem, że im więcej będziesz mówił, tym lepiej będziesz w stanie odpowiedzieć na te pytania. Ale w międzyczasie, przynajmniej wymyśl jakieś szerokie odpowiedzi, abyśmy mieli od czego zacząć.

Zanim zaczniemy łączyć się z decydentami, chcemy uzyskać kilka innych fundamentalnych elementów marketingowych na miejscu.

Strona internetowa

Czy naprawdę muszę ci to mówić! W dzisiejszych czasach, strona internetowa jest twoją wizytówką. Jeśli poważnie myślisz o przemawianiu, musisz mieć stronę internetową. Jeśli ktoś rozważa wynajęcie cię do mówienia, będą chcieli zrobić swoją pracę domową na ciebie i twoja strona jest gdzie będą to zrobić. To nie musi być skomplikowane lub fantazyjne. Wystarczy kilka stron, aby powiedzieć, jak jesteś, co mówisz o, wszelkie zalecenia lub referencje i stronę kontaktową. Naprawdę, że jest o to.

Jeśli masz już stronę internetową, to jesteś o krok do przodu. Upewnij się tylko, że Twoja strona komunikuje, że jesteś mówcą. Ludzie nie będą myśleć, aby zarezerwować cię jako mówcę, jeśli nie wiedzą, że nim jesteś. Jeśli ktoś, kogo znasz, szukałby mówcy, czy pomyślałby o tobie? Nie z powodu tego, jak dobry lub nie dobry możesz być, ale czy oni w ogóle wiedzą, że mówienie jest czymś, co oferujesz?

Demo Video

Pomyśl o demo video jak o zwiastunie filmowym. Bierzesz 90-minutowy film i redukujesz go do 2-3 minut najlepszych rzeczy. Możesz obejrzeć zwiastun i mieć całkiem dobry pomysł, o czym jest film i czy pasuje do Ciebie, czy nie. To jest dokładnie to, co Twoje demo video musi być. To tylko kilka krótkich minut pokazujących najważniejsze wydarzenia z Twojej rozmowy. Podobnie jak w przypadku Twojej strony internetowej, film demonstracyjny jest koniecznością. Można powiedzieć potencjalnemu klientowi, że jesteś naprawdę dobry i że byłbyś dobrym dopasowaniem do ich wydarzenia, ale będą chcieli zobaczyć to sami.

Ale jak zrobić wideo demo, jeśli nie masz żadnego materiału filmowego z tobą mówić? Jak ze wszystkim, zaczynasz od tego, co masz. Czy masz w najbliższym czasie jakieś wystąpienia? Sprawdzą się nawet małe warsztaty, zajęcia w szkółce niedzielnej lub prezentacja w sali konferencyjnej. Jeśli nie, czy możesz znaleźć małe środowisko, w którym mógłbyś przemawiać (za darmo) tylko po to, abyś mógł to sfilmować? W najgorszym przypadku, widziałem kilka filmów demo z głośników po prostu mówi do pustego pokoju. Teraz oczywiście nie można powiedzieć, że jest pusty. Potrzebujesz tylko materiału filmowego, na którym mówisz.

Moje pierwsze demo wideo było okropne. Materiał był ziarnisty, a oświetlenie kiepskie. Nie było słychać dźwięku naprawdę dobrze, a ja nie byłem nawet tak świetnym mówcą. Nawet zmontowałem go razem w Windows Movie Maker! Dlaczego? Ponieważ właśnie z tym miałem wtedy do czynienia! Moje filmy demo ewoluowały z biegiem czasu i obecnie mój obecny został nakręcony i zmontowany przez faceta, który robi wideo dla Richarda Bransona, Tony’ego Robbinsa i Tima Ferrissa. Ale na początku pracuj z tym, co masz!

Testymoniale (opcjonalne, ale preferowane)

Testymoniale stanowią dowód społeczny, że wiesz, co robisz. Teraz wiem, co sobie myślisz… „Grant, jak mam zdobyć referencje, skoro nigdy wcześniej nie przemawiałem?!”. Cieszę się, że zapytałeś! Musisz zacząć od tego, co masz. Czy wygłosiłeś prezentację na spotkaniu w pracy? Pitched propozycję przed? Mówił na spotkaniu PTA w szkole swojego dziecka? Wszelkie doświadczenie publiczne mówienie będzie work.

Teraz, pomyśl z powrotem do tego, kto był na widowni, które mogłyby zapewnić jakąś formę referencji (uwaga boczna: fancier ich tytuł, tym lepiej). Nie musisz ich okłamywać lub wymyślać czegoś, co się nie wydarzyło. Ale jeśli przemawiałeś przez 10 minut w sali konferencyjnej i ktoś ma świadectwo, że byłeś „bardzo dobrze przygotowany i inspirujący w swojej prezentacji. Publiczność była zaangażowana w rozmowę i wisiała na każdym słowie.” Jeśli tak się stało i ktoś da ci świadectwo dla niego, a następnie użyć go!

W porządku, więc w tym momencie, mamy naszą stronę, wideo demo i kilka referencje cobbled razem. Teraz nadszedł czas, aby dostać się po nim i zacząć rezerwować niektóre koncerty! Po zidentyfikowaniu, do kogo chcesz mówić i o czym chcesz mówić, oto następne ważne pytanie, które należy zadać…

Jakie są wydarzenia/konferencje, na które chodzą moi ludzie?

Gdy zacząłem moją karierę mówcy, skupiłem się głównie na marketingu do istniejących konferencji. Dlaczego? Ponieważ wiedziałem, że oni już zarezerwowali mówców. Nie musiałem przekonywać organizacji, która nigdy nie zatrudniała prelegenta, że powinna wydać na mnie pieniądze. Jest o wiele łatwiej dostać kogoś do korzystania z usług, jeśli są już przyzwyczajeni do płacenia za tę usługę w pierwszej kolejności.

Więc gdzie zbierają się twoi ludzie? Spędzić trochę czasu w Google przy użyciu powiązanych słów kluczowych, aby znaleźć konferencje, stowarzyszenia, konwencje lub inne zgromadzenia tej publiczności. Pro Tip: Szukaj również według stanu. Więc na przykład, zamiast szukać „konferencji planistów finansowych”, szukaj „konferencji planistów finansowych w Kalifornii” lub „konferencji planistów finansowych w Tennessee.”

Oto dlaczego to jest tak ważne… nie tylko odkryjesz całą plejadę innych opcji, które istnieją, ale często, to jest o wiele łatwiejsze do uzyskania rezerwacji z państwa, regionalne lub lokalne konferencje niż to jest z większych konferencji krajowych. Więc zacząć małe w poszukiwaniu.

Po zidentyfikowaniu niektórych możliwych wydarzeń, to jest czas, aby znaleźć spotkanie planista lub organizator konferencji. To jest zwykle na „o stronie” lub „strona kontaktowa”. W zależności od wielkości konferencji, może być kilka osób do wyboru lub może być całkiem jasne, kto jest decydentem. To jest klucz…musimy znaleźć decydenta.

Tutaj wielu mówców popełnia duży błąd. Odkryliśmy konferencję, na której bardzo chcielibyśmy przemawiać. Zrobiliśmy trochę poszukiwań i zidentyfikowaliśmy osobę decyzyjną. Więc co robi większość mówców?

Wysyłamy absurdalnie długi e-mail (który nigdy nie zostanie przeczytany) o tym, jak świetny jesteś i dlaczego powinni zarezerwować cię na przemówienie.Proszę, nie rób tego! Pomyśl o tym całym procesie jak o randce. Zidentyfikowałeś kogoś, że jesteś zainteresowany i myślę, że może być potencjał dla relacji. Nie wysyłasz im zimnego maila z propozycją małżeństwa. To okropna decyzja życiowa.

Ale to jest dokładnie to, co robimy, kiedy wysyłamy te absurdalnie długie e-maile do kogoś, kto nie ma pojęcia kim jesteśmy.

Zamiast tego, oto co ja próbuję zrobić…

Zacznij rozmowę.

Wyślij im KRÓTKI e-mail z pytaniem o konferencję. Najlepiej coś, na co mogą odpowiedzieć w krótkiej odpowiedzi. Oto przykład…

Hej John!

Zauważyłem, że Twoja konferencja „Association of Beautiful Brewing Baristas” odbędzie się za kilka miesięcy w Seattle. Mam prezentację na temat pomocy baristom w przejściu od Tall do Venti, która moim zdaniem świetnie nadawałaby się na Twoją konferencję!

Byłem ciekaw, czy zacząłeś już przyjmować propozycje dla prezenterów warsztatów?

Dzięki John!

Grant
———

Zauważ co się stało w tym emailu…

• Zrobiłem trochę podstawowej pracy domowej aby zobaczyć kiedy i gdzie jest konferencja. Nie wysyłaj im emaila z pytaniem kiedy jest konferencja, kiedy jest ona rozwieszona na całej ich stronie.
• Nie podałem dlaczego byłbym idealnym mówcą…po prostu zaproponowałem pomysł o czym mógłbym mówić. Wiem, co sobie myślisz… „Ale Grant… nie mam wykładu o pomaganiu baristom w przejściu od Tall do Venti?”. Cóż, jeszcze Cię nie zarezerwowali, więc nie potrzebujesz tego. Jednym z najlepszych sposobów na sprzedanie wykładu jest jego przedsprzedaż. Jeśli odpowiedzą, że chcą, abyś wygłosił prezentację na ten temat, wtedy możesz zabrać się do pracy. Teraz oczywiście, jeśli rzucasz jednolinijkowy temat możliwej prezentacji, to powinno to być coś, na czym faktycznie możesz wystąpić 🙂

• To było krótkie i łatwe do odpisania. Żadnego długiego, rozwlekłego maila z niejasnym powodem, dla którego mail został w ogóle wysłany.

• Zakończyłem jasnym pytaniem, na które można było odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”. Łatwe dla odbiorcy.

• Na dole zamieściłem moją stronę internetową z przemówieniami. Nie powiedziałem im, żeby weszli na tę stronę. Jeśli są zainteresowani, to i tak pójdą. Kiedy ktoś nowy śledzi cię na Twitterze, co robisz? Czytasz ich krótkie bio i jeśli to, co robią brzmi interesująco, pójdziesz do ich link! Nie trzeba bio, aby powiedzieć, aby przejść do linku.

Więc w tym momencie, wszystko co próbujesz zrobić, to zbudować rapport z decydentem. Innym pomysłem jest zbadanie zeszłorocznej konferencji. Kto miał mówić? O czym mówili ci prezenterzy? Czy znasz któregoś z tych mówców? Jeśli jesteś już w tej branży, to miejmy nadzieję, że znasz kilku mówców, którzy byli tam wcześniej.

Jeśli tak, to jest to dobry pomysł, aby dotrzeć do nich i uzyskać trochę więcej kontekstu na temat wydarzenia. Czy osoba, do której wysłałeś maila w sprawie konferencji, jest faktycznym decydentem? W zależności od relacji z przyjacielem, mogą one dać ci intro do decydenta?

Znowu, wróćmy do analogii randki. Widzisz kogoś, kto jest w pewnym sensie zainteresowany, więc co robisz? Zaczynasz stalking badania ich online! Chcesz odkryć, kto jest podłączony do i jeśli masz żadnych wspólnych przyjaciół.

Wszystko to jest o budowaniu relacji i ustanowienie rapport z decydentem.

Jest jeszcze kilka wskazówek, jak zacząć z tym…

Często będziesz mówić za darmo, zanim zaczniesz mówić za opłatą

Jeśli nigdy tak naprawdę nie mówiłeś dużo i nie masz masywnej platformy już, jest duża szansa, że nie dostaniesz zapłaty za pierwsze kilka razy, kiedy mówisz. To nie znaczy, że nigdy nie dostaniesz zapłaty, ale aby dostać stopę w drzwiach, często będziesz mówić za darmo. Pamiętaj, że próbujesz zbudować relację z decydentem, więc jeśli możesz przedstawić niesamowicie dobry warsztat na ich konferencji za darmo w jednym roku, jest lepszy strzał na uzyskanie zapłaty w następnym roku.

Wiedzieć, za co płacą prelegenci

Tylko dlatego, że jesteś ekspertem w danym temacie, nie oznacza, że ludzie będą za to płacić. Istnieje wiele tematów, które dobrze sprawdzają się jako darmowe warsztaty, ale organizator wydarzenia nie zapłaciłby Ci za rozmowę. Jeśli zauważysz, że większość keynote speakerów mówi o szerokich tematach, z którymi większość słuchaczy może się połączyć. Natomiast warsztaty lub sesje przerywane są zazwyczaj na bardziej niszowe tematy, które przemawiają do węższych grup ludzi. Jako ogólna zasada, główni mówcy są opłacani, a prezenterzy warsztatów nie (chyba, że prezenter jest „nazwiskiem” w tej przestrzeni, wtedy może).

W świecie korporacji/stowarzyszeń, mówcy zazwyczaj otrzymują wynagrodzenie za rzeczy, które namacalnie wpływają na linię końcową. Jeśli możesz pomóc poprawić sprzedaż, obsługę klienta lub morale firmy, możesz otrzymać zapłatę. Jeśli chcesz mówić o tym, jak Quickbooks może uczynić księgowość bardziej zabawną… powodzenia.

Twoim najlepszym marketingiem jest świetna prezentacja

Marketing dla mówcy to mówienie komuś, co ma o tobie myśleć, dopóki się nie pojawisz i nie otworzysz ust. Ktoś, kto jest dobrym marketingowcem, ale kiepskim mówcą, może zostać początkowo zarezerwowany, ale nie będzie to trwało długo. W przypadku każdej usługi, nadal musisz być w stanie dostarczyć. Jeśli jesteś dobry, słowo podróżuje.

Jednym z najlepszych sposobów, aby uzyskać rezerwację jest uzyskanie innych ludzi, aby zobaczyć cię na żywo – Za każdym razem, gdy idę mówić gdzieś, zawsze zadaję sobie pytanie, kto jest w okolicy (lub na konferencji), który ma potencjał, aby zarezerwować mnie na coś innego? Wiem, że jeśli uda mi się zebrać ich w pokoju i dostarczyć świetną prezentację, jest duża szansa, że zarezerwują mnie w przyszłości. Dlaczego? Wróć do poprzedniego punktu… Twoim najlepszym marketingiem jest świetna prezentacja. Więc upewnij się, że pakujesz pokój z potencjalnymi decydentami!

Jest jedna ostatnia rzecz do zapamiętania….relacje wymagają czasu. Uzyskanie możliwości przemawiania (a najlepiej zapłaty) nie jest procesem jednodniowym. Jest to powolny proces wzrostu, który wymaga czasu. Nie spiesz się z tym procesem.

Ale jeśli jesteś zaangażowany nie tylko w rzemiosło przemawiania, ale także w marketing i zgiełk, który jest potrzebny, aby zacząć, możesz stać się świetnym (i często rezerwowanym) mówcą!

Dowiedz się, jak to zrobić.