Ważna informacja: Ten artykuł nie jest reklamą seminarium konsultingowego typu „get-rich-quick-through”!

Po 17 latach pracy jako konsultant nauczyłem się, że regularna i bliska współpraca z klientem w ramach stałej relacji jest najlepszym sposobem, aby pomóc mu w rozwijaniu jego inicjatyw.

Miesięczne retainery są cenne również dla konsultantów. Możesz planować z wyprzedzeniem; przydzielać czas i przestrzeń dla klientów; mieć przestrzeń, aby naprawdę udać się w podróż razem; i bądźmy szczerzy, mając regularne dochody pomaga utrzymać wilka od drzwi.

Oto jak sprzedaję i obsługiwać miesięczne retainery z moimi klientami. Pomaga to klientom wydobyć ze mnie to, co najlepsze, a ja znalazłem to niezwykle skuteczne w sprzedaży, ponieważ jest to tak cholernie przyjazne dla klienta. Gdyby win-win nie było tak tandetnym starym frazesem, dokładnie tak bym to opisał.

Rozpoczęcie procesu

Zainspirowany genialną książką Patricka Lencioniego Getting Naked, nie oddzielam procesu sprzedaży od faktycznego konsultowania i pomagania klientowi. Powinno być tylko konsultowanie i pomaganie. Konsultanci tak naprawdę nie chcą sprzedawać, a klienci tak naprawdę nie chcą, aby im sprzedawano.

Więc niezwykle rzadko zdarza mi się przedstawiać referencje, pitching lub propozycje. Jeśli klient prosi mnie o jakieś konkretne informacje, oczywiście udzielę ich, jeśli uważam, że pomogą one w naszej współpracy, ale w większości przypadków są one zbędne.

Najważniejsze jest to, że od pierwszego wspólnego spotkania, powinno ono dotyczyć dostarczania wartości. Przejście od razu do pracy nad zrozumieniem kontekstu, wyzwań i rzeczywistej pomocy. Jeśli to robisz, to znaczy, że demonstrujesz, a nie zapewniasz swoją wartość. Kiedy klient doświadczy i uzna to za użyteczne, nie ma potrzeby sprzedawania. A jeśli nie możesz pomóc, będzie to oczywiste szybciej i oboje będziecie mogli iść dalej.

Rozmowa o pieniądzach

Pozwalam, aby właściwy moment na rozmowę o pieniądzach pojawił się naturalnie. Może to być podczas pierwszego spotkania lub po kilku spotkaniach. Często to klient, a nie ja, jest jej inicjatorem: 'Naprawdę powinienem ci zapłacić’. Na co ja odpowiadam: „Dziękuję, to byłoby cudowne”. Albo mogę mieć wrażenie, że ten etap został już osiągnięty i poruszę tę kwestię.

Value Vs. Czas

Jestem zdecydowanym zwolennikiem ustalania cen na podstawie wartości, a nie czasu. Nie lubię pracować z poczuciem, że mam uruchomiony taksometr i nie sądzę, aby klienci też to robili. Dlaczego trzygodzinna rozmowa ma automatycznie kosztować dwa razy więcej niż 90 minut? A co jeśli w ciągu kilku minut zrobimy coś naprawdę transformującego? Liczy się to, jak wartościowe jest spotkanie. Plus, utrzymywanie timesheets jest dodatkowy kawałek administratora mogę zrobić bez.

Mam tendencję do posiadania luźnej umowy o czasie tylko po to, aby upewnić się, że oczekiwania nie są dziko od siebie, ale nie ma określonej liczby godzin i nie śledzenie czasu. Dla typowego klienta, gdzie pracuję jako trener/doradca, wygląda to zazwyczaj tak:

• Spotkamy się co dwa tygodnie na właściwą rozmowę.
• Zaplanujemy ją na 90 minut, ale nie zarezerwuję niczego bezpośrednio po niej, więc możemy skończyć, kiedy poczujemy, że skończyliśmy.
• Będziemy w kontakcie w międzyczasie, aby uzyskać lżejsze wsparcie i pytania.
• Jeśli kiedykolwiek naprawdę utkniesz, nie musisz czekać na nasze następne spotkanie – zawsze znajdę czas, gdy będzie to możliwe, z krótkim wyprzedzeniem i bez dodatkowych opłat.
• W niektórych miesiącach możemy pracować razem bardziej intensywnie, a innym razem wycofam się i pozwolę ci działać – to się z grubsza wyrówna w czasie.
• Jeśli kiedykolwiek poczujesz, że bardzo zbaczamy z tej luźnej umowy, możemy po prostu porozmawiać i dostosować się do potrzeb.

Ustalanie miesięcznej opłaty

Znalezienie właściwej miesięcznej opłaty jest po części nauką, a po części sztuką. Możesz dokonać racjonalnych obliczeń dotyczących przystępności i potencjalnego wpływu finansowego waszej wspólnej pracy. Jednak w przypadku niektórych z najbardziej wartościowych prac, zwłaszcza coachingu, nie da się z góry narysować prostej linii między pracą a zyskiem finansowym. Ile jest warte w ciągu następnych pięciu lat, jeśli dyrektor generalny poradzi sobie z nieświadomą historią, którą miał na swój temat od dzieciństwa, a która zaciemnia jego decyzje i przywództwo? Kto wie?!

Jest dużo miejsca na przeczucie i pozwalając właściwą liczbę do bubble up naturalnie. Często po prostu masz instynkt, co to powinno być. Słuchaj tego instynktu. Czasami konsultanci i klienci starają się nadmiernie racjonalizować opłatę, gdy tak naprawdę po prostu wiedzą, co czuje się dobrze.

Ciekawa teoria Charlesa jest taka, że jeśli klient jest tym, który podejmuje inicjatywę w rekrutacji w swojej pomocy, wtedy będą mieli lepszy instynkt do opłaty, lub jeśli konsultant rekrutuje się w, oferując pomoc, aby spełnić potrzebę, którą widzą, wtedy będą wiedzieć. I kadrowanie rozmowy pieniędzy wokół znalezienia liczby, która sprawia, że obie z was szczęśliwy jest również pomocne.

Billing i gwarancja

Tuż przed klientem zatrudnia konsultanta, jest często moment naturalnego wahania lub wątpliwości. To, co dzieje się w umyśle klienta, to to, że to wszystko brzmi świetnie, ale co jeśli mi się nie spodoba, a i tak będę musiał zapłacić? To byłoby do bani!

Proces demonstracji wartości, a nie twierdzenie, że tylko zaczynając pomaga dużo z tym, jak już wypróbowany przed popełnieniem. Ale ja lubię iść o krok dalej, aby klient nie czuł praktycznie żadnego ryzyka. Oto, co oferuję:

Po uzgodnieniu opłaty i tego, co robimy razem, od razu wystawiam pierwszą miesięczną fakturę. Energetycznie myślę, że jest to pomocne, aby rozpocząć proces przepływu pieniędzy w tym samym czasie, co praca, a nie duże opóźnienie między pracą a płatnością.

Proszę, aby faktura została zapłacona w dowolnym momencie, kiedy klient czuje, że jest to właściwe, podczas lub na koniec pierwszego miesiąca. Powinni czuć się szczęśliwi, że mogą ją zapłacić, ponieważ praca jest tego warta. Jeśli nigdy nie dojdą do punktu, w którym będą chcieli ją zapłacić, będzie to użyteczna informacja – pokazuje to, że coś nie jest w porządku z umową lub pracą, więc jeśli tak się stanie, wywoła to użyteczną rozmowę.

Gwarancją jest to, że jeśli nigdy nie dojdą do punktu, w którym będą chcieli zapłacić fakturę, wtedy mają prawo do zaliczenia jej części lub całości, całkowicie według ich uznania. To samo odnosi się do każdej innej niezapłaconej faktury w przyszłości. Nigdy nie oczekuję od klienta, że zapłaci fakturę, z której nie jest w 100% zadowolony, więc płaci tylko wtedy, gdy czuje, że jest zadowolony z wartości.

To całe podejście do sprzedaży bez sprzedaży sprawia, że bardzo łatwo jest klientom powiedzieć „tak”. Wtedy dostajesz się do pogłębienia swojej wartości razem i oboje dowiecie się, czy to jest wartościowe. Jeśli nie, to pozostawia otwarte drzwi do ponownego dostosowania lub wycofania się z wdziękiem.

Chciałbym wiedzieć, czy to podejście jest przydatne dla Ciebie lub jeśli masz jakieś inne wskazówki.

.