Sabe que eu faço muitas perguntas? 🙂

E não há nada de errado com isso, já que sou um vendedor em todos os sentidos, e isto ainda é verdade: Dizer não é vender!

A essência da venda eficaz, é claro, é perguntar. E não me refiro a pedir a encomenda – embora isso seja crítico – refiro-me a fazer perguntas.

Mas este blog não é sobre vender. É sobre o porquê de fazermos perguntas, não importa o nosso papel.

Mas primeiro, uma história:

Em 1989, como um vendedor de 31 anos que oferecia formação em gestão nas Twin Cities of Minnesota, convidei um jornal Minneapolis Star Tribune SVP para o meu escritório para explorar as necessidades de formação da sua equipa. Como este executivo de cabelo grisalho estava no meu flip chart diagramando a sua estrutura organizacional para que eu pudesse “sondar a necessidade” – sondei …

Não me lembro da minha pergunta, mas nunca vou esquecer a sua reacção rápida e intensa a uma pergunta que eu fiz. Ele se virou do flip chart com grande velocidade e balançou seu braço direito na minha direção de forma dramática, apontou diretamente para o meu rosto, e exclamou: “Agora essa é uma pergunta extraordinária!”

Pois que eu estava sentado em uma mesa de conferência e só tinha 1,80m de altura” – eu me sentia com três metros de altura!

A minha estatura tinha subido nos seus olhos não por algo que eu lhe tinha dito, mas por algo que lhe tinha perguntado.

Sim, a pergunta que fiz naquele dia ajudou-me a fazer avançar o processo de venda, mas deixem-me ser claro: O poder e o valor de uma boa pergunta não tem nada a ver com ser um vendedor profissional.

As perguntas de patinagem são uma habilidade requerida pelas pessoas em todas as funções, funções e profissões.

Por que exatamente fazemos perguntas? Bem, aqui estão 15 razões para o fazer!

1. Para adquirir conhecimento

2. Para eliminar confusão

3. Para fazer alguém se sentir especial/importante

4. Para orientar uma conversa na direção que queremos que ela vá

5. Para demonstrar humildade a outro

6. Para permitir que uma pessoa descubra respostas para si mesma

7. Para ganhar empatia através de uma melhor compreensão da visão do outro

8. Para influenciar/alterar a opinião/visão de outra pessoa

9. Para iniciar um relacionamento

10. Para fortalecer uma relação

11. Para mostrar humildemente que temos conhecimento sobre um tópico específico

12. Para estimular a criatividade e geração de ideias

13. Para ganhar a atenção de uma pessoa

14. Para resolver um problema

15. Para chegar a um acordo ou “concordar em discordar” com clareza

Então, aí estão … 15 razões para fazer perguntas.

Mas espere! Para entender por que fazemos perguntas, é bom explorar as razões pelas quais NÃO fazemos perguntas. Aqui estão seis:

1. Para encontrar um culpado

2. Para envergonhar e envergonhar

3. Para aparecer superior

4. Para criar medo

5. Para manipular

6. Para fazer de vítima, como em, “Porque é que isto me está a acontecer?” (Veja QBQ! livro)

Então, vamos discutir:

Qual (ou quais) na nossa lista de 15 surpreende você?

Existem alguns na lista que você quer realizar mais vezes? Partilhe!

Pode adicionar um ou dois aos nossos 15?

NOTE: Nada de adicionar coisas como, “melhora a comunicação”, “constrói o trabalho de equipa”, ou “para treinar”. Quando cumprirmos muitos dos 15 da nossa lista, esses objectivos serão alcançados.

Por último, pode adicionar à lista de 6 razões pelas quais NÃO fazemos perguntas?

Okay, comente à vontade!

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