Notificação importante: Este artigo não é um anúncio para um seminário de consultoria de “get-rich-quick-through”!

Após 17 anos como consultor aprendi que trabalhar regularmente e de perto com um cliente num relacionamento contínuo é a melhor maneira de ajudá-los a desenvolver suas iniciativas.

Os retentores mensais também são valiosos para consultores. Você pode planejar com antecedência; alocar tempo e espaço de cabeça para os clientes; ter espaço para realmente viajar juntos; e vamos ser honestos, ter renda regular ajuda a manter o lobo longe da porta.

Aqui está como eu vendo e opero os retentores mensais com meus clientes. Ajuda os clientes a tirar o melhor de mim, e eu achei extremamente eficaz para vender, porque é muito amigável para o cliente. Se ganhar-ganhar não fosse um cliché tão foleiro, é exactamente como eu o descreveria.

Desmarcando o processo

Inspirado pelo brilhante livro de Patrick Lencioni Getting Naked, eu não separo um processo de vendas de realmente consultar e ajudar um cliente. Só deve haver consultoria e ajuda. Consultores não querem realmente vender e clientes não querem realmente ser vendidos para.

Por isso é extremamente raro para mim fazer credenciais, pitching ou propostas. Se um cliente me pedir alguma informação em particular, é claro que eu a fornecerei se eu também achar que ela ajudará a nossa colaboração em conjunto, mas na maioria das vezes é desnecessária.

O mais importante é que desde a primeira reunião em conjunto, deve ser sobre a entrega de valor. Entrar diretamente no trabalho de entender o contexto, os desafios e realmente ajudar. Se você está fazendo isso, então você está demonstrando, não afirmando seu valor. Quando o cliente tiver experimentado e achado útil, não há necessidade de vender. E se você não puder ajudar, será óbvio mais rapidamente e ambos poderão avançar.

A conversa sobre dinheiro

Deixe o momento certo para uma conversa sobre dinheiro chegar naturalmente. Pode ser na primeira reunião ou depois de várias reuniões. Muitas vezes é o cliente, e não eu, que o provoca: “Eu devia mesmo estar a pagar-lhe. Ao que eu digo: ‘Obrigado, isso seria adorável’. Ou talvez eu sinta que essa fase foi atingida e eu a aumentarei.

Valor Vs. Tempo

Eu acredito firmemente no preço do valor, não no preço baseado no tempo. Eu não gosto de trabalhar com a sensação de ter um taxímetro em funcionamento e acho que os clientes também não. Porque é que uma conversa de três horas deve custar automaticamente o dobro dos 90 minutos? E se fizermos algo realmente transformador em poucos minutos? O que importa é o quão valiosa é uma reunião. Além disso, manter folhas de horas é uma peça adicional de administração que posso fazer sem.

Tenho tendência a ter um acordo frouxo sobre o tempo só para ter certeza de que as expectativas não estão muito distantes, mas sem um número de horas definido e sem acompanhamento de tempo. Para um cliente típico onde estou a trabalhar como treinador/conselheiro, normalmente parece algo assim:

• Encontramo-nos de duas em duas semanas para uma conversa apropriada.
• Marcamos para 90 minutos, mas não vou marcar nada imediatamente a seguir para que possamos terminar quando sentirmos que terminamos.
• Ficaremos em contacto entre nós para apoio e perguntas mais leves.
• Se alguma vez estiver realmente preso, não terá de esperar pela nossa próxima reunião – arranjarei sempre tempo, sempre que possível, em cima da hora e sem custos adicionais.
• Alguns meses podemos trabalhar mais intensamente juntos e outras vezes eu vou recuar e deixar você correr com as coisas – isso vai ficar em média ao longo do tempo.
• Se alguma vez parecer que estamos nos desviando muito desse acordo frouxo, podemos apenas ter uma conversa e ajustar conforme necessário.

Definir a mensalidade

Localizar a mensalidade certa é parte ciência e parte arte. Você pode fazer cálculos racionais sobre a acessibilidade econômica e o potencial impacto financeiro do seu trabalho em conjunto. No entanto, para alguns dos trabalhos mais valiosos, particularmente o coaching, você não pode traçar antecipadamente uma linha reta entre o trabalho e o retorno financeiro. O que vale nos próximos cinco anos se um CEO lida com uma história inconsciente que eles mantêm sobre si mesmos desde a infância, que está enevoando suas decisões e liderança? Quem sabe?!

Há muito espaço para a intuição e para permitir que o número certo borbulhe naturalmente. Muitas vezes você só tem um instinto para o que deveria ser. Ouça esse instinto. Às vezes consultores e clientes tentam racionalizar demais os honorários quando na verdade eles apenas sabem o que parece certo.

A interessante teoria de Charles é que se o cliente é quem toma a iniciativa de recrutar na sua ajuda, então eles terão um instinto melhor para os honorários, ou se um consultor está recrutando a si mesmo, oferecendo ajuda para atender a uma necessidade que eles podem ver, então eles saberão. E enquadrar a conversa sobre dinheiro em torno de encontrar um número que faça os dois felizes também é útil.

Facturação e a garantia

Já antes de um cliente contratar um consultor, há frequentemente um momento de natural hesitação ou dúvida. O que está acontecendo na mente do cliente é que tudo isso parece ótimo, mas e se eu não gostar e tiver que pagar de qualquer forma? Isso seria uma porcaria!

O processo de demonstrar valor em vez de afirmar apenas começando, ajuda muito com isso, já que eles já experimentaram antes de se comprometerem. Mas eu gosto de ir um passo além para que o cliente não sinta praticamente nenhum risco. Aqui está o que eu ofereço:

Após termos acordado a taxa e o que estamos a fazer juntos, eu emito a minha primeira factura mensal imediatamente. Energeticamente acho que é útil começar o processo do dinheiro fluindo ao mesmo tempo que o trabalho, em vez de um grande atraso entre o trabalho e o pagamento.

Pedido que a fatura seja paga sempre que o cliente sentir que está certo, durante ou no final do primeiro mês. Eles devem se sentir felizes em pagá-lo porque o trabalho vale a pena. Se eles nunca chegarem a um ponto em que querem pagar, esta seria uma informação útil – mostra que algo não está certo com o acordo ou com o trabalho, por isso se isso acontecer vai desencadear uma conversa útil.

A garantia é que se eles nunca chegarem a um ponto em que querem pagar a factura, então eles têm o direito de ter parte ou a totalidade dela creditada, completamente à sua discrição. O mesmo se aplica a qualquer outra factura não paga no futuro. Nunca espero que um cliente pague uma factura que não esteja 100% satisfeito com o pagamento, por isso só paga quando se sente satisfeito com o valor.

Esta abordagem de vender-sem-vender torna muito fácil para os clientes dizerem sim. Então vocês podem aprofundar o seu valor juntos e ambos vão descobrir se é valioso. Se não, então deixa a porta aberta para reajustar ou voltar graciosamente.

Eu adoraria saber se esta abordagem é útil para você ou se você tem alguma outra dica.