Știi că eu pun multe întrebări? 🙂

Și nu este nimic în neregulă cu asta, deoarece sunt un vânzător în toate felurile, iar acest lucru este încă valabil: a spune nu înseamnă a vinde!

Esența vânzării eficiente, desigur, este să întrebi. Și nu mă refer la a cere comanda – deși acest lucru este esențial – ci la a pune întrebări.

Dar acest blog nu este despre vânzare. Este despre motivul pentru care punem întrebări, indiferent de rolul nostru.

Dar mai întâi, o poveste:

În 1989, în calitate de vânzător de 31 de ani care oferea cursuri de formare în management în Orașele Gemene din Minnesota, am invitat un vicepreședinte al ziarului Minneapolis Star Tribune la biroul meu pentru a explora nevoile de formare ale echipei sale. În timp ce acest director în vârstă de cincizeci și ceva de ani, cu părul cărunt, stătea în fața tabloului meu de flipchart și își schematiza structura organizațională pentru ca eu să pot „sonda nevoile” – am sondat…

Nu-mi amintesc întrebarea mea, dar nu voi uita niciodată reacția sa rapidă și intensă la o întrebare pe care i-am pus-o. S-a întors de la flipchart cu mare viteză și și-a legănat brațul drept spre mine în mod dramatic, a arătat direct spre fața mea și a exclamat: „Asta da întrebare remarcabilă!”

Deși eram așezat la o masă de conferință și aveam doar 1,65 m – mă simțeam înalt de trei metri!

Statura mea crescuse în ochii lui nu din cauza a ceva ce îi spusesem, ci din cauza a ceva ce îi pusesem.

Da, întrebarea pe care am pus-o în acea zi m-a ajutat să avansez în procesul de vânzare, dar permiteți-mi să fiu clar: puterea și valoarea unei întrebări bune nu are nimic de-a face cu a fi un vânzător profesionist.

Punând întrebări este o abilitate necesară oamenilor din toate rolurile, funcțiile și profesiile.

De ce anume punem întrebări? Ei bine, iată 15 motive pentru a face acest lucru!

1. Pentru a dobândi cunoștințe

2. Pentru a elimina confuzia

3. Pentru a face pe altcineva să se simtă special/important

4. Pentru a ghida o conversație în direcția în care dorim să meargă

5. Pentru a da dovadă de umilință față de altcineva

6. Pentru a permite unei persoane să descopere răspunsuri pentru ea însăși

7. Pentru a câștiga empatie prin înțelegerea mai bună a punctului de vedere al altcuiva

8. Pentru a influența/modifica opinia/punctul de vedere al altcuiva

9. Pentru a începe o relație

10. Pentru a consolida o relație

11. Pentru a arăta cu umilință că avem cunoștințe pe un anumit subiect

12. Pentru a stimula creativitatea și generarea de idei

13. Pentru a câștiga atenția unei persoane

14. Pentru a rezolva o problemă

15. Pentru a ajunge la un acord sau pentru a „accepta să nu fiți de acord” cu claritate

Atunci, iată-le… 15 motive pentru a pune întrebări.

Dar așteptați! Pentru a înțelege de ce ne punem întrebări, este bine să explorăm motivele pentru care NU ne punem întrebări. Iată șase dintre ele:

1. Pentru a găsi un vinovat

2. Pentru a stânjeni și a face de rușine

3. Pentru a părea superior

4. Pentru a crea teamă

5. Pentru a crea frică

6. Pentru a manipula

6. Pentru a face pe victima, ca în „De ce mi se întâmplă mie asta?”. (Vezi cartea QBQ!)

Acum, să discutăm:

Care dintre cele 15 de pe lista noastră te surprinde?

Există unele de pe această listă pe care vrei să le realizezi mai des? Împărtășiți!

Puteți adăuga una sau două la cele 15 ale noastre?

NOTA: Nu adăugați chestii de genul: „îmbunătățește comunicarea”, „construiește munca în echipă” sau „pentru a antrena”. Când vom realiza multe dintre cele 15 de pe lista noastră, aceste obiective vor fi atinse.

În cele din urmă, puteți adăuga la lista de 6 motive pentru care NU punem întrebări?

Ok, comentați!

Subscrieți-vă GRATUIT la e-mailurile/blogurile noastre aici

.