Când vine vorba de marketing, există o multitudine de strategii pe care companiile le folosesc pentru a-și prezenta cel mai bine produsul ca fiind soluția la nevoile consumatorilor. Unul dintre cele mai de bază instrumente de marketing este segmentarea pieței, care permite companiilor să grupeze diferite tipuri de consumatori cu nevoi diferite, cu date demografice sau răspunsuri unice la produse și să vizeze mai bine dorințele lor specifice.

Deci, ce este de fapt segmentarea pieței și cum funcționează?

Ce este segmentarea pieței?

Ca strategie de marketing, segmentarea pieței este concepută pentru a ajuta companiile să se adreseze mai bine grupurilor cărora vor avea cel mai mare succes în satisfacerea nevoilor lor. Segmentarea pieței ajută companiile să creeze un mix de piață care le permite să își direcționeze campaniile de marketing către audiențele care au mai multe șanse să aibă nevoie de produsul lor – și, eventual, să găsească segmente insuficient deservite către care să se extindă.

Prin direcționarea mai îngustă a piețelor lor cheie, companiile sunt capabile să fie mai eficiente cu resursele lor – inclusiv bani și timp – atunci când organizează campanii pentru a atrage noi clienți.

Definiția segmentării pieței

Segmentarea pieței este procesul de împărțire a consumatorilor potențiali în grupuri diferite în funcție de factori precum datele demografice, comportamentul și diverse caracteristici. Segmentarea pieței ajută companiile să înțeleagă mai bine și să comercializeze către grupuri specifice de consumatori care au interese, nevoi și obiceiuri similare.

În fiecare segment de piață, există, de obicei, trei lucruri care sunt comune tuturor segmentelor – omogenitate, distinctivitate și reacție.

În fiecare grup individual, potențialii clienți sunt, în general, omogeni – ceea ce înseamnă că sunt, în general, destul de asemănători în ceea ce privește nevoile lor comune. În plus, membrii fiecărei grupări individuale sunt distincți față de celelalte grupuri – sau, ei sunt diferiți în anumite privințe față de clienții din alte grupări. În cele din urmă, consumatorii din fiecare grupare au reacții similare (sau relativ similare) la diverse acțiuni de marketing, publicitate și produse destinate segmentului lor și au tendința de a percepe întreaga valoare a produselor în mod diferit față de alte persoane din grupe diferite.

Factori ai segmentării pieței

Ce intervine în procesul de segmentare a pieței?

Există mai mulți factori pe care o companie sau o afacere va trebui să îi examineze în timpul procesului de segmentare a pieței – inclusiv cât de accesibile sunt segmentele și parametrii specifici de identificare.

De exemplu, companiile trebuie să fie capabile să identifice în mod clar diferite segmente de consumatori potențiali. În plus, măsurabilitatea dimensiunii segmentului este importantă pentru a înțelege cum să planifice cel mai bine o strategie, la fel ca și accesibilitatea segmentului în ceea ce privește materialele promoționale sau de marketing.

În plus, pentru a susține strategia, aceasta trebuie să fie adecvată pentru resursele companiei respective și în conformitate cu politicile acesteia.

Tipuri de segmentare a pieței

Dar ce tipuri de segmentare a pieței există? Cum își pot împărți companiile piețele potențiale?

În general, există patru tipuri de bază de segmentare a pieței (cu unele variații între ele) – comportamentală, demografică, psihografică și geografică.

Segmentarea comportamentală

După cum sugerează și numele, segmentarea comportamentală a pieței se concentrează pe modul în care consumatorii interacționează cu un produs sau pe cât de multe știu despre un produs.

De exemplu, segmentarea comportamentală ar putea include mărcile cărora consumatorii le sunt loiali, cât de sensibili sunt consumatorii la anumite prețuri, utilizarea lor sau anumite procese decizionale. Comportamentala include, de asemenea, ocazia, implicarea și ciclul de viață.

Marketingul comportamental este adesea folosit cel mai mult în timpul Crăciunului sau în sezoanele de cumpărături de sărbători, când comportamentul consumatorilor este oarecum modificat.

Demografic

Una dintre principalele modalități de segmentare a pieței este cea demografică. Specialiștii în marketing segmentează adesea consumatorii în grupuri pe baza vârstei similare, a sexului, a dimensiunii familiei, a religiei, a naționalității, a veniturilor și a nivelului de educație. Acestea sunt adesea modalități utile pentru întreprinderi de a evalua mai bine ceea ce i-ar putea interesa pe potențialii lor consumatori și de a-i direcționa mai bine pe baza unor nevoi mai restrânse.

Un exemplu de segmentare demografică a pieței ar putea fi comercializarea unui serviciu de pensionare către cetățenii în vârstă.

Psihografic

Cu segmentarea psihografică, companiile examinează stilul de viață, personalitatea, interesele, opiniile, clasa socială, obiceiurile și activitățile consumatorilor pentru a stabili mai bine nevoile acestora.

De exemplu, un consumator care este foarte activ cu activități în aer liber, cum ar fi campingul, drumețiile și schiatul, ar fi mai probabil interesat de corturi, cizme de drumeție și pantofi de schi decât cineva care își petrece mult timp citind în interior. În marketing, o mare parte din aceste informații sunt obținute prin sondaje sau alte date care oferă unei companii o imagine mai bună a stilului de viață și a intereselor unui consumator pentru a viza mai bine nișele lor specifice.

Geografic

Informațiile geografice despre consumatori pot fi foarte utile (și chiar esențiale) pentru a face marketing către grupurile potrivite. Segmentarea geografică a pieței ia în considerare în ce țară, regiune, oraș sau zonă locuiește un potențial consumator. Cu toate acestea, ea poate cuprinde, de asemenea, densitatea unui oraș, populația, clima și limba pentru a ajuta la gruparea suplimentară a consumatorilor.

De exemplu, marketingul pentru consumatorii vorbitori de limbă spaniolă ar fi foarte diferit de marketingul pentru consumatorii vorbitori de limbă engleză. Sau, o companie care vinde aparate de încălzire ar avea probabil nevoie să știe unde se află clienții lor din zonele cu climă mai rece, spre deosebire de cei din zonele cu climă mai caldă, care ar putea avea mai puțină nevoie de produsul lor.

Exemple de segmentare a pieței

Iată câteva exemple reale de segmentare a pieței.

Un exemplu de segmentare a pieței în acțiune este Victoria’s Secret și marca lor PINK, care se adresează adolescenților. Victoria’s Secret se adresează în primul rând femeilor, în timp ce marca lor PINK se adresează mai mult adolescentelor și femeilor. Cu toate acestea, marca se adresează de mult timp și bărbaților – de obicei, soții sau iubiții femeilor care doresc să cumpere cadouri. Având în vedere prețurile mărcii, Victoria’s Secret se adresează, de asemenea, unui segment relativ bogat, cu venituri suplimentare pe care să le cheltuiască pentru lenjerie sau lenjerie intimă la prețuri medii.

Apple (AAPL) – Get Report a făcut avere prin segmentarea pieței generale a produselor electronice în principal în segmente de piață de adaptare timpurie și în segmente de piață înstărite.

Un alt exemplu bun de segmentare a pieței este industria bancară – cum ar fi Wells Fargo (WFC) – Get Report sau JP Morgan Chase (JPM) – Get Report . Ambele sunt bănci mari, cu o multitudine de produse diferite care necesită o segmentare a pieței pentru a le comercializa cel mai bine în mod individual. De exemplu, JP Morgan Chase nu ar comercializa probabil 401(k)s sau IRA-uri către clienții de vârstă universitară – în schimb, băncile se pot concentra pe un grup demografic de 30-40 de ani, sau chiar pe persoanele în vârstă.

În plus, anumite mărci de produse alimentare sau magazine alimentare, cum ar fi Whole Foods, își segmentează, de obicei, piața în funcție de consumatorii mai preocupați de sănătate, care sunt dispuși să plătească mai mult pentru produse alimentare și produse alimentare organice sau de origine naturală.

În timp ce lista poate continua, segmentarea pieței poate include mai multe tipuri de segmentare (cum ar fi cea geografică sau comportamentală) și acoperă o mare varietate de nevoi.

Beneficii ale segmentării pieței

În timp ce segmentarea pieței este, în esență, esențială pentru succesul unei afaceri în concentrarea resurselor sale pe marketingul către grupurile potrivite, există și alte câteva beneficii ale segmentării pieței.

Pentru început, segmentarea pieței ajută companiile să își concentreze resursele în zonele în care au mai multe șanse de succes. În loc să se adreseze unui întreg grup de persoane care au nevoie de jachete, o companie de îmbrăcăminte sportivă precum Nike (NKE) – Get Report ar putea să se adreseze persoanelor care au nevoie de jachete de alergare rezistente la apă – care s-ar încadra probabil într-un segment de piață al stilului de viață sportiv și activ.

Un alt beneficiu major al segmentării pieței este utilitatea sa de a ajuta companiile să își restrângă mesajul pentru a fi mai unic pentru anumiți consumatori. În loc să trimită mesaje de marketing sau publicitate generică, în masă, segmentarea pieței permite companiilor să personalizeze mesajele pentru publicul de nișă care este mai probabil să aibă nevoie de produsul specific pe care compania îl oferă. Acest lucru poate stimula achiziția de clienți prin publicitate și poate menține costurile mai mici.

Segmentarea pieței ajută, de asemenea, companiile să identifice piețele insuficient deservite care ar putea să le ajute să se extindă pe noi teritorii – și să își crească profiturile.

De fapt, conform unui studiu realizat în 2008 de Bain & Company, 81% dintre directori au atribuit segmentarea pieței ca fiind o componentă esențială pentru creșterea profiturilor.

Datorită numeroaselor sale avantaje, segmentarea pieței este o strategie majoră de marketing utilizată de cele mai de succes companii.