.

Anunț important: Acest articol nu este un anunț pentru un seminar de consultanță de îmbogățire rapidă!

După 17 ani ca și consultant am învățat că a lucra în mod regulat și îndeaproape cu un client într-o relație continuă este cel mai bun mod de a-l ajuta în dezvoltarea inițiativelor sale.

Rețineri lunare sunt valoroase și pentru consultanți. Puteți să planificați în avans; să alocați timp și spațiu de gândire pentru clienți; să aveți spațiul necesar pentru a porni cu adevărat într-o călătorie împreună; și, să fim sinceri, a avea un venit regulat vă ajută să țineți lupul departe de ușă.

Iată cum vând și operez rețineri lunare cu clienții mei. Îi ajută pe clienți să obțină ce e mai bun de la mine și am constatat că este extrem de eficient pentru vânzare, pentru că este al naibii de prietenos pentru client. Dacă „win-win” nu ar fi un clișeu atât de bătrân și ieftin, exact așa l-aș descrie.

Începerea procesului

Inspirat de cartea genială a lui Patrick Lencioni, Getting Naked, nu separ un proces de vânzare de consultanța și ajutorul efectiv acordat unui client. Ar trebui să existe doar consultanță și ajutor. Consultanții nu vor cu adevărat să vândă, iar clienții nu vor cu adevărat să fie vânduți.

De aceea, este extrem de rar să fac acreditări, pitch-uri sau propuneri. Dacă un client îmi cere o anumită informație, bineînțeles că o voi furniza dacă și eu cred că va ajuta la colaborarea noastră împreună, dar de cele mai multe ori nu este necesar.

Cel mai important lucru este că, încă de la prima întâlnire împreună, ar trebui să fie vorba despre furnizarea de valoare. Să trecem direct la munca de înțelegere a contextului, a provocărilor și să ajutăm efectiv. Dacă faceți asta, atunci demonstrați, nu vă afirmați valoarea. Atunci când clientul a experimentat și a găsit-o utilă, nu mai este nevoie să o vinzi. Iar dacă nu puteți ajuta, va fi evident mai repede și veți putea merge amândoi mai departe.

Conversația despre bani

Lasă momentul potrivit pentru o conversație despre bani să vină în mod natural. Poate fi la prima întâlnire sau după mai multe întâlniri. Adesea, clientul, mai degrabă decât eu, este cel care o declanșează: ‘Chiar ar trebui să te plătesc’. La care eu răspund: „Mulțumesc, ar fi minunat”. Sau s-ar putea să simt că acea etapă a fost atinsă și o voi ridica.

Valoare vs. valoare. Timpul

Cred cu tărie în stabilirea prețului în funcție de valoare, nu în stabilirea prețului în funcție de timp. Nu-mi place să lucrez cu sentimentul că am un taximetru în funcțiune și cred că nici clienților nu le place. De ce ar trebui ca o conversație de trei ore să coste automat de două ori mai mult decât 90 de minute? Ce se întâmplă dacă facem ceva cu adevărat transformator în câteva minute? Ceea ce contează este cât de valoroasă este o întâlnire. În plus, ținerea foilor de pontaj este un element administrativ suplimentar de care mă pot lipsi.

Am tendința de a avea un acord vag cu privire la timp, doar pentru a mă asigura că așteptările nu sunt extrem de diferite, dar fără un număr stabilit de ore și fără urmărirea timpului. Pentru un client tipic în care lucrez ca antrenor/consilier, de obicei arată cam așa:

• Ne vom întâlni la fiecare două săptămâni pentru o conversație adecvată.
• O vom programa pentru 90 de minute, dar nu voi rezerva nimic imediat după aceea, astfel încât să putem termina când simțim că am terminat.
• Vom păstra legătura între timp pentru un sprijin și întrebări mai ușoare.
• Dacă sunteți vreodată cu adevărat blocat, nu trebuie să așteptați următoarea noastră întâlnire – îmi voi face întotdeauna timp ori de câte ori este posibil, cu puțin timp înainte și fără costuri suplimentare.
• În unele luni s-ar putea să lucrăm mai intens împreună, iar alteori mă voi retrage și vă voi lăsa să vă descurcați cu lucrurile – va fi o medie aproximativă în timp.
• Dacă simțiți vreodată că ne abatem foarte mult de la acest acord liber, putem pur și simplu să purtăm o conversație și să ne ajustăm după cum este necesar.

Stabilirea taxei lunare

Găsirea taxei lunare potrivite este în parte știință și în parte artă. Puteți face calcule raționale cu privire la accesibilitatea și la potențialul impact financiar al muncii voastre împreună. Cu toate acestea, pentru unele dintre cele mai valoroase activități, în special coaching-ul, nu puteți trasa dinainte o linie dreaptă între muncă și randamentul financiar. Cât valorează în următorii cinci ani dacă un director executiv se ocupă de o poveste inconștientă pe care o are despre sine încă din copilărie și care îi întunecă deciziile și conducerea? Cine știe?!

Există mult loc pentru intuiție și pentru a permite ca cifra potrivită să apară în mod natural. Adesea, ai doar un instinct pentru ceea ce ar trebui să fie. Ascultați acel instinct. Uneori, consultanții și clienții încearcă să raționalizeze prea mult onorariul când, de fapt, ei știu doar ce li se pare corect.

Teoria interesantă a lui Charles este că, dacă clientul este cel care ia inițiativa de a recruta ajutorul tău, atunci va avea un instinct mai bun pentru onorariu, sau dacă un consultant se recrutează singur, oferind ajutor pentru a satisface o nevoie pe care o poate vedea, atunci va ști. Și încadrarea conversației despre bani în jurul găsirii unei cifre care să vă facă fericiți pe amândoi este, de asemenea, utilă.

Facturarea și garanția

Cu puțin înainte ca un client să angajeze un consultant, există adesea un moment de ezitare sau îndoială naturală. Ceea ce se întâmplă în mintea clientului este că totul sună grozav, dar ce se întâmplă dacă nu-mi place și trebuie să plătesc oricum? Asta ar fi nașpa!

Procesul care demonstrează valoarea, mai degrabă decât să o afirme, prin simplul fapt de a începe ajută foarte mult în acest caz, deoarece au încercat deja înainte de a se angaja. Dar îmi place să merg un pas mai departe, astfel încât clientul să nu simtă practic niciun risc. Iată ce ofer eu:

După ce am convenit asupra onorariului și a ceea ce facem împreună, emit imediat prima factură lunară. Din punct de vedere energetic, cred că este util să începem procesul de curgere a banilor în același timp cu munca, mai degrabă decât să existe un decalaj mare între muncă și plată.

Solicit ca factura să fie plătită oricând clientul simte că este potrivit, în timpul sau la sfârșitul primei luni. Ei ar trebui să se simtă fericiți să o plătească pentru că munca merită. Dacă nu ajung niciodată în punctul în care vor să o plătească, aceasta ar fi o informație utilă – arată că ceva nu este în regulă cu acordul sau cu munca, așa că, dacă se întâmplă acest lucru, va declanșa o conversație utilă.

Garanția este că, dacă nu ajung niciodată în punctul în care vor să plătească factura, atunci au dreptul să li se crediteze o parte sau toată factura, complet la discreția lor. Același lucru este valabil pentru orice altă factură neplătită în viitor. Nu mă aștept niciodată ca un client să plătească o factură pe care nu este 100% mulțumit să o plătească, astfel încât să plătească doar atunci când simt că sunt mulțumiți de valoare.

Această întreagă abordare de vânzare fără vânzare face ca clienților să le fie foarte ușor să spună da. Apoi ajungeți să vă aprofundați valoarea împreună și veți afla amândoi dacă este valoroasă. Dacă nu, atunci lasă ușa deschisă pentru a reajusta sau pentru a vă retrage cu grație.

Aș vrea să știu dacă această abordare vă este utilă sau dacă aveți alte sfaturi.

.