Vorbirea în public este ceva care este fie incredibil de terifiant, fie incredibil de fascinant pentru majoritatea oamenilor. Să fii în fața unui grup de oameni care prezintă este o adrenalină incredibilă. Nu există nimic asemănător. Odată ce majoritatea oamenilor simt gustul, abia așteaptă să o facă din nou.

De aproape un deceniu, mi-am câștigat existența ca vorbitor profesionist cu normă întreagă. Am ținut literalmente sute de prezentări pentru mii și mii de oameni. Am vorbit în săli de clasă cu o mână de oameni și într-o arenă cu 13.000 de oameni (ceea ce a fost destul de mișto, aș putea adăuga :).

Să vorbești este o modalitate excelentă de a-ți crește audiența sau platforma. Este un mediu puternic pentru a împărtăși o idee sau un concept. Este un instrument incredibil pentru a construi relații. Și este foarte al naibii de distractiv. Nu e de mirare că atât de mulți oameni sunt fascinați de acest subiect. Deci, dacă suntem cu toții de acord că a vorbi este o abilitate grozavă pe care trebuie să o posedăm atât din motive personale, cât și profesionale, atunci vine întrebarea…

Cum pot fi de fapt rezervat (și, de preferință, plătit) pentru a vorbi?

Ei bine, mă bucur că ați întrebat. Să începem cu câteva întrebări fundamentale…

Dacă ați putea vorbi cu orice public, care ar fi acela? Care este grupul de oameni care te entuziasmează să le vorbești? Adolescenți? Antreprenorilor? Oameni cu funcții de conducere? Mame? Pasionații de machete de trenuri? Mame de pasionați de trenulețe? Cine vă face să spuneți: „DA… aceștia sunt oamenii mei!”?

După ce v-ați dat seama cui vreți să vorbiți… puteți folosi instrumentul meu gratuit Agent pentru a găsi evenimente și adresele de e-mail ale organizatorilor de evenimente pe care să le contactați.

Despre ce vreți să vorbiți?

Să presupunem că ați putea vorbi cu acel public ideal… ce ați spune? Ce ai vrea să împărtășești cu ei care să le îmbogățească viețile, afacerile, etc?

Acum, iată un mic sfat bonus: doar pentru că știi cu cine vrei să vorbești și despre ce vrei să vorbești nu înseamnă că cineva te va plăti de fapt pentru asta. Există subiecte pentru care piața va plăti, în general, și altele pentru care, în general, nu. Cum știți care este diferența? Continuați să citiți 🙂

Ce vă face să fiți calificat să prezentați pe acest subiect?

Dintre toți ceilalți vorbitori de pe planetă care ar putea prezenta pe acest subiect, de ce dumneavoastră? Poate că aveți o diplomă de lux pe această temă. Poate că aveți o experiență semnificativă. Poate că ați produs rezultate serioase cu ceea ce doriți să împărtășiți.

Veștile bune sunt că nu trebuie să aveți un pedigree fantezist sau îndelungat pentru a putea vorbi. Nu trebuie să fi participat la Supraviețuitorul (mai este încă în desfășurare?) sau să fi câștigat premiul Nobel pentru pace (pentru că asta este la egalitate cu participarea la Supraviețuitorul :).

Îmi amintesc că aceasta a fost o preocupare a mea când am început. Făceam mai ales discursuri motivaționale, așa că oamenii mă întrebau care este povestea mea. Ceea ce mă întrebau de fapt era: „Care a fost evenimentul tragic de viață pe care a trebuit să îl depășești și care te face să fii calificat să ne motivezi astăzi?” 🙂

Și adevărul este că nu am nicio poveste de viață fantezistă. Sigur că am avut câteva sughițuri în viața mea despre care vorbesc în discursurile mele, dar nimic care să fie demn de o știre sau să schimbe viața celor mai mulți oameni. Și asta este în regulă. Există valoare doar în a fi un vorbitor foarte bun sau în a fi capabil să vorbești cu elocvență despre un subiect.

Acum înțeleg că s-ar putea să nu știți răspunsurile la aceste întrebări în acest moment. Este în regulă. Am descoperit că, cu cât vorbiți mai mult, cu atât mai bine veți fi capabili să răspundeți la aceste întrebări. Dar, între timp, cel puțin veniți cu câteva răspunsuri generale, astfel încât să avem de unde să începem.

Înainte de a începe să ne conectăm cu factorii de decizie, vrem să punem la punct câteva alte piese fundamentale de marketing.

Site-ul web

Chiar trebuie să vă spun asta?! În această zi și în această epocă, un site web este cartea ta de vizită. Dacă vrei să vorbești serios, trebuie să ai un site web. Dacă cineva se gândește să te angajeze să vorbești, va dori să își facă temele despre tine, iar site-ul tău este locul unde le va face. Nu trebuie să fie complicat sau fantezist. Doar câteva pagini pentru a spune cum sunteți, despre ce vorbiți, orice recomandări sau mărturii și o pagină de contact. Într-adevăr, cam atât.

Dacă aveți deja un site web, atunci sunteți cu un pas înainte. Doar asigurați-vă că site-ul dvs. comunică faptul că sunteți un vorbitor. Oamenii nu se vor gândi să vă angajeze ca speaker dacă nu știu că sunteți unul. Dacă cineva pe care îl cunoașteți ar căuta un vorbitor, s-ar gândi la dumneavoastră? Nu din cauza cât de bun sau nu sunteți, ci măcar știu că vorbirea este ceva ce oferiți?

Demo Video

Gândiți-vă la un demo video ca la un trailer de film. Luați un film de 90 de minute și îl reduceți la 2-3 minute cu cele mai bune lucruri. Poți să te uiți la un trailer și să-ți faci o idee destul de bună despre ce este vorba în film și dacă este sau nu potrivit pentru tine. Este exact ceea ce trebuie să fie videoclipul tău demonstrativ. Este vorba doar de câteva minute scurte în care să arătați cele mai importante momente din discursul dumneavoastră. La fel ca și site-ul dvs. web, un videoclip demonstrativ este o necesitate. Puteți spune unui potențial client că sunteți foarte bun și că v-ați potrivi pentru evenimentul lor, dar vor dori să vadă ei înșiși.

Dar cum faceți un video demonstrativ dacă nu aveți nicio înregistrare cu dvs. vorbind? Ca pentru orice, începi cu ceea ce ai. Aveți vreun angajament de vorbire în curând? Chiar și un mic atelier de lucru, o clasă de școală duminicală sau o prezentare în sala de consiliu va funcționa. Dacă nu, puteți găsi un mediu restrâns în care să vorbiți (pe gratis) doar pentru a putea filma? În cel mai rău caz, am văzut câteva videoclipuri demonstrative ale unor vorbitori care vorbeau doar în fața unei săli goale. Acum, desigur, nu se poate spune că este goală. Ai nevoie doar de imagini cu tine vorbind.

Primul meu video demonstrativ a fost oribil. Filmarea era granulată și iluminarea era proastă. Nu se auzea foarte bine sunetul, iar eu nici măcar nu eram un vorbitor atât de bun. L-am montat chiar și pe Windows Movie Maker! De ce? Pentru că cu asta am avut de lucru la vremea respectivă! Videoclipurile mele demonstrative au evoluat de-a lungul timpului, iar acum cel actual a fost filmat și editat de un tip care lucrează cu videoclipuri pentru Richard Branson, Tony Robbins și Tim Ferriss. Dar, la început, lucrați cu ceea ce aveți!”

Testimoniale (opționale, dar preferate)

Testimonialele oferă dovada socială că știți ce faceți. Acum știu la ce te gândești… „Grant, cum să obțin mărturii dacă nu am mai vorbit niciodată?!” Mă bucur că ai întrebat! Trebuie să începi cu ceea ce ai. Ați făcut o prezentare la o ședință de lucru? Ai mai făcut o propunere înainte? Ați vorbit la o ședință PTA la școala copilului dumneavoastră? Orice experiență de vorbire în public va funcționa.

Acum, gândiți-vă la cine a fost în audiență care ar putea oferi o formă de mărturie (notă laterală: cu cât este mai fantezist titlul lor, cu atât mai bine). Nu aveți nevoie ca ei să mintă sau să inventeze ceva ce nu s-a întâmplat. Dar dacă ați vorbit timp de 10 minute într-o sală de ședințe și cineva are o mărturie că ați fost „foarte bine pregătit și inspirat în prezentarea dumneavoastră. Audiența a fost implicată în discuție și atârna de fiecare cuvânt”. Dacă asta s-a întâmplat și cineva vă va da o mărturie pentru asta, atunci folosiți-o!

În regulă, deci în acest moment, avem site-ul nostru, videoclipul demonstrativ și câteva mărturii puse cap la cap. Acum este timpul să ne apucăm de treabă și să începem să rezervăm câteva concerte! După ce ați identificat cui vreți să vorbiți și despre ce vreți să vorbiți, iată următoarea mare întrebare pe care trebuie să o puneți…

Care sunt evenimentele/conferințele la care merg oamenii mei?

Când mi-am început cariera de vorbitor, m-am concentrat în primul rând pe marketingul pentru conferințele existente. De ce? Pentru că știam că acestea rezervau deja vorbitori. Nu a trebuit să conving o organizație care nu angajase niciodată un vorbitor că trebuie să cheltuiască bani pentru mine. Este mult mai ușor să convingi pe cineva să folosească serviciul tău dacă este deja obișnuit să plătească pentru acel serviciu în primul rând.

Deci unde se adună oamenii tăi? Petreceți ceva timp pe Google folosind cuvinte cheie conexe pentru a găsi conferințe, asociații, convenții sau alte adunări ale acelui public. Sfat pro: Căutați și după stat. Deci, de exemplu, în loc să căutați doar „conferința planificatorilor financiari”, căutați „conferința planificatorilor financiari din California” sau „conferința planificatorilor financiari din Tennessee.”

Iată de ce este atât de important… nu numai că veți descoperi o întreagă pleiadă de alte opțiuni care există, dar, de multe ori, este mult mai ușor să obțineți rezervări cu conferințe de stat, regionale sau locale decât cu conferințe naționale mai mari. Așa că începeți cu o căutare mai mică.

După ce ați identificat câteva evenimente posibile, atunci este timpul să găsiți planificatorul de întâlniri sau organizatorul conferinței. Acesta se află, de obicei, pe „pagina despre” sau „pagina de contact”. În funcție de mărimea conferinței, este posibil să existe o grămadă de persoane din care să alegeți sau să fie destul de clar cine este cel care ia deciziile. Aceasta este cheia… trebuie să găsim factorul de decizie.

Aici este locul unde mulți vorbitori fac o mare greșeală. Am descoperit o conferință la care ne-ar plăcea să vorbim. Am făcut câteva căutări și am identificat decidentul. Deci, ce fac majoritatea vorbitorilor?

Întoarceți un e-mail ridicol de lung (care nu va fi citit niciodată) despre cât de grozav sunteți și de ce ar trebui să vă angajeze să vorbiți.Vă rugăm să nu faceți asta!Gândiți-vă la acest întreg proces ca la o întâlnire. Ați identificat o persoană care vă interesează și credeți că ar putea exista potențial pentru o relație. Nu-i trimiteți un e-mail rece în care îi propuneți căsătoria. Aceasta este o decizie de viață oribilă.

Dar asta este exact ceea ce facem atunci când trimitem acele e-mailuri ridicol de lungi pentru cineva care habar nu are cine suntem.

În schimb, iată ce încerc să fac…

Începeți o conversație.

Întoarceți-le un e-mail SCURT în care îi întrebați despre conferință. De preferință ceva la care să poată răspunde cu un răspuns scurt. Iată un exemplu…

Bună John!

Am observat că conferința ta „Association of Beautiful Brewing Baristas” va avea loc peste câteva luni în Seattle. Am o prezentare despre cum să-ți ajuți barista să treacă de la Tall la Venti care cred că s-ar potrivi de minune pentru conferința ta!

Eram curios dacă ai început deja să primești propuneri pentru prezentatorii de workshop-uri?

Mulțumesc John!

Grant
———

Observați ce s-a întâmplat în acest e-mail…

• Am făcut niște teme de bază pentru a vedea când și unde este conferința. Nu le trimiteți un e-mail întrebându-i când are loc conferința când aceasta este afișată peste tot pe site-ul lor.
• Nu am prezentat de ce aș fi vorbitorul perfect… am oferit doar o idee despre ce aș putea vorbi. Știu la ce te gândești… „Dar Grant…nu am un discurs despre cum să ajut barista să treacă de la Tall la Venti?” Ei bine, nu te-au rezervat încă, așa că nu ai nevoie de ea. Una dintre cele mai bune modalități de a vinde o conferință este de a o pre-vinde. Dacă vă răspund că vor să țineți o prezentare pe acel subiect, atunci vă puteți apuca de treabă. Acum, bineînțeles, dacă aruncați un subiect de o linie al unei posibile prezentări, ar trebui să fie ceva pe care chiar puteți prezenta 🙂

• A fost scurt și ușor de răspuns. Nu un e-mail lung și incoerent cu un motiv neclar pentru care a fost trimis e-mailul în primul rând.

• Am încheiat cu o întrebare clară la care se putea răspunde cu un simplu da sau nu. Ușor pentru destinatar.

• Am inclus site-ul meu de vorbire în partea de jos. Nu le-am spus să meargă pe site. Dacă sunt interesați, se vor duce oricum. Când cineva nou vă urmărește pe Twitter, ce faceți? Îi citești scurta biografie și, dacă ceea ce face pare interesant, te duci la link-ul lor! Nu aveți nevoie ca biografia să vă spună să mergeți la link.

Atunci, în acest moment, tot ceea ce încercați să faceți este să construiți o relație cu persoana care ia decizii. O altă idee este să cercetați conferința de anul trecut. Pe cine au pus să vorbească? Despre ce au vorbit acei prezentatori? Cunoașteți vreunul dintre acei vorbitori? Dacă sunteți deja în acea industrie, atunci sperăm că veți cunoaște câțiva vorbitori care au mai fost acolo înainte.

Dacă este așa, este o idee bună să luați legătura cu ei și să obțineți mai mult context cu privire la eveniment. Este persoana căreia i-ați trimis un e-mail despre conferință adevăratul factor de decizie? În funcție de relația cu prietenul tău, ți-ar putea face cunoștință cu decidentul?

Din nou, să ne întoarcem la analogia cu întâlnirile. Vezi pe cineva de care ești oarecum interesat, așa că ce faci? Începi să te urmărești cercetându-i online! Vrei să descoperi cu cine are legături și dacă aveți prieteni comuni.

Toate acestea se referă la construirea unei relații și la stabilirea unui raport cu persoana care ia decizii.

Iată alte câteva sfaturi pe măsură ce începeți cu acest lucru…

De multe ori veți vorbi gratuit înainte de a vorbi contra cost

Dacă nu ați vorbit niciodată prea mult și nu aveți deja o platformă masivă, există o șansă bună să nu fiți plătit de primele câteva ori când veți vorbi. Asta nu înseamnă că nu vei fi plătit niciodată, dar pentru a pune piciorul în prag, de multe ori vei vorbi pe gratis. Amintiți-vă, încercați să construiți o relație cu decidentul, așa că, dacă puteți prezenta un workshop nebunește de bun la conferința lor pe gratis într-un an, există o șansă mai bună de a fi plătit anul următor.

Cunoașteți pentru ce sunt plătiți vorbitorii

Doar pentru că sunteți un expert pe un subiect nu înseamnă că oamenii vor plăti pentru el. Există o mulțime de subiecte care funcționează bine ca atelier gratuit, dar pe care organizatorul de evenimente nu te-ar plăti pentru a vorbi despre ele. Dacă observați, cei mai mulți vorbitori de keynote vorbesc despre subiecte largi cu care se poate conecta aproape toată audiența. Dar atelierele sau sesiunile de lucru sunt, în general, pe subiecte mai de nișă care se adresează unor grupuri mai restrânse de persoane. Ca regulă generală, vorbitorii principali sunt plătiți, iar prezentatorii de workshop-uri nu sunt plătiți (cu excepția cazului în care acel prezentator este un „nume” în acel spațiu, atunci poate).

În lumea corporațiilor/asociațiilor, vorbitorii sunt plătiți, în general, pentru lucruri care afectează în mod tangibil linia de fund. Dacă puteți contribui la îmbunătățirea vânzărilor, a serviciilor pentru clienți sau a moralului companiei, puteți fi plătit. Dacă vreți să vorbiți despre cum Quickbooks poate face contabilitatea mai distractivă… noroc.

Cel mai bun marketing al dvs. este o prezentare grozavă

Marketingul pentru un vorbitor constă în a spune cuiva ce să creadă despre dvs. până când apăreți și deschideți gura. Cineva care este un bun marketer, dar un orator slab, poate fi rezervat inițial, dar asta nu va dura. Cu orice serviciu, trebuie să fii capabil să livrezi. Dacă ești bun, vorbele circulă.

Una dintre cele mai bune modalități de a fi rezervat este să convingi alți oameni să te vadă live – De fiecare dată când mă duc să vorbesc undeva, mă întreb întotdeauna cine este în zonă (sau la conferință) care are potențialul de a mă rezerva pentru altceva? Știu că, dacă reușesc să îi aduc în sală și să le fac o prezentare excelentă, sunt șanse mari să mă angajeze în viitor. De ce? Uitați-vă înapoi la punctul anterior… cel mai bun marketing al dumneavoastră este o prezentare excelentă. Așa că asigurați-vă că umpleți sala cu potențiali factori de decizie!

Iată un ultim lucru de reținut….relațiile necesită timp. Să ajungi să vorbești (și, de preferat, să fii plătit) nu este un proces care se face peste noapte. Este un proces de creștere lentă care necesită timp. Nu grăbiți acest proces.

Dar dacă vă dedicați nu numai meseriei de vorbitor, ci și marketingului și agitației de care este nevoie pentru a începe, puteți deveni un vorbitor grozav (și rezervat frecvent)!