¿Sabes que hago muchas preguntas?🙂

Y no hay nada de malo en ello, ya que soy vendedor en todos los sentidos, y esto sigue siendo cierto: ¡Decir no es vender!

La esencia de la venta efectiva, por supuesto, es preguntar. Y no me refiero a pedir el pedido, aunque eso es fundamental, sino a hacer preguntas.

Pero este blog no trata de vender. Se trata de por qué hacemos preguntas, sea cual sea nuestra función.

Pero primero, una historia:

En 1989, siendo un vendedor de 31 años que ofrecía formación para directivos en las Ciudades Gemelas de Minnesota, invité a mi oficina a un SVP del periódico Minneapolis Star Tribune para estudiar las necesidades de formación de su equipo. Mientras este ejecutivo de cincuenta y tantos años, con el pelo canoso, estaba ante mi rotafolio haciendo un diagrama de su estructura organizativa para que yo pudiera «sondear las necesidades»…

No recuerdo mi pregunta, pero nunca olvidaré su rápida e intensa reacción a una pregunta que le planteé. Se apartó de la pizarra a gran velocidad y giró su brazo derecho hacia mí de forma dramática, apuntó directamente a mi cara y exclamó: «¡Esa sí que es una pregunta excepcional!»

Aunque estaba sentado en una mesa de conferencias y sólo medía 1,70 metros, ¡me sentía de tres metros!

Mi estatura se había elevado a sus ojos no por algo que le había dicho, sino por algo que le había preguntado.

Sí, la pregunta que hice ese día me ayudó a avanzar en el proceso de venta, pero permítanme ser claro: el poder y el valor de una buena pregunta no tiene nada que ver con ser un vendedor profesional.

Hacer preguntas es una habilidad requerida por las personas en todos los roles, funciones laborales y profesiones.

¿Por qué hacemos preguntas exactamente? Bueno, aquí hay 15 razones para hacerlo

1. Para adquirir conocimientos

2. Para eliminar la confusión

3. Para hacer que otra persona se sienta especial/importante

4. Para orientar una conversación en la dirección que queremos que tome

5. Demostrar humildad a otra persona

6. Permitir que una persona descubra respuestas por sí misma

7. Ganar empatía a través de una mejor comprensión del punto de vista de otra persona

8. Influir/modificar la opinión/visión de otra persona

9. Iniciar una relación

10. Fortalecer una relación

11. Para demostrar humildemente que tenemos conocimientos sobre un tema concreto

12. Para estimular la creatividad y la generación de ideas

13. Para ganar la atención de una persona

14. Para resolver un problema

15. Para llegar a un acuerdo o para «aceptar el desacuerdo» con claridad

Así que ahí están… 15 razones para hacer preguntas.

¡Pero espera! Para entender por qué SÍ hacemos preguntas, es bueno explorar las razones por las que NO hacemos preguntas. Aquí hay seis:

1. Para encontrar a un culpable

2. Para avergonzar y poner en evidencia

3. Para parecer superior

4. Para crear miedo

5. Para manipular

6. Para hacerse la víctima, como en: «¿Por qué me pasa esto a mí?». (Ver el libro QBQ!)

Entonces, discutamos:

¿Cuál (o cuáles) de nuestra lista de 15 te sorprenden?

¿Hay alguna de esa lista que quieras cumplir más a menudo? Comparte!

¿Puedes añadir una o dos a nuestra lista de 15?

NOTA: Nada de añadir cosas como «mejora la comunicación», «construye el trabajo en equipo» o «para entrenar». Cuando logremos muchos de los 15 de nuestra lista, esos objetivos se habrán cumplido.

Por último, ¿puedes añadir a la lista 6 razones por las que NO hacemos preguntas?

De acuerdo, ¡comenta!

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