Cuando tiene que vender el contenido de una casa debido a una reducción de tamaño, un divorcio o el fallecimiento de un ser querido, realizar una venta de patrimonio suele ser la opción más eficiente.

Aunque puede organizar una venta de patrimonio por su cuenta, contratar a una empresa de venta de patrimonio (o liquidador de patrimonio) le ahorra tiempo y estrés. Incluso puede obtener más beneficios, incluso después de pagar los honorarios del liquidador. Pero no se apresure a firmar un contrato. Aquí hay preguntas importantes que debe hacer antes de contratar a un profesional de la venta de bienes:

¿Qué servicios proporciona?

La respuesta a esto no es tan obvia como cree, así que desglóselo y haga preguntas específicas:

• ¿Ordenan, limpian, ponen precio y preparan la mercancía? ¿Proporcionan mesas y vitrinas?
• ¿Se encargan de la publicidad y de los permisos necesarios? ¿Cuántos empleados proporcionan y qué hacen esos empleados? Si las leyes locales exigen un impuesto sobre las ventas, ¿llevan la cuenta y se aseguran de que se pague?
• ¿Limpian y desalojan la propiedad después de la venta de bienes?

¿Qué y cómo cobran?

No se conforme con cualquier empresa de venta de inmuebles sin entender qué y cómo cobran. Los métodos comunes incluyen:

• Porcentaje de las ventas brutas
• Tarifa fija
• Tarifa fija más un porcentaje de las ventas
• Un mínimo o un porcentaje de las ventas, lo que sea mayor

Sin importar lo que cobren, ¿ese método incluye todo? ¿Cubre los permisos, los costes de publicidad y las tasas de procesamiento de tarjetas de crédito? ¿Cobran un suplemento por servicios opcionales como la retirada de la mercancía no vendida? Por último, pregunte si es necesario pagar un depósito.

¿Cómo determinan los precios de la mercancía?

Determinar el precio de la mercancía de forma adecuada es uno de los servicios más importantes que debe prestar un profesional de la venta de inmuebles.

• Pregunte si alguien de la empresa es un tasador profesional. Tanto si la respuesta es afirmativa como negativa, pregunte sobre cualquier área de experiencia en precios.
• ¿Cómo establece el liquidador los precios e investiga los artículos fuera de su experiencia? ¿Se basa en guías de precios? ¿Busca artículos en eBay u otros sitios de venta en línea? Contratan a un tasador para los artículos desconocidos que son potencialmente valiosos?

¿Están asegurados? Qué cubre el seguro?

Necesita saber si el liquidador de bienes tiene un seguro que cubra su venta. Si es así, ¿está usted cubierto si:

• La casa es robada mientras está bajo el control de la empresa
• La mercancía es robada durante la venta
• Un comprador resbala y se cae durante la venta
• Un comprador se lesiona por mercancía defectuosa después de llevársela a casa
• Un empleado se lesiona al cargar la mercancía en el coche de un comprador
• Un empleado daña el coche de un comprador al cargar la mercancía

¿Tiene usted fianza?

¿Comprarán una fianza para proteger sus pérdidas si la empresa no cumple con lo acordado?

¿Cómo mantendrán la propiedad segura?

• ¿Qué precauciones toma la empresa de venta de inmuebles para proteger las instalaciones y la mercancía?
• ¿Contratan personal de seguridad para patrullar las salas traseras, las dependencias y la puerta de salida? ¿Cómo gestionan el control de multitudes? ¿Limitan el número de compradores que pueden entrar en un momento dado? ¿Prohíben a los compradores entrar con bolsas grandes y mochilas para limitar los hurtos?

¿Cuándo y cómo descuentan la mercancía?

• ¿Deja la empresa que los compradores regateen por precios más bajos desde el principio? ¿O nunca? Si es así, ¿reducen hasta un determinado porcentaje del precio de la etiqueta? O le llaman a usted, el propietario, con ofertas?
• Si la empresa de venta de bienes no permite regatear, ¿ofrecen descuentos programados? Con una venta de dos días, por ejemplo, podrían decir que no hay descuentos el primer día, un 25 por ciento de descuento desde las 9 de la mañana hasta el mediodía del segundo día, y luego un 50 por ciento de descuento desde el mediodía hasta que cierren.
• Los descuentos programados suelen ser los más adecuados para las ventas inmobiliarias. No está bajando los precios en el momento en que comienza la venta y no está atando al personal con constantes negociaciones. Además, ofrecer los mayores descuentos durante las últimas horas de la venta anima a los compradores a volver.

¿Se permite a sí mismo o a su personal hacer compras?

• Es un conflicto de intereses comprar la mercancía que le han contratado para ponerle precio y venderla. Incluso si la empresa es escrupulosamente honesta, le da una razón para dudar, especialmente si compran para revender en línea o en un mercado de pulgas o centro comercial de antigüedades.
• ¿Cómo sabe que no están fijando los precios demasiado bajos en las cosas que quieren? ¿Cómo sabes que no están guardando las cosas hasta que se ofrezcan los grandes descuentos al final de la venta? Si también están limpiando las sobras después de su venta de bienes, ¿cómo puede usted estar seguro de que van a poner esas cosas durante la venta en absoluto?

¿Permite usted que alguien compre antes de que comience la venta de bienes?

• Si la empresa compra en sus ventas de bienes, ¿se les permite comprar antes de que comience la venta?
• ¿Qué pasa con los distribuidores? Tienen el primer vistazo? Si es así, ¿cómo puede estar seguro de que no están asociados con el liquidador de bienes en un stand del centro comercial de antigüedades?
• ¿Qué pasa si un comprador potencial se enamora de algo que ve en una de sus fotos publicitarias? ¿Puede comprarlo ahora, para que nadie lo consiga primero?
• ¿Y qué pasa con un amigo o pariente tuyo? Supongamos que tu primo decide que le gustaría tener tu mesa de comedor. ¿Puede comprarla antes si paga el precio completo?

¿Cuándo programarán la venta de mi patrimonio?

Algunas empresas de venta de patrimonio están reservadas con meses de antelación. Si una empresa no puede llegar hasta tres meses y usted tiene que tener la propiedad vacía en uno, pase al siguiente liquidador de su lista.

¿Qué ocurre antes de la venta y cuánto tiempo dura?

Una venta de bienes requiere muchos preparativos, incluyendo tiempo para clasificar, fijar el precio y poner en escena. ¿Cuánto tiempo necesitará la empresa para hacer todo eso? ¿Qué más tendrán que hacer? Necesitarán acceso a la casa, pero ¿necesitan acceso exclusivo? Eso probablemente no sea un problema si está liquidando la herencia de una persona fallecida, pero ¿qué pasa si es su venta y todavía vive allí? ¿Tendrás que salir? ¿Cuándo?

¿Qué me exigen que haga?

• ¿La compañía de venta de bienes requiere que usted mueva toda la mercancía que no está vendiendo fuera de la casa antes de la visita inicial? O, ¿está bien si señalas los bienes excluidos? ¿Qué tal si lo traslada todo a una habitación y hace que esa habitación esté prohibida durante la venta?
• ¿Es usted responsable de trasladar la mercancía de los áticos, sótanos y dependencias a la parte principal de la casa antes de la preparación? ¿Necesita que le limpien la casa o la mercancía?
• ¿Espera la empresa que esté de guardia durante la preparación para responder a las preguntas? ¿Le llamarán para informarle sobre las ofertas durante la venta?
• ¿Qué más esperan que haga?

¿Cómo anunciarán mi venta de bienes?

• ¿Cómo planea la empresa de ventas inmobiliarias publicitar su evento? ¿Tomarán muchas fotos y publicarán su evento en los principales sitios web de directorios de ventas inmobiliarias?
• ¿Utilizan una lista de correos electrónicos y medios sociales?
• ¿Pondrán anuncios clasificados en los periódicos locales y en Craigslist? ¿Pondrán también anuncios más grandes en los periódicos?

¿Hay alguna sanción por retirar un artículo de la venta?

¿Qué pasa si cambias de opinión sobre la venta de un artículo o dos? Son tus cosas, así que puedes hacer lo que quieras, ¿no? Puede que no. Algunas empresas de venta de bienes te hacen pagar una penalización por retirar un artículo después del recorrido inicial. Al fin y al cabo, si les pagan un porcentaje, retirar mercancía significa minimizar el beneficio de la empresa.

¿Cómo se contabiliza la mercancía y el dinero después de la venta?

Algunas empresas de venta de bienes hacen un inventario por escrito y van tachando los artículos a medida que se van vendiendo, junto con el precio de venta. Algunas empresas exitosas y de buena reputación no hacen nada de eso porque tendrían que contratar más personal de caja y cobrarle más.

¿Necesita esa prueba de trato justo para su tranquilidad? O, si está liquidando el patrimonio de otra persona, ¿necesita esa información para los impuestos del patrimonio?

¿Cuándo y cómo me paga la empresa de venta de patrimonio?

• ¿Cuándo recibirá su parte de la venta de la herencia? ¿Al final de cada día de venta? ¿Tan pronto como termine oficialmente la venta de la finca? Dentro de los 30 días de la fecha de venta final?
• También, ¿planean pagarle con cheque o en efectivo?

¿Se me permite asistir a la venta de la finca?

Los vendedores emocionalmente apegados rara vez son vendedores efectivos. Al igual que los agentes inmobiliarios, los liquidadores de fincas suelen preferir que los propietarios se mantengan alejados durante la venta. Algunos incluso lo escriben en el contrato.

¿Qué pasa después de la venta?

• ¿Cuando termina la venta, qué ocurre?
• ¿Ponen sus cosas en el suelo mientras recogen las vitrinas y las mesas? ¿Cierran y te dejan con el desorden? O, ¿retiran las cosas no vendidas y limpian la casa? ¿Se llevan las cosas que sobran para conservarlas o donarlas? O, ¿lo colocan en una tienda de consignación?

Todo puede depender de los servicios opcionales que haya seleccionado en las preguntas uno y dos.

¿Puede proporcionar referencias?

Pida a las empresas que entreviste referencias de clientes anteriores de venta de propiedades.

• ¿Pueden proporcionar información de contacto para que usted pueda comprobarlo? O son las cartas de referencia todo lo que obtiene?

¿Cuándo y dónde son sus próximas ventas de bienes?

Consiga una lista de las próximas ventas inmobiliarias organizadas por cada empresa que entreviste y asista a ellas. Llegue a las ventas un poco antes de que comiencen. Alégrese si tiene que hacer cola. Eso significa que la empresa ha hecho su trabajo anunciando el evento y que se toma en serio la seguridad durante el ajetreo de la apertura. Mientras esté en cada venta, tome notas:

• ¿Hay suficiente personal disponible?
• ¿Se presenta la mercancía de forma organizada y atractiva?
• ¿Ve usted que la seguridad revisa las habitaciones, los cuartos de baño y otras zonas no visibles desde la mesa de salida?

Asistiendo a las ventas inmobiliarias es como descubrirá el rendimiento de cada empresa.

¿Incluirá el contrato todo lo que he pedido?

Una vez que encuentre una empresa con respuestas que le gusten, asegúrese de que detallan en el contrato lo que usted ha hablado. Si la empresa no hace contratos por escrito, busque otra. Una empresa de confianza quiere un contrato para protegerse también de usted.