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El profesor de marketing de Harvard Theodore Levitt lo expresó muy bien cuando dijo: «La gente que va a una ferretería a comprar una broca de un cuarto de pulgada no quiere realmente un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada». Así que antes de profundizar en la esencia de la generación de clientes potenciales de seguros de salud, permítame hacerle una sencilla pregunta.
¿Cuál es su motivo final?
Pues es sencillo. Usted quiere generar más clientes potenciales para poder vender más pólizas.
Pero hay un enigma. No se trata de cuántos clientes potenciales puede generar, sino de cómo puede generar más clientes potenciales de calidad.
Consejos valiosos para generar clientes potenciales de calidad en los seguros de salud
En los seguros de salud, el marketing tradicional y la compra de datos de clientes potenciales sigue siendo la principal fuente para construir listas de ventas.
Pero a decir verdad, hay un enfoque mejor. En este artículo, esbozaré estrategias de generación de leads muy eficaces para el sector de los seguros de salud.
Generación de leads a través de IoT – Internet de las cosas
IoT o «Internet de las cosas» es simplemente una red de objetos conectados a través de Internet que son capaces de recoger e intercambiar datos. Entre estos objetos se encuentran los wearables, como los rastreadores de fitness o los smartwatches, entre otros. Estos aparatos recogen y registran los datos de salud de una persona.
Según Cisco, el número de dispositivos conectados al Internet de las Cosas (IoT) ascenderá a 50.000 millones en 2020.
Con la creciente popularidad de los wearables, habría muchos más datos disponibles para su beneficio. Puede utilizar estos datos para personalizar y recopilar información relevante. Le ayudarán a presentar su póliza de seguros atendiendo a las necesidades de sus clientes potenciales, sin sudar demasiado.
Por otro lado, supongamos que hay dos clientes potenciales, Alex (25 años) y Adrián (40 años). Es bastante normal que sus agentes de seguros consideren a Adrián más propenso a los riesgos de salud en comparación con Alex.
Pero existe la posibilidad de que Alex lleve una vida sedentaria y se dé un atracón de comida poco saludable. Mientras que Adrian mantiene su salud en la máxima prioridad y es súper consciente de la salud. En este caso, Alex está obteniendo un beneficio indebido, y Adrian es víctima de la generalización.
Ahora, en esta situación, los datos derivados de los dispositivos habilitados para IoT serán únicos. Permite a las aseguradoras de salud cotizar las pólizas con mayor precisión en función de los riesgos reales.
Outsourcing
Outsourcing su proceso de generación de leads le ayuda a obtener datos orgánicos con una mayor tasa de conversión. Garantiza que tenga clientes potenciales de calidad con un coste mínimo.
Sabiendo que su proceso de generación de clientes potenciales está en buenas manos, puede prestar más atención a captar y nutrir esos clientes potenciales. Puede centrarse en otros aspectos de la función, como la gestión de los clientes potenciales generados por la agencia y la conversión de ventas
Referencias y esquemas
La introducción de referencias es otra estrategia vital en la generación de clientes potenciales. Aquí, usted muestra su producto o servicio a través de otras personas o empresas. Le permite incorporar el método de marketing más eficaz de todos los tiempos: el boca a boca.
Es una situación en la que tanto usted como sus clientes salen ganando.
Así que pida siempre referencias. Anótelos y pregunte a la parte que le ha remitido si puede utilizar su nombre al ponerse en contacto con estos clientes potenciales.
Por otro lado, una vez que el cliente potencial llega a su sistema, ¿qué pasa entonces?
No tiene sentido acumular clientes potenciales a menos que tenga una estrategia de gestión de clientes potenciales adecuada.
Estrategia de gestión de clientes potenciales de seguros de salud: Un enfoque eficaz
La generación de leads mediante todos estos métodos será en vano si no se sabe cómo gestionar los leads. Ahora bien, hay dos opciones, o bien puede gestionar sus clientes potenciales manualmente o recurrir a una solución tecnológica.
Al gestionar sus clientes potenciales manualmente, tendrá que hacer un seguimiento de los clientes potenciales de todos los canales y añadirlos a su lista, invirtiendo una cantidad considerable de sus horas de trabajo que podría haber utilizado en tareas más beneficiosas como el seguimiento.
¡Suena tedioso y claramente ineficiente!
Por otro lado, echemos un vistazo a la solución tecnológica – LeadSquared CRM.
LeadSquared CRM es un software de gestión de las relaciones con los clientes que le da una ventaja sobre sus competidores. Le permite crear un sólido proceso de gestión de clientes potenciales.
Déjeme explicarle cómo:
¿Cómo ayuda LeadSquared a gestionar sus clientes potenciales?
La creciente competencia exige nuevas técnicas para gestionar las relaciones con los clientes. LeadSquared CRM proporciona una solución tecnológica para estar un paso por delante en la competencia y no perder un cliente debido a la mala gestión de los leads.
Aquí hay algunos mecanismos que le ayudan a captar y nutrir cada cliente potencial en su sistema.
Capturar cada cliente potencial del seguro de salud
Sus clientes potenciales fluyen en la empresa desde casi todos los canales conocidos por los vendedores modernos. Estos incluyen sus sitios web, medios sociales, campañas de PPC, agregadores de leads, eventos, etc. Todos estos clientes potenciales se capturan automáticamente en el CRM de LeadSquared.
El software le permite conglomerar automáticamente sus clientes potenciales, que antes estaban agrupados en diferentes silos. Todos estos clientes potenciales se pueden ver y seguir a través de una interfaz unificada, eliminando así el caos del proceso de seguimiento.
Segmente sus clientes potenciales y distribúyalos eficazmente
Una vez capturados los clientes potenciales en el sistema, el software los segmentará en función de su interés, ubicación y otros criterios predefinidos.
En función de la segmentación, el CRM distribuye los clientes potenciales a sus vendedores. Aquí los clientes potenciales se asignan de forma rotatoria, proporcionando a cada vendedor las mismas oportunidades de alcanzar sus objetivos.
Notificaciones y recordatorios automatizados
Cuando los clientes potenciales se asignan a cualquier vendedor, éste recibirá una notificación automática, un correo electrónico o un SMS. El recordatorio les informa de los nuevos clientes potenciales que se han añadido a su tarea.
Le permite hacer un seguimiento de estos clientes potenciales lo antes posible. Y, a decir verdad, cuanto más rápido llame a su cliente potencial, mayores serán sus posibilidades de venta.
Priorice las llamadas de seguimiento
Para lograr una venta exitosa, debe dedicar su tiempo al seguimiento de los clientes potenciales. Esto aumentará definitivamente la eficiencia de su equipo, allanando así el camino para superar sus objetivos de ventas.
¿Pero cómo puede saber qué clientes potenciales tienen un gran potencial?
LeadSquared CRM le proporciona información procesable en este contexto. El software rastrea el viaje de sus clientes potenciales y registra cada interacción que han realizado.
Por ejemplo, si un cliente potencial ve los precios de diferentes pólizas de seguro médico, su puntuación de cliente potencial aumentará.
Del mismo modo, si han abierto un correo electrónico explicando cómo elegir una póliza de seguro de salud, su puntuación de clientes potenciales aumentará aún más.
El software hará entonces las cuentas y priorizará los leads por ti, permitiéndote aprovechar al máximo los leads con alto potencial.
Automatice las campañas de compromiso
Hay muy pocas posibilidades de que un cliente potencial compre en la primera llamada de seguimiento. Para asegurar la máxima conversión, tendrá que involucrar a sus clientes potenciales con el máximo cuidado.
Tendrá que estar presente en todo su recorrido. En primer lugar, en la etapa de concienciación, debe atraer a sus clientes potenciales con contenido informativo como – Un correo electrónico que explique los tipos de seguros de salud. El software de CRM automatiza los correos electrónicos y los textos tras identificar los desencadenantes relevantes.
Del mismo modo, el software automatiza varias entradas para la etapa de consideración y la etapa de decisión, lo que le permite convertir más clientes potenciales en ventas.
Aumente la productividad con el CRM móvil
El CRM móvil de LeadSquared mejora su productividad en las reuniones con clientes fuera de la oficina. La aplicación móvil le permite añadir los datos de sus clientes potenciales y enviarlos al equipo de verificación en tiempo real.
Esto aumenta su eficiencia al reducir el retraso en el proceso de verificación y suscripción.
Mantenga relaciones a largo plazo con los clientes
Después de realizar una venta, su empresa debe centrarse en la retención de clientes. Esto abrirá diferentes oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
Supongamos que un cliente le ha comprado una póliza de seguro médico. Ahora, después de algunos años, querrá una póliza que cubra a toda su familia. En este caso, si ha mantenido una sólida relación con el cliente, es más probable que acudan a usted.
Del mismo modo, también puede ofrecer un seguro de vida a un cliente que haya mostrado interés en una póliza de salud.
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