Hablar en público es algo que resulta increíblemente aterrador o increíblemente fascinante para la mayoría de la gente. Estar delante de un grupo de personas presentando es un subidón increíble. No hay nada como eso. Una vez que la mayoría de la gente lo prueba, no puede esperar a volver a hacerlo.

Desde hace casi una década, me gano la vida como orador profesional a tiempo completo. He dado literalmente cientos de presentaciones para miles y miles de personas. He hablado en aulas con un puñado de personas y en una arena con 13.000 personas (lo cual fue bastante genial, debo añadir :).

Hablar es una gran manera de hacer crecer tu audiencia o plataforma. Es un medio poderoso para compartir una idea o concepto. Es una herramienta increíble para construir relaciones. Y es realmente divertido. No es de extrañar que a tanta gente le fascine este tema. Así que si todos estamos de acuerdo en que hablar es una gran habilidad para poseer tanto por razones personales como profesionales, entonces viene la pregunta …

¿Cómo puedo realmente ser contratado (y preferiblemente pagado) para hablar?

Bueno, me alegro de que lo preguntes. Empecemos con algunas preguntas fundamentales…

Si pudieras hablar a cualquier público, ¿a quién sería? ¿Cuál es el grupo de personas al que le entusiasma hablar? ¿Adolescentes? ¿Empresarios? ¿Ejecutivos? ¿Madres? ¿Amantes de las maquetas de trenes? ¿Madres de entusiastas de las maquetas de trenes? ¿Quién es el que te hace decir: «SÍ… esa es mi gente»?

Una vez que descubras a quién quieres hablar… puedes utilizar mi herramienta gratuita Agente para encontrar eventos y direcciones de correo electrónico de contacto de organizadores de eventos a los que dirigirte.

¿De qué quieres hablar?

Así que supongamos que podrías hablar a esa audiencia ideal… ¿qué dirías? ¿Qué querrías compartir con ellos para enriquecer sus vidas, sus negocios, etc.?

Ahora bien, aquí tienes un pequeño consejo extra: sólo porque sepas a quién quieres hablar y de qué quieres hablar no significa que alguien vaya a pagarte por ello. Hay temas por los que el mercado suele pagar y otros por los que no. Cómo saber la diferencia? Sigue leyendo 🙂

¿Qué te hace estar cualificado para presentar este tema?

De todos los demás ponentes del planeta que podrían presentar este tema, ¿por qué tú? Tal vez usted tiene un título de lujo en el tema. Tal vez usted tiene una experiencia significativa. Tal vez has producido resultados serios con lo que quieres compartir.

La buena noticia es que no tienes que tener algún pedigrí elegante o largo para poder hablar. No es necesario haber estado en Survivor (¿todavía se emite?) o haber ganado el premio Nobel de la Paz (porque eso está a la par con estar en Survivor :).

Recuerdo que esto era una preocupación mía cuando empecé. Hacía sobre todo charlas motivacionales, así que la gente me preguntaba cuál era mi historia. Lo que realmente me preguntaban era: «¿Cuál fue el trágico acontecimiento vital que tuviste que superar y que te hace estar capacitado para motivarnos hoy?» 🙂

Y lo cierto es que no tengo ninguna historia vital de lujo. Claro que he tenido algunos contratiempos en mi vida de los que hablo en mis discursos, pero nada que sea digno de una noticia o que altere la vida de la mayoría de la gente. Y eso está bien. Hay valor en ser un buen orador o ser capaz de hablar con elocuencia sobre un tema.

Ahora entiendo que usted puede no saber las respuestas a estas preguntas en este momento. Eso está bien. He comprobado que cuanto más hables, mejor podrás responder a estas preguntas. Pero mientras tanto, por lo menos, dame algunas respuestas generales para que tengamos un punto de partida.

Antes de empezar a conectar con los responsables de la toma de decisiones, queremos conseguir algunas otras piezas fundamentales de marketing.

Sitio web

¿Realmente tengo que decirte esto? En estos tiempos, un sitio web es tu tarjeta de visita. Si te tomas en serio lo de hablar, debes tener una página web. Si alguien está pensando en contratarte como orador, querrá hacer sus deberes sobre ti y tu sitio web es donde lo hará. No es necesario que sea complicado ni elegante. Sólo unas pocas páginas para contar cómo eres, de qué hablas, cualquier recomendación o testimonio y una página de contacto. Realmente eso es todo.

Si ya tienes un sitio web, entonces estás un paso adelante. Sólo asegúrese de que su sitio comunica que usted es un orador. La gente no pensará en contratarte como conferenciante si no sabe que lo eres. Si alguien que conoces busca un conferenciante, ¿pensaría en ti? No por lo bueno o no que seas, sino por si saben que ofreces conferencias…

Vídeo de demostración

Piensa en un vídeo de demostración como en el tráiler de una película. Tomas una película de 90 minutos y la reduces a 2-3 minutos de lo mejor. Puedes ver un tráiler y tener una idea bastante buena de lo que trata la película y si es o no adecuada para ti. Eso es exactamente lo que debe ser tu vídeo de demostración. Se trata de unos breves minutos en los que se muestren los aspectos más destacados de tu charla. Al igual que tu sitio web, un vídeo de demostración es imprescindible. Puedes decirle a un cliente potencial que eres muy bueno y que serías una buena opción para su evento, pero ellos querrán verlo por sí mismos.

¿Pero cómo haces un vídeo de demostración si no tienes ninguna grabación tuya hablando? Como en todo, hay que empezar con lo que se tiene. ¿Tienes algún compromiso para hablar? Incluso un pequeño taller, una clase de la escuela dominical o una presentación en la sala de juntas puede servir. Si no es así, ¿puedes encontrar un pequeño entorno en el que puedas hablar (de forma gratuita) para poder filmarlo? En el peor de los casos, he visto algunos vídeos de demostración de oradores que se limitan a hablar a una sala vacía. Ahora, por supuesto, no puedes decir que está vacía. Sólo necesitas imágenes tuyas hablando.

Mi primer vídeo de demostración fue horrible. Las imágenes eran granuladas y la iluminación era mala. No se oía bien el audio, y yo no era un gran orador. Incluso lo edité en Windows Movie Maker. ¿Por qué? Porque era lo que tenía para trabajar en ese momento. Mis vídeos de demostración han ido evolucionando con el tiempo y el actual fue grabado y editado por un tipo que hace vídeos para Richard Branson, Tony Robbins y Tim Ferriss. Pero al principio, ¡trabaja con lo que tienes!

Testimonios (opcional pero preferido)

Los testimonios proporcionan una prueba social de que sabes lo que estás haciendo. Ahora sé lo que estás pensando… «Grant, ¡¿cómo puedo conseguir testimonios si nunca he hablado antes?!» ¡Me alegro de que lo preguntes! Tienes que empezar con lo que tienes. ¿Has hecho una presentación en una reunión de trabajo? ¿Has presentado una propuesta antes? ¿Hablaste en una reunión de la Asociación de Padres de Alumnos en la escuela de tu hijo? Cualquier experiencia en hablar en público servirá.

Ahora, piensa en quiénes estaban en la audiencia que podrían proporcionar algún tipo de testimonio (nota al margen: cuanto más elegante sea su título, mejor). No necesitas que mientan o se inventen algo que no ha ocurrido. Pero si has hablado durante 10 minutos en una sala de juntas y alguien tiene un testimonio de que estuviste «muy bien preparado e inspirado en tu presentación». El público estaba comprometido con la charla y pendiente de cada palabra». Si eso ocurrió y alguien le da un testimonio por ello, ¡utilícelo!

Muy bien, en este punto, tenemos nuestro sitio, el vídeo de demostración y algunos testimonios improvisados. Ahora es el momento de ponerse manos a la obra y empezar a reservar algunas actuaciones. Después de haber identificado a quién quiere hablar y de qué quiere hablar, aquí está la siguiente gran pregunta que hay que hacer…

¿Cuáles son los eventos/conferencias a los que va mi gente?

Cuando empecé mi carrera de orador, me centré principalmente en la comercialización de las conferencias existentes. ¿Por qué? Porque sabía que ya habían contratado ponentes. No tenía que convencer a una organización que nunca había contratado a un orador de que tenía que gastar dinero en mí. Es mucho más fácil conseguir que alguien utilice tu servicio si ya está acostumbrado a pagar por ese servicio en primer lugar.

Entonces, ¿dónde se reúne tu gente? Dedica algo de tiempo a Google utilizando palabras clave relacionadas para encontrar conferencias, asociaciones, convenciones u otras reuniones de ese público. Consejo profesional: Busca también por estado. Así, por ejemplo, en lugar de buscar sólo «conferencia de planificadores financieros», busque «conferencia de planificadores financieros de California» o «conferencia de planificadores financieros de Tennessee».

Por eso es tan importante… no sólo descubrirá toda una plétora de otras opciones que existen, sino que, a menudo, es mucho más fácil conseguir reservas con conferencias estatales, regionales o locales que con conferencias nacionales más grandes. Así que empiece por lo más pequeño en su búsqueda.

Una vez que haya identificado algunos posibles eventos, entonces es el momento de encontrar al organizador de la reunión o de la conferencia. Esto suele estar en la «página sobre» o en la «página de contacto». Dependiendo del tamaño de la conferencia, puede haber un montón de personas para elegir o puede estar bastante claro quién es el que toma las decisiones. Esa es la clave… tenemos que encontrar al que toma las decisiones.

Aquí es donde muchos ponentes cometen un gran error. Hemos descubierto una conferencia en la que nos encantaría hablar. Hemos hecho una búsqueda y hemos identificado al responsable de la toma de decisiones. Entonces, ¿qué hace la mayoría de los oradores?

Enviar un correo electrónico ridículamente largo (que nunca se leerá) sobre lo bueno que eres y por qué deberían contratarte para hablar.Por favor, no hagas esto! Piensa en todo este proceso como una cita. Has identificado a alguien que te interesa y crees que podría haber una relación potencial. No le envías un email frío proponiéndole matrimonio. Esa es una horrible decisión de vida.

Pero eso es exactamente lo que hacemos cuando enviamos esos ridículos y largos correos electrónicos para proponer matrimonio a alguien que no tiene ni idea de quiénes somos.

En su lugar, esto es lo que intento hacer…

Iniciar una conversación.

Enviarles un breve correo electrónico preguntando por la conferencia. Preferiblemente algo que puedan contestar con una respuesta corta. Este es un ejemplo…

¡Hey John!

Me he dado cuenta de que tu conferencia de la «Asociación de Baristas Cerveceros Hermosos» se celebrará dentro de unos meses en Seattle. Tengo una presentación sobre cómo ayudar a sus baristas a pasar de Tall a Venti que creo que sería un gran ajuste para su conferencia!

Tenía curiosidad por saber si ha comenzado a tomar propuestas para los presentadores del taller todavía?

¡Gracias John!

Grant
———

Fíjate en todo lo que pasó en este correo electrónico…

• Hice algunos deberes básicos para ver cuándo y dónde es la conferencia. No les envíes un correo electrónico preguntando cuándo es la conferencia cuando está expuesta en toda su página web.
• No les dije por qué sería el orador perfecto… sólo les ofrecí una idea de lo que podría hablar. Sé lo que estás pensando… «Pero Grant… ¿no tengo una charla sobre cómo ayudar a los baristas a pasar de Tall a Venti?» Bueno, aún no te han reservado, así que no la necesitas. Una de las mejores formas de vender una charla es precomercializarla. Si te responden que quieren que des una charla sobre ese tema, entonces puedes ponerte a trabajar. Ahora bien, si lanzas un tema de una línea de una posible presentación, debe ser algo que realmente puedas presentar 🙂

• Ha sido corto y fácil de responder. Nada de correos largos y farragosos con una razón poco clara de por qué se envió el correo electrónico en primer lugar.

• Concluí con una pregunta clara que se podía responder con un simple sí o no. Fácil para el destinatario.

• Incluí mi sitio web de habla en la parte inferior. No les dije que fueran al sitio. Si están interesados, irán de todos modos. Cuando alguien nuevo te sigue en Twitter, ¿qué haces? Lees su breve biografía y, si lo que hace parece interesante, vas a su enlace. No necesitas que la biografía te diga que vayas al enlace.

Así que en este punto, todo lo que estás tratando de hacer es construir una relación con el tomador de decisiones. Otra idea es investigar la conferencia del año pasado. ¿A quiénes hicieron hablar? ¿De qué hablaron esos ponentes? ¿Conoces a alguno de esos ponentes? Si ya estás en ese sector, es de esperar que conozcas a algunos ponentes que hayan estado allí antes.

Si es así, es una buena idea ponerse en contacto con ellos y obtener algo más de contexto sobre el evento. ¿Es la persona a la que enviaste un correo electrónico sobre la conferencia la que realmente toma la decisión? Dependiendo de la relación con su amigo, ¿podría darle una introducción a la persona que toma la decisión?

De nuevo, volvamos a la analogía de las citas. Ves a alguien que te interesa, ¿y qué haces? ¡Empiezas a acechar investigándolo en línea! Quieres descubrir con quién se relaciona y si tenéis amigos comunes.

Todo esto tiene que ver con la construcción de una relación y el establecimiento de una relación con la persona que toma la decisión.

Aquí tienes unos cuantos consejos más para empezar con esto…

A menudo hablarás gratis antes de hablar a cambio de una tarifa

Si nunca has hablado mucho y no tienes ya una plataforma masiva, hay muchas posibilidades de que no te paguen las primeras veces que hables. Eso no quiere decir que nunca te paguen, pero para poner el pie en la puerta, a menudo hablarás gratis. Recuerde, usted está tratando de construir una relación con el tomador de decisiones, por lo que si usted puede presentar un taller increíblemente bueno en su conferencia de forma gratuita un año, hay una mejor oportunidad de conseguir pagado el próximo año.

Saber lo que los oradores se pagan

Sólo porque usted es un experto en un tema no significa que la gente va a pagar por ello. Hay muchos temas que funcionan bien como taller gratuito pero el organizador del evento no te pagaría por hablar de ellos. Si te fijas, la mayoría de los ponentes principales hablan de temas amplios con los que la mayoría del público puede conectar. Pero los talleres o las sesiones de trabajo suelen tratar temas más especializados que atraen a grupos más reducidos de personas. Por regla general, los oradores principales reciben una remuneración y los presentadores de los talleres no (a menos que el presentador sea un «nombre» en ese ámbito, entonces tal vez).

En el mundo de las corporaciones/asociaciones, los oradores suelen recibir una remuneración por cosas que afectan de forma tangible al resultado final. Si puedes ayudar a mejorar las ventas, el servicio al cliente o la moral de la empresa, te pueden pagar. Si quiere hablar de cómo Quickbooks puede hacer que la contabilidad sea más divertida… buena suerte.

Su mejor marketing es una gran presentación

El marketing para un conferenciante es decirle a alguien lo que tiene que pensar de usted hasta que se presenta y abre la boca. Alguien que es un buen vendedor pero un mal orador puede ser contratado inicialmente pero eso no durará. Con cualquier servicio, tienes que ser capaz de cumplir. Si eres bueno, se corre la voz.

Una de las mejores maneras de que te contraten es conseguir que otras personas te vean en directo – Cada vez que voy a hablar a algún sitio, siempre me pregunto quién está en la zona (o en la conferencia) que tiene el potencial de contratarme para algo más. Sé que si consigo que entren en la sala y hagan una buena presentación, es muy probable que me contraten en el futuro. ¿Por qué? Recuerda el punto anterior… tu mejor marketing es una gran presentación. Así que asegúrate de llenar la sala con potenciales responsables de la toma de decisiones.

Aquí hay una última cosa que recordar….las relaciones llevan tiempo. Conseguir hablar (y, preferiblemente, que te paguen) no es un proceso de la noche a la mañana. Es un proceso de crecimiento lento que lleva tiempo. No te apresures en ese proceso.

Pero si te comprometes no sólo con el arte de hablar, sino también con el marketing y el esfuerzo que se necesita para empezar, ¡puedes convertirte en un gran (y frecuente) orador!