Savez-vous que je pose beaucoup de questions ? 🙂

Et il n’y a rien de mal à cela, puisque je suis un vendeur à tous points de vue, et ceci est toujours vrai : raconter n’est pas vendre !

L’essence de la vente efficace, bien sûr, c’est de demander. Et je ne parle pas de demander la commande – bien que ce soit essentiel – mais de poser des questions.

Mais ce blog ne porte pas sur la vente. Il s’agit de savoir pourquoi nous posons des questions, quel que soit notre rôle.

Mais d’abord, une histoire :

En 1989, alors que j’étais un vendeur de 31 ans offrant des formations en gestion dans les villes jumelles du Minnesota, j’ai invité un SVP du journal Minneapolis Star Tribune dans mon bureau pour explorer les besoins de formation de son équipe. Alors que ce cadre d’une cinquantaine d’années, aux cheveux grisonnants, se tenait devant mon tableau de conférence en train de schématiser sa structure organisationnelle pour que je puisse « sonder les besoins » – j’ai sondé…

Je ne me souviens pas de ma question, mais je n’oublierai jamais sa réaction rapide et intense à une question que j’ai posée. Il s’est détourné du tableau à feuilles mobiles à toute vitesse et a balancé son bras droit vers moi de façon spectaculaire, a pointé directement vers mon visage et s’est exclamé :  » Voilà une question exceptionnelle ! « 

Bien que je sois assis à une table de conférence et que je ne mesure que 5 pi 6 po – j’avais l’impression de mesurer dix pieds !

Ma stature s’était élevée à ses yeux non pas à cause de quelque chose que je lui avais dit, mais à cause de quelque chose que je lui avais demandé.

Oui, la question que j’ai posée ce jour-là m’a aidé à faire avancer le processus de vente, mais que ce soit clair : le pouvoir et la valeur d’une bonne question n’ont rien à voir avec le fait d’être un vendeur professionnel.

Poser des questions est une compétence requise par les gens dans tous les rôles, fonctions et professions.

Pourquoi exactement posons-nous des questions ? Eh bien, voici 15 raisons de le faire !

1. Pour acquérir des connaissances

2. Pour éliminer la confusion

3. Pour que quelqu’un d’autre se sente spécial/important

4. Pour orienter une conversation dans la direction que nous voulons qu’elle prenne

5. Pour faire preuve d’humilité envers un autre

6. Pour permettre à une personne de découvrir des réponses par elle-même

7. Pour gagner en empathie en comprenant mieux le point de vue d’un autre

8. Pour influencer/changer l’opinion/le point de vue d’un autre

9. Commencer une relation

10. Pour renforcer une relation

11. Pour montrer humblement que nous avons des connaissances sur un sujet spécifique

12. Pour stimuler la créativité et la génération d’idées

13. Pour gagner l’attention d’une personne

14. Pour résoudre un problème

15. Pour parvenir à un accord ou pour  » accepter d’être en désaccord  » avec clarté

Donc, les voilà… 15 raisons de poser des questions.

Mais attendez ! Pour comprendre pourquoi nous posons des questions, il est bon d’explorer les raisons pour lesquelles nous ne posons PAS de questions. En voici six :

1. Pour trouver un coupable

2. Pour embarrasser et faire honte

3. Pour paraître supérieur

4. Pour créer la peur

5. Manipuler

6. Jouer la victime, comme dans « Pourquoi cela m’arrive-t-il ? ». (Voir le livre QBQ !)

Donc, discutons :

Lequel (ou lesquels) de notre liste de 15 vous surprend ?

Y en a-t-il sur cette liste que vous voulez accomplir plus souvent ? Partagez !

Pouvez-vous ajouter un ou deux à nos 15 ?

NOTE : Pas d’ajout de trucs comme  » améliorer la communication « ,  » développer le travail d’équipe  » ou  » entraîner « . Lorsque nous accomplirons plusieurs des 15 de notre liste, ces objectifs seront atteints.

Enfin, pouvez-vous ajouter à la liste des 6 raisons pour lesquelles nous ne posons PAS de questions ?

Ok, commentez !

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