Avertissement important : Cet article n’est pas une publicité pour un séminaire de consultation pour devenir riche rapidement !

Après 17 ans en tant que consultant, j’ai appris que travailler régulièrement et étroitement avec un client dans une relation continue est la meilleure façon de l’aider à développer ses initiatives.

Les acomptes mensuels sont précieux pour les consultants aussi. Vous pouvez planifier à l’avance ; allouer du temps et de l’espace de tête pour les clients ; avoir l’espace pour vraiment faire un voyage ensemble ; et soyons honnêtes, avoir un revenu régulier aide à garder le loup de la porte.

Voici comment je vends et opère les provisions mensuelles avec mes clients. Cela aide les clients à obtenir le meilleur de moi, et je l’ai trouvé extrêmement efficace pour la vente, parce que c’est si sacrément convivial pour le client. Si « win-win » n’était pas un vieux cliché ringard, c’est exactement comme ça que je le décrirais.

Démarrer le processus

Inspiré par le brillant livre de Patrick Lencioni, Getting Naked, je ne sépare pas un processus de vente de la consultation et de l’aide réelles à un client. Il ne devrait y avoir que du conseil et de l’aide. Les consultants ne veulent pas vraiment vendre et les clients ne veulent pas vraiment être vendus.

Il est donc extrêmement rare que je fasse des références, des pitchs ou des propositions. Si un client me demande des informations particulières, je les fournirai bien sûr si je pense aussi que cela aidera notre collaboration ensemble, mais la plupart du temps, ce n’est pas nécessaire.

La chose la plus importante est que, dès la première réunion ensemble, il devrait s’agir de fournir de la valeur. Se mettre directement au travail pour comprendre le contexte, les défis et aider réellement. Si vous faites cela, alors vous démontrez, et non pas vous affirmez votre valeur. Lorsque le client en a fait l’expérience et l’a trouvé utile, il n’y a pas besoin de vendre. Et si vous ne pouvez pas aider, ce sera évident plus rapidement et vous pourrez tous deux passer à autre chose.

La conversation sur l’argent

Je laisse le bon moment pour une conversation sur l’argent arriver naturellement. Cela peut être lors de la première rencontre ou après plusieurs rencontres. Souvent, c’est le client plutôt que moi qui l’incite : ‘Je devrais vraiment vous payer.’ Ce à quoi je réponds : « Merci, ce serait formidable ». Ou je peux avoir l’impression que cette étape a été atteinte et je vais la soulever.

Valeur vs. Temps

Je crois fermement à la tarification de la valeur, et non à la tarification en fonction du temps. Je n’aime pas travailler avec le sentiment d’avoir un taximètre en marche et je ne pense pas que les clients le fassent non plus. Pourquoi une conversation de trois heures devrait-elle automatiquement coûter deux fois plus cher que 90 minutes ? Et si nous faisions quelque chose de vraiment transformateur en quelques minutes ? Ce qui compte, c’est la valeur d’une réunion. De plus, la tenue de feuilles de temps est une pièce administrative supplémentaire dont je peux me passer.

J’ai tendance à avoir un accord lâche sur le temps juste pour m’assurer que les attentes ne sont pas follement éloignées, mais pas de nombre d’heures fixe et pas de suivi du temps. Pour un client typique où je travaille en tant que coach/conseiller, cela ressemble généralement à quelque chose comme ceci :

• Nous nous rencontrerons toutes les deux semaines pour une conversation appropriée.
• Nous la planifierons pour 90 minutes, mais je ne réserverai rien immédiatement après afin que nous puissions terminer quand nous avons l’impression d’avoir terminé.
• Nous resterons en contact entre les deux pour un soutien plus léger et des questions.
• Si jamais vous êtes vraiment coincé, vous n’avez pas à attendre notre prochaine réunion – je ferai toujours du temps chaque fois que possible à court terme et sans frais supplémentaires.
• Certains mois, nous pourrions travailler plus intensément ensemble et d’autres fois, je me retirerai et vous laisserai courir avec les choses – cela s’équilibrera grossièrement au fil du temps.
• Si jamais vous avez l’impression que nous nous éloignons fortement de cet accord lâche, nous pouvons simplement avoir une conversation et ajuster si nécessaire.

Fixer le tarif mensuel

Trouver le bon tarif mensuel est une partie de science et une partie d’art. Vous pouvez faire des calculs rationnels sur l’abordabilité et l’impact financier potentiel de votre travail ensemble. Pourtant, pour certains des travaux les plus précieux, notamment le coaching, vous ne pouvez pas tracer à l’avance une ligne droite entre le travail et le retour financier. Qu’est-ce que cela vaut au cours des cinq prochaines années si un PDG traite une histoire inconsciente qu’il entretient sur lui-même depuis l’enfance et qui obscurcit ses décisions et son leadership ? Qui sait ?!

Il y a beaucoup de place pour l’intuition et pour laisser le bon chiffre surgir naturellement. Souvent, vous avez juste un instinct pour ce que cela devrait être. Écoutez cet instinct. Parfois, les consultants et les clients essaient de rationaliser les honoraires alors qu’en fait, ils savent juste ce qui leur semble juste.

La théorie intéressante de Charles est que si le client est celui qui prend l’initiative de recruter votre aide, alors il aura un meilleur instinct pour les honoraires, ou si un consultant se recrute lui-même, offrant son aide pour répondre à un besoin qu’il peut voir, alors il le saura. Et encadrer la conversation sur l’argent autour de la recherche d’un nombre qui vous rend tous les deux heureux est également utile.

Facturation et la garantie

Juste avant qu’un client engage un consultant, il y a souvent un moment d’hésitation ou de doute naturel. Ce qui se passe dans l’esprit du client, c’est que tout cela a l’air génial mais que se passera-t-il si je n’aime pas et que je dois payer quand même ? Ça craindrait !

Le processus de démonstration de la valeur plutôt que d’affirmation en commençant simplement aide beaucoup à cela car ils ont déjà essayé avant de s’engager. Mais j’aime aller un peu plus loin pour que le client ne ressente pratiquement aucun risque. Voici ce que je propose :

Une fois que nous nous sommes mis d’accord sur les honoraires et sur ce que nous allons faire ensemble, j’émets tout de suite ma première facture mensuelle. Énergétiquement, je pense qu’il est utile de commencer le processus de l’argent qui coule en même temps que le travail, plutôt qu’un grand décalage entre le travail et le paiement.

Je demande que la facture soit payée à tout moment où le client se sent bien, pendant ou à la fin du premier mois. Ils doivent se sentir heureux de la payer parce que le travail en vaut la peine. S’ils n’arrivent jamais à un point où ils veulent la payer, ce serait une information utile – cela montre que quelque chose ne va pas avec l’accord ou le travail, donc si cela se produit, cela suscitera une conversation utile.

La garantie est que s’ils n’arrivent jamais à un point où ils veulent payer la facture alors ils ont le droit d’avoir une partie ou la totalité de celle-ci créditée, complètement à leur discrétion. Il en va de même pour toute autre facture impayée à l’avenir. Je ne m’attends jamais à ce qu’un client paie une facture qu’il n’est pas heureux à 100% de payer, donc il ne paie que lorsqu’il se sent satisfait de la valeur.

Toute cette approche de vente sans vente fait qu’il est très facile pour les clients de dire oui. Ensuite, vous avez la possibilité d’approfondir votre valeur ensemble et vous découvrirez tous les deux si cela a de la valeur. Si ce n’est pas le cas, cela laisse la porte ouverte pour réajuster ou se retirer gracieusement.

J’aimerais savoir si cette approche vous est utile ou si vous avez d’autres conseils.