営業チームをやる気にさせる戦略：
- チームの人々と信頼を築く。
- 直属の部下に、どのように管理されたいかを聞く。
- 部下の個人および仕事の目標を理解する。
- 基本を押さえているか確認する。
- 日、週、月の目標を設定する。
- 問題がどこにあるのかを突き止める。
- 報酬は自分で選ばせる。
- 素晴らしい報酬を与える。
モチベーションとは、Vince Lombardiの言葉や壁に貼る変わったポスター以上のものである。
セールスマネージャーやディレクターとして、あなたは2つの側面からしかチームのセールスパフォーマンスに影響を与えることができない。
営業部長やディレクターとして、チームの営業成績に影響を与えられるのは、スキルセット（何ができるか）とモチベーション（どれだけ繰り返し、情熱を持ってそれを行うか）の2つの側面だけです。 現在のパフォーマンス指標を評価し、成功した最終状態と比較することで、どの分野が改善される必要があるかを診断し、それに応じて行動することができます。 モチベーションに影響を与える外的要因が多いだけでなく、一人ひとり異なるインセンティブやモチベーションを高める戦術が必要なのです。 私は営業リーダーとして数十年、次のような戦略でチームのやる気をうまく引き出し、モチベーションを一気に高めてきた。
営業チームのやる気を引き出す8つの戦略
1) チームの人たちと信頼を築く
やる気の基礎は信頼です。 もし、あなたのチームがあなたを信頼せず、あなたが彼らの最善の利益を考えていないとしたら、彼らが仕事に刺激を受け、意欲を持つことは難しいでしょう。 営業担当者がやる気をなくしているとき、彼らの課題や目標について率直に話し合うことができなければ、彼らに再びやる気を起こさせることはできません。
マネージャーは、信頼を生み出し、それを維持するために、一貫してチームと関わり、育てていかなければならない。 信頼を築く最良の方法は、完全に透明であることです。
私の30年のキャリアにおいて、私はこの会話を始めるのに、ある簡単な一言を用いてきました。 ふにゃふにゃした質問のように見えるかもしれませんが、うまくいかなかったことは一度もありません。 ジュリア、私は私たちが信頼関係にあることを確認したいのです」と言うだけです。 どうすれば私たちの間に信頼を築けるでしょうか」
これはかなり直接的で、私が上司としてではなく、ビジネス上の関係で働くことに興味があることをチームに説明する素晴らしい方法です
2) 直接の部下に、どう管理されたいかを聞く。
私はいつも新しいチームメンバーに3つの重要なことを伝えています：
- 人の性格はそれぞれ違います。
- あなたの仕事のスタイルや性格に合わせて、効果的に管理したいのですが、私の行動はあなたのニーズに応じて変更することが可能です。
異なる見込み客が異なる販売スタイルを必要とし、有能なセールスマンがそのスタイルに適応する方法を理解しているように、有能なマネージャーは、コミュニケーションや戦略の一つの方法を全員に押し付けるのではなく、自分のチームから結果を引き出す最善の方法は、部下の世界に適合させることだと理解しているのです。
自分のワークスタイルを把握するために、私が直属の部下にする質問をいくつか紹介しましょう。 週に1回、隔週、あるいは複数回、会ってほしいですか。
3）直属上司の個人と仕事のゴールを理解する
何がその人を動かすかを知らなければ、動機づけはできないでしょう。 そのため、このような「掟破り」な行動をとっているのです。
彼らの目標を理解したら、次のような質問をしてみてください。
当たり前のようでも、必ず聞くことが必要です。 もし、これらの質問に対する答えを教えてもらえない場合は、48時間以内に解決するようにしましょう。
4）基本的なことをしっかりやってもらう。
営業マンは、自分のことをやっていないとモチベーションが下がります。 このような状況下、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」……このように、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」ということは、「痒いところに手が届く」ということです。 彼のチームの誰かがやる気をなくしているように見えるときはいつでも、彼は彼らにピラミッドを見せて、「あなたは何をもっと必要としていますか」と問いかけます。 もし彼らが「睡眠」を指したら、昼寝をするように言うでしょう。 ここまでしなくても、バランスのとれたライフスタイルの重要性を強調することで、営業マンのモチベーションに持続的な変化をもたらすことができます。
HubSpotでは、社員にジムを利用させ、健康的な食事や軽食をたくさん提供し、仮眠室を設けています。
5) 日、週、月の目標を立てる
営業担当者によって、モチベーションの上げ方はさまざまです。 チーム全体の販売コンテストでやる気を出す人もいる。 ある人はノルマ達成に突き動かされている。 ある人は質的な向上によって動機づけされる。 組織に与える影響によって動機づけされる人もいる。 ある人はお金で動機づけされる。
ここで、それぞれのタイプの目標とSPIF（営業成績奨励金）について考えてみよう：
- 日次。 これは、担当者が落ち込んでいる状態を打破するために作られた、非常に短期的な目標です。 SPIFは楽しいものであるべきですが、担当者はそれを獲得するためにそれほど多くのことを行っていないので、軽量でなければなりません。
- Weekly: これは、ビジネスインパクトを定義した、より具体的な目標です。 改善のための指標を設定し、この目標を達成するために必要なスキルを日常的に適用する計画について、担当者と一緒に取り組みます。 これは、ゴルフのラウンドのような、意味のある結果に影響を与える少し関与した報酬であるべきです。
- 毎月。 3つの目標のうち最も大きなもので、毎月の目標には、並外れた業績に基づいてより価値の高い報酬が伴います。 一度使ったらなくなってしまうので、現金を渡すのは好まない。 その代わり、スピーカーやテレビなど、物理的なSPIFを与えている。
6）問題の所在を把握する。
営業担当者が扱うべきモチベーションには、大きく分けて2つの側面がある。
モチベーションを高めるために何かをする前に、「何人の人が気力を失っているように見えるか」と自問してみてください。 その数が3人以上なら、チーム全体に問題がある。）
営業マンはいつも賞品を選ぶのが上手です–結局のところ、彼らが何を望んでいるか最もよく理解しているのですから! さらに、これはあなたの仕事を容易にします。
私は3つのステップを使用して、人々に独自のセールスコンテストをデザインしてもらいます。 私は「どんな気分ですか？ キックが必要ですか？”と言います。
彼らは「はい」と答えるか、「いいえ、大丈夫です」と答えるか、そのどちらかです。 後者なら、「今日はやる気がないようだが、余計な後押しがなくても打てるなら、それでいいんだ」と言うでしょう。
そして、「じゃあ、目標は何にする？」と尋ねます。目標が決まったら、期間を決めてもらいます。
8) 素晴らしい報酬を与える。
時には、営業担当者にインスピレーションを与える必要があるかもしれません。 ここでは、私が提案する個人的なSPIFを紹介します。
- 営業マンに見込み客をつける
- ランチやディナーをおごる
- ランチやディナーを作る
- 家の掃除をする（あるいは会社を雇ってもらう
- 子供のベビーシッター
- 犬の散歩
- 洗車
- 丸一日休ませる
従来の賞金とは違う。 これらの報酬は、チーム全体のモチベーションを高めるものです。 なぜなら、上司が同僚に夕食を作るのを見たくない人はいないからです。
チーム全体のSPIFを提供するときは、これらのアイデアを利用してください。
- 昼間にみんなで映画を見に行く
- ボーリングに行く
- スポーツの試合に参加する
- プールパーティをする。 またはバーベキュー
- 炊き出しや地元の慈善団体でボランティアをする（絆作りに最適）
- ペイントボールやドッジボールをする
- ゴルフ場を訪問する。カート施設
そして、営業マンを真に結集させ、あなたがどれほど献身的であるかを示したいとき。 少し奇をてらう。
- タコスのような服を着る
- ひげや頭を剃る
- ひげを伸ばす
- ダンクタンクに入る
- カラオケで歌う
- パフォーマンスする。 ダンス
- 1週間コーヒー断ちを宣言する
- 昼食に一番嫌いな食べ物を食べる
- 面白いシャツを着て出勤する
目標は。 何か遊び心のある、印象に残ることをする。
興味深いことに、最高のSPIFは、部外者にはまったく価値がないように見えるものであることもあります。 私は以前、ロータスでドン・ビュレンズと一緒に働いていました。そして、私たちは「タイニー・リトル・ベイビー賞」と呼ぶプラスチック製の人形を持っていました。 毎月のように優秀な担当者に回され、受賞者のデスクに飾られました。 その人形には本質的な価値はありませんでしたが、人々の功績を認める方法であり、MRは赤ちゃんそのものよりも、赤ちゃんを手に入れるという達成感を大切にしました。 やる気のない人に現金1,000ドルを提供しても、突然トップパフォーマーになることはないでしょう。 そして、報酬のために働く自己鍛錬と内なる才能を持つ人が、輝きを放つのです。
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