Motivação é mais do que citações de Vince Lombardi e cartazes curiosos na parede. É um dos componentes mais importantes do sucesso de vendas sustentado ao longo do tempo.

Como gerente de vendas ou diretor, você só pode influenciar o desempenho de vendas da sua equipe em duas dimensões: Seu conjunto de habilidades (o que eles podem fazer), e sua motivação (quão repetida ou apaixonadamente eles o fazem).

Melhorar o conjunto de habilidades de sua equipe é um processo em grande parte objetivo. Avaliando as métricas de desempenho atuais e comparando-as com um estado final de sucesso, você pode diagnosticar quais áreas precisam ser melhoradas e agir de acordo.

Mas a motivação é muito mais difícil. Não só existem muitos fatores externos que afetam a motivação, cada pessoa requer diferentes incentivos e táticas motivacionais. Nas minhas décadas como líder de vendas, usei as seguintes estratégias para motivar com sucesso a minha equipa e levar a motivação até ao topo.

8 Estratégias para motivar a sua equipa de vendas

1) Construir confiança com as pessoas da sua equipa.

A base da motivação é a confiança. Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tem os seus melhores interesses no coração, será difícil para eles se sentirem inspirados e motivados pelo seu trabalho. Quando os vendedores não estão motivados, você não será capaz de reinspirá-los a menos que você tenha uma conversa aberta e honesta sobre seus desafios e objetivos – algo que simplesmente não acontecerá sem confiança. É um ciclo vicioso — ou virtuoso –.

Os gerentes têm que criar confiança e depois mantê-la, engajando-se com sua equipe de uma forma consistente e nutritiva. A melhor maneira de construir confiança é ser completamente transparente. Simplesmente discutir confiança pode ser uma ótima maneira de começar com o pé direito.

Em meus 30 anos de carreira, usei uma simples dentada sonora para dar início a esta conversa. Pode parecer uma pergunta delicada, mas nunca deixou de funcionar. Eu simplesmente digo: “Julia, eu quero ter certeza de que estamos em uma relação de confiança. Como podemos construir confiança entre nós?”

É bastante directo e é uma óptima maneira de explicar à equipa que estou interessada em trabalhar numa relação de negócios, em vez de ser chefe deles.

2) Perguntem aos vossos relatórios directos como gostam de ser geridos.

Digo sempre aos novos membros da equipa três coisas importantes:

1. A personalidade de todos é diferente.
2. Quero ser um gestor eficaz para o seu estilo de trabalho e personalidade.
3. Posso modificar o meu comportamento de acordo com as suas necessidades. Como você quer ser gerenciado?

Apenas porque diferentes perspectivas vão exigir diferentes estilos de venda e vendedores efetivos entendem como se adaptar a esses estilos, gerentes efetivos entendem que a melhor maneira de obter resultados da sua equipe é se encaixar no mundo dos seus relatórios, em vez de forçar um método de comunicação ou estratégia sobre todos os outros.

Aqui estão algumas perguntas que faço aos meus relatórios directos para os ajudar a descobrir como é o seu estilo de trabalho:

1. Qual é o ritmo de interacção que prefere? Querem encontrar-se comigo uma vez por semana, quinzenalmente, ou várias vezes por semana?
2. Como querem que vos dê feedback?
3. Prefere elogios e feedback públicos ou privados?
4. Que tipo de feedback prefere?
5. Se eu ouvir algo errado, queres que te diga, que te envie um e-mail, que espere até ao nosso one-on-one, ou outra coisa?
6. Se algo que eu fizer te irritar, avisas-me?

3) Compreende os objectivos pessoais e profissionais dos teus relatórios directos.

Não podes motivar alguém a menos que saibas o que o motiva. Entenda o que cada um de seus relatórios diretos quer realizar em sua vida pessoal e profissional. Isto não só lhe mostrará o tipo de pessoa que eles são, mas também lhe dará uma visão do que mais os motivará.

A partir do momento em que compreender os seus objectivos, faça-lhes as seguintes perguntas:

1. Você está motivado neste momento?
2. O que o motiva a longo prazo?
3. O que pode fazer para se motivar?
4. Como saberei se não está motivado?
5. O que quer que eu faça se não parecer motivado?

Se parecer óbvio, precisa sempre de perguntar. Se eles não puderem lhe dizer as respostas a estas perguntas, dê-lhes 48 horas para descobrirem o que fazer. Forçar os seus representantes a serem auto-reflexivos faz com que seja mais provável que eles lhe dêem respostas ponderadas, o que será melhor para ambos a longo prazo.

4) Certifique-se de que eles estão a cobrir o básico.

A motivação de um vendedor sofre sempre quando eles não estão a cuidar de si próprios. Os resultados da sua equipe são influenciados por — pode até depender — sono consistente, exercício e uma dieta saudável.

Robert Yao, o fundador e CEO do EpiFinder, acredita tão fortemente nesta idéia que criou uma “Hierarquia de Necessidades Robert Yao”. Sempre que alguém de sua equipe parece desinteressado ou desmotivado, ele mostra a pirâmide e pergunta: “Do que você precisa mais?”

Se eles apontarem para “comida”, ele lhes pagará o almoço. Se eles apontarem para “dormir”, ele lhes dirá para fazerem uma soneca. Se eles apontarem para “exercício”, ele dirá: “Vá dar uma caminhada”

Embora você não tenha que levar as coisas tão longe, enfatizar a importância de um estilo de vida equilibrado fará uma diferença sustentada nos níveis de motivação dos seus vendedores.

No HubSpot, oferecemos aos empregados acesso a um ginásio, muita comida saudável e snacks, e uma sala de sestas.

5) Definimos objectivos diários, semanais e mensais.

Diferentes vendedores são motivados de diferentes maneiras. Algumas pessoas são motivadas por concursos de vendas em toda a equipe. Alguns são motivados pelo cumprimento de quotas. Alguns são motivados por melhorias qualitativas. Algumas pessoas são motivadas pelo seu impacto na organização. Algumas pessoas são motivadas pelo dinheiro.

Aqui está como você deve pensar sobre cada tipo de meta e SPIF (fundo de incentivo ao desempenho de vendas):

• Diariamente: Este é um objectivo a muito curto prazo concebido para quebrar a reputação do seu funk. O SPIF deve ser algo divertido mas leve, já que o representante não está a fazer muito para o ganhar.
• Semanalmente: Este é um objectivo mais tangível com impacto definido nos negócios. Estabeleça métricas de melhoria, depois trabalhe com seus representantes em um plano para aplicar as habilidades necessárias diariamente para alcançar este objetivo. Esta deve ser uma recompensa um pouco mais envolvida, como uma partida de golfe que influenciará resultados significativos.
• Mensal: A maior das três metas, metas mensais são acompanhadas de recompensas de maior valor com base no desempenho extraordinário. Eu prefiro não dar dinheiro, porque uma vez gasto, ele desaparece. Em vez disso, eu dei SPIFs físicos como alto-falantes e aparelhos de TV. Cada vez que seu representante olhar para esse item, eles se lembrarão do processo pelo qual passaram para ganhá-lo.

6) Descubra onde está o problema.

Existem dois aspectos principais da motivação que todo gerente de vendas deve lidar: A motivação individual e a motivação do grupo.

Antes de fazer algo para aumentar a motivação, pergunte a si mesmo: “Quantas pessoas parecem ter os seus espíritos a sinalizar?”

Se a resposta for “apenas uma ou duas”, está a lidar com aberrações. Se esse número for três ou mais, há um problema com toda a equipe.

7) Deixe as pessoas escolherem suas próprias recompensas.

Os vendedores sempre fazem um ótimo trabalho escolhendo prêmios – afinal, eles têm a maior percepção do que querem! Além disso, isto facilita o seu trabalho.

Utilizo um processo de três passos para conseguir que as pessoas criem o seu próprio concurso de vendas.

Primeiro, eu pergunto-lhes se precisam de motivação. Eu direi: “Como você se sente? Você precisa de um pontapé nas calças?”

Dizem que sim — nesse caso passo para o próximo passo — ou “Não, nós estamos bem.” Se for o último, eu digo: “Não me parece que estejas motivado hoje, mas se conseguires acertar sem um impulso extra, isso funciona comigo.” A equipa responderá sempre: “Não, não, Tyre, precisamos da motivação.”

Então vou perguntar: “Ok, qual achas que deve ser o objectivo?”

Após terem decidido um alvo, vou pedir-lhes para escolherem um prazo.

Por fim, vou perguntar: “Que recompensa queres?”

Esta estratégia é simples mas altamente eficaz. Os meus representantes adoram-na.

8) Dar grandes recompensas.

Às vezes, pode ser necessário dar alguma inspiração aos seus vendedores. Aqui estão os meus SPIFs pessoais favoritos para sugerir:

• Prospecção para eles
• Comprar-lhes (e talvez alguns amigos) almoço ou jantar
• Comprar-lhes almoço ou jantar
• Limpar-lhes a casa (ou contratar uma empresa para limpá-lo para eles)
• Babysit seus filhos
• Passar o cão deles
• lavar o carro deles
• Dar-lhes o dia inteiro de folga

Não parecido com um prémio em dinheiro tradicional, estas recompensas são motivadoras para toda a equipa. Todos estarão torcendo pelo representante individual — porque quem não quer ver o seu gerente cozinhar o jantar do seu colega de trabalho?

Quando você estiver oferecendo um SPIF para toda a equipe, use estas idéias:

• Levar todos ao cinema no meio do dia
• Ir ao bowling
• Assistir a um jogo desportivo
• Lançar uma festa de bilhar ou BBQ
• Volunteer numa sopa dos pobres ou organização filantrópica local (óptimo para colar)
• Tocar paintball ou dodgeball
• Visit a go-facilidade do carrinho

E quando você quer realmente reunir seus vendedores e mostrar o quão comprometido você está, ficar um pouco louco.

• Veste-te como um taco
• Põe a barba ou a cabeça
• Aganha o bigode
• Vai para um tanque de afundamento
• Canta no karaoke
• Executa uma dança
• Promessa de desistir do café por uma semana
• Coma sua comida menos favorita para o almoço
• Deixa uma camisa engraçada para o trabalho

O objetivo: Fazer algo lúdico e memorável.

Interessantemente, às vezes os melhores SPIFs não são aqueles que parecem ter qualquer valor para um forasteiro. Eu costumava trabalhar com Don Bulens na Lotus, e nós tínhamos um boneco de plástico que chamávamos de Tiny Little Baby Award. Ele era passado mensalmente para o melhor representante e era exibido na mesa do vencedor. As pessoas adoravam – o boneco não tinha valor inerente, mas era uma forma de reconhecer as conquistas das pessoas, e os representantes se preocupavam mais com a conquista do bebê do que com o próprio bebê.

Ultimamente, a motivação inspiradora é encontrar a coisa que faz com que seus representantes estejam dispostos a ir mais longe. As pessoas que não estão motivadas não se tornarão de repente top performers se você lhes oferecer $1,000 em dinheiro. Encontre a coisa que faz com que os seus representantes façam o seu tick, e aqueles que têm a auto-disciplina e o talento interior para trabalhar por uma recompensa brilharão.