Viktigt meddelande: Efter 17 år som konsult har jag lärt mig att det bästa sättet att hjälpa kunderna att utveckla sina initiativ är att arbeta regelbundet och nära med dem i en fortlöpande relation.

Månadsvisa förskottsbetalningar är värdefulla även för konsulter. Du kan planera i förväg, tilldela tid och utrymme för klienter, ha utrymme för att verkligen gå på en resa tillsammans, och låt oss vara ärliga, att ha regelbundna inkomster hjälper till att hålla vargen från dörren.

Här är hur jag säljer och driver månatliga retainers med mina klienter. Det hjälper klienterna att få ut det bästa av mig, och jag har funnit att det är extremt effektivt för att sälja, eftersom det är så jäkla klientvänligt. Om win-win inte var en så gammal klyscha skulle jag beskriva det så.

Kickar igång processen

Inspirerad av Patrick Lencionis briljanta bok Getting Naked skiljer jag inte försäljningsprocessen från den faktiska rådgivningen och hjälpen till en klient. Det bör bara finnas rådgivning och hjälp. Konsulter vill egentligen inte sälja och klienter vill egentligen inte bli sålda till.

Så det är ytterst sällan jag gör referenser, pitching eller förslag. Om en klient ber mig om någon särskild information kommer jag naturligtvis att ge den om jag också tror att det kommer att hjälpa vårt samarbete tillsammans, men för det mesta är det onödigt.

Det viktigaste är att det från det första mötet tillsammans ska handla om att leverera värde. Att gå direkt in i arbetet med att förstå sammanhang, utmaningar och faktiskt hjälpa till. Om du gör det, visar du ditt värde, inte hävdar det. När kunden har upplevt det och funnit det användbart finns det inget behov av att sälja. Och om du inte kan hjälpa till kommer det att bli uppenbart snabbare och ni kan båda gå vidare.

Samtalet om pengar

Jag låter det rätta ögonblicket för ett samtal om pengar komma naturligt. Det kan vara vid det första mötet eller efter flera möten. Ofta är det klienten snarare än jag som föranleder det: Jag borde egentligen betala dig. Jag svarar: ”Tack, det vore trevligt. Eller så känner jag att jag har nått det stadiet och tar upp det.

Value Vs. Tid

Jag är en stark anhängare av värdebaserad prissättning, inte tidsbaserad prissättning. Jag gillar inte att arbeta med en känsla av att jag har en taxameter igång och jag tror inte att kunderna gör det heller. Varför ska ett tre timmar långt samtal automatiskt kosta dubbelt så mycket som 90 minuter? Tänk om vi kan göra något verkligt transformativt på några få minuter? Det viktiga är hur värdefullt ett möte är. Dessutom är tidrapportering en ytterligare administrativ uppgift som jag kan klara mig utan.

Jag brukar ha en lös överenskommelse om tid för att se till att förväntningarna inte ligger långt ifrån varandra, men inget fastställt antal timmar och ingen tidsuppföljning. För en typisk klient där jag arbetar som coach/rådgivare brukar det se ut så här:

• Vi träffas varannan vecka för en ordentlig konversation.
• Vi schemalägger det på 90 minuter men jag bokar inget direkt efteråt så vi kan avsluta när vi känner att vi är klara.
• Vi kommer att hålla kontakten däremellan för lättare stöd och frågor.
• Om du någon gång verkligen har fastnat behöver du inte vänta på vårt nästa möte – jag tar mig alltid tid när det är möjligt med kort varsel och utan extra kostnad.
• Vissa månader kanske vi arbetar mer intensivt tillsammans och andra gånger drar jag mig tillbaka och låter dig köra med saker och ting – det kommer att bli ett ungefärligt genomsnitt över tiden.
• Om det någon gång känns som om vi avviker kraftigt från detta lösa avtal kan vi bara ha en konversation och justera vid behov.

För att fastställa månadsavgiften

Finnandet av den rätta månadsavgiften är delvis vetenskap och delvis konst. Ni kan göra rationella beräkningar om överkomlighet och den potentiella ekonomiska effekten av ert samarbete. Men för en del av det mest värdefulla arbetet, särskilt coachning, kan du inte i förväg dra en rak linje mellan arbetet och den ekonomiska avkastningen. Vad är det värt under de kommande fem åren om en verkställande direktör tar itu med en omedveten historia som han eller hon har haft om sig själv sedan barnsben och som påverkar hans eller hennes beslut och ledarskap? Vem vet!

Det finns mycket utrymme för magkänsla och för att låta den rätta siffran bubbla upp på ett naturligt sätt. Ofta har man bara en instinkt för vad det borde vara. Lyssna på den instinkten. Ibland försöker konsulter och klienter överrationalisera avgiften när de egentligen bara vet vad som känns rätt.

Charles intressanta teori är att om det är klienten som tar initiativet till att rekrytera din hjälp kommer de att ha en bättre instinkt för avgiften, eller om en konsult rekryterar sig själv och erbjuder hjälp för att tillgodose ett behov som de kan se, då kommer de att veta. Det är också till hjälp att låta samtalet om pengar handla om att hitta en siffra som gör er båda nöjda.

Fakturering och garanti

Sedan en klient anlitar en konsult finns det ofta ett ögonblick av naturlig tveksamhet eller tvivel. Vad som pågår i klientens huvud är att allt detta låter jättebra, men vad händer om jag inte gillar det och jag måste betala ändå? Det skulle suga!

Processen som visar på värde snarare än att hävda genom att bara komma igång hjälper mycket till med detta eftersom de redan har provat det innan de har åtagit sig att göra det. Men jag gillar att gå ett steg längre så att kunden känner praktiskt taget ingen risk alls. Här är vad jag erbjuder:

När vi har kommit överens om avgiften och vad vi ska göra tillsammans utfärdar jag min första månadsfaktura direkt. Energimässigt tror jag att det är till hjälp att starta processen med att pengarna flödar samtidigt som arbetet, snarare än en stor fördröjning mellan arbete och betalning.

Jag ber att fakturan betalas när som helst när klienten känner att det är rätt, under eller i slutet av den första månaden. De ska känna sig nöjda med att betala den eftersom arbetet är värt det. Om de aldrig kommer till en punkt där de vill betala den skulle detta vara användbar information – det visar att något inte stämmer med avtalet eller arbetet, så om det händer kommer det att föranleda en användbar konversation.

Garantin är att om de aldrig kommer till en punkt där de vill betala fakturan så har de rätt att få en del av eller hela fakturan tillgodoräknad, helt efter eget gottfinnande. Samma sak gäller för alla andra obetalda fakturor i framtiden. Jag förväntar mig aldrig att en kund ska betala en faktura som de inte är 100 procent nöjda med att betala, så de betalar först när de känner att de är nöjda med värdet.

Hela detta sätt att sälja utan att sälja gör det mycket lätt för kunderna att säga ja. Sedan får ni fördjupa ert värde tillsammans och ni får båda reda på om det är värdefullt. Om inte så lämnar det dörren öppen för att justera eller backa ur elegant.

Jag vill gärna veta om det här tillvägagångssättet är användbart för dig eller om du har några andra tips.