Tudod, hogy sokat kérdezek? 🙂
És ezzel nincs is semmi baj, hiszen mindenféleképpen értékesítő vagyok, és ez még mindig igaz: az elbeszélés nem eladás!
A hatékony értékesítés lényege természetesen a kérdezés. És itt nem a megrendelés kérésére gondolok – bár az is döntő fontosságú -, hanem a kérdések feltevésére.
De ez a blog nem az eladásról szól. Hanem arról, hogy miért kérdezünk, függetlenül a szerepünktől.
De előbb egy történet:
1989-ben, 31 éves értékesítő srácként, aki vezetői tréningeket tartott a minnesotai Twin Citiesben, meghívtam az irodámba a Minneapolis Star Tribune újság SVP-jét, hogy feltérképezzem a csapata képzési igényeit. Ahogy ez az ötvenes, ősz hajú vezető a flipchartomnál állt, és a szervezeti struktúráját ábrázolta, hogy “szondázhassam a szükségleteket” – én szondáztam …
A kérdésemre nem emlékszem, de soha nem felejtem el a gyors és heves reakcióját az általam feltett kérdésre. Nagy sebességgel elfordult a flip chartról, és drámai módon felém lendítette a jobb karját, egyenesen az arcomra mutatott, és felkiáltott: “Na ez aztán a kiemelkedő kérdés!”
Bár egy konferenciaasztalnál ültem, és csak 1,80 méter magas voltam – tíz láb magasnak éreztem magam!
Nem azért emelkedett a szemében a termetem, mert mondtam neki valamit, hanem azért, mert megkérdeztem tőle valamit.
Igen, az a kérdés, amit aznap feltettem, segített előrevinni az értékesítési folyamatot, de hadd legyek világos: a jó kérdés erejének és értékének semmi köze ahhoz, hogy profi értékesítő legyek.
A kérdésfeltevés olyan készség, amelyre az embereknek minden szerepkörben, munkakörben és szakmában szükségük van.
Miért is kérdezünk pontosan? Nos, íme 15 ok, amiért ezt kell tennünk!
1. Hogy ismereteket szerezzünk
2. Hogy megszüntessük a zavart
3. Hogy valaki másnak különlegesnek/fontosnak érezze magát
4. Hogy a beszélgetést abba az irányba tereljük, amerre mi szeretnénk
5. Hogy alázatot mutassunk a másiknak
6. Hogy lehetővé tegyük, hogy valaki saját maga fedezze fel a válaszokat
7. Hogy empátiát nyerjünk azáltal, hogy jobban megértjük a másik véleményét
8. Hogy befolyásoljuk/megváltoztassuk valaki más véleményét/nézetét
9. Kapcsolatot kezdeni
10. Megerősíteni egy kapcsolatot
11. Alázatosan megmutatni, hogy ismereteink vannak egy adott témában
12. A kreativitás és az ötletelés ösztönzése
13. Hogy megnyerjük egy személy figyelmét
14. Egy probléma megoldása
15. Egyetértésre jutni vagy “egyetérteni, hogy ne értsünk egyet” egyértelműséggel
Szóval, itt vannak … 15 ok, amiért érdemes kérdéseket feltenni.
De várjunk csak! Ahhoz, hogy megértsük, miért TESZÜNK kérdéseket, jó, ha feltárjuk azokat az okokat, amiért NEM kérdezünk. Íme hat:
1. Hogy megtaláljuk a bűnösöket
2. Hogy zavarba hozzuk és megszégyenítsük őket
3. Hogy felsőbbrendűnek tűnjünk
4. Hogy félelmet keltsünk
5. Hogy félelmet keltsünk
. Manipulálni
6. Az áldozatot játszani, mint például: “Miért történik ez velem?”. (Lásd a QBQ! könyvet)
Szóval, beszélgessünk:
Melyik (vagy melyek) a 15-ös listánkon meglep téged?
Van olyan a listán, amit gyakrabban szeretnél megvalósítani? Oszd meg!
Egyet vagy kettőt hozzá tudsz adni a 15-ös listánkhoz?
MEGJEGYZÉS: Ne adj hozzá olyan dolgokat, mint “fokozza a kommunikációt”, “építi a csapatmunkát” vagy “edzősködni”. Ha a listánkon szereplő 15-ből sokat teljesítünk, akkor ezek a célok megvalósulnak.”
Végezetül, hozzá tudnád adni a 6 okot, amiért NEM kérdezünk?
Oké, kommentelj!
Iratkozzon fel INGYENesen az e-mailjeinkre/blogjainkra itt
John Miller
John G. Miller a QBQ! A kérdés a kérdés mögött, Flipping the Switch: Unleash the Power of Personal Accountability, Outstanding! 47 Ways to Make Your Organization Exceptional és a Raising Accountable Kids társszerzője. A QBQ, Inc. alapítója, egy szervezetfejlesztési cég, amelynek célja, hogy “segítse a szervezeteket abban, hogy a személyes elszámoltathatóság alapvető értékké váljon”. Az 1980-ban a Cornell Egyetemen végzett John 1986 óta dolgozik a képzési és előadói iparágban. A Colorado állambeli Denverben él feleségével, Karennel. Milleréknek 7 gyermekük és 12 unokájuk van. John elérhetősége:
e-mail cím