A nyilvános beszéd a legtöbb ember számára vagy hihetetlenül félelmetes, vagy hihetetlenül lenyűgöző. Emberek egy csoportja előtt előadást tartani hihetetlenül felemelő érzés. Semmi sem fogható ehhez. Ha a legtöbb ember egyszer belekóstol, alig várja, hogy újra megtehesse.

Már közel egy évtizede főállású hivatásos előadóként keresem a kenyerem. Szó szerint több száz előadást tartottam emberek ezreinek és ezreinek. Beszéltem már egy maroknyi emberből álló osztálytermekben és egy 13.000 fős arénában (ami elég menő volt, hozzáteszem :).

A beszéd nagyszerű módja annak, hogy növeld a közönségedet vagy a platformodat. Ez egy erőteljes médium egy ötlet vagy koncepció megosztására. Hihetetlen eszköz a kapcsolatok építéséhez. És ez tényleg rohadtul szórakoztató. Nem csoda, hogy oly sok embert lenyűgöz ez a téma. Ha tehát mindannyian egyetértünk abban, hogy a beszéd nagyszerű készség, amellyel mind személyes, mind szakmai okokból rendelkezni kell, akkor jön a kérdés…

Hogyan kaphatok előadást (és lehetőleg fizetést)?

Hát örülök, hogy megkérdezted. Kezdjük néhány alapkérdéssel…

Ha bármelyik közönséghez beszélhetnél, ki lenne az? Melyik az az embercsoport, aki előtt izgatottan beszélsz? Tinédzserek? Vállalkozók? Vezetők? Anyukák? Modellvasút-rajongók? Modellvasút-rajongók anyukái? Kik azok, akikre azt mondod: “IGEN… ők az én embereim!”?

Ha már kitaláltad, hogy kihez szeretnél beszélni… használhatod az ingyenes Agent eszközömet, hogy megtaláld az eseményeket és az eseményszervezők e-mail címeit, akiket megkereshetsz.

Miről szeretnél beszélni?

Tegyük fel, hogy beszélhetsz az ideális közönséghez… mit mondanál? Mit szeretnél megosztani velük, ami gazdagítja az életüket, vállalkozásukat, stb?

Most itt egy kis bónusz tipp: csak azért, mert tudod, hogy kihez akarsz beszélni, és miről akarsz beszélni, még nem jelenti azt, hogy valaki valóban fizetni is fog neked érte. Vannak témák, amikért általában fizet a piac, és vannak, amikért általában nem. Honnan tudod, mi a különbség? Olvasson tovább 🙂

Mi teszi Önt alkalmassá arra, hogy előadást tartson ebben a témában?

A világ összes többi előadója közül, aki előadást tarthatna ebben a témában, miért Ön? Talán van egy díszes diplomád a témában. Talán jelentős tapasztalattal rendelkezik. Talán komoly eredményeket értél el azzal, amit meg akarsz osztani.

A jó hír az, hogy nem kell, hogy legyen valami díszes vagy hosszadalmas pedigréje ahhoz, hogy beszélhessen. Nem kell, hogy szerepelj a Survivorban (az még mindig megy?), vagy hogy elnyerd a Nobel-békedíjat (mert az egyenrangú a Survivorban való szerepléssel :).

Emlékszem, ez volt az egyik aggodalmam, amikor elkezdtem. Többnyire motivációs előadásokat tartottam, ezért az emberek megkérdezték, hogy mi a történetem. Valójában azt kérdezték: “Mi volt az a tragikus életesemény, amit le kellett győznöd, ami alkalmassá tesz arra, hogy ma motiválj minket?” 🙂

És az a helyzet, hogy nincs semmilyen flancos élettörténetem. Persze volt néhány csuklás az életemben, amiről beszélek a beszédeimben, de semmi olyan, ami hírértékű vagy a legtöbb ember életét megváltoztató lenne. És ez rendben is van. Az is érték, ha valaki igazán jó előadó vagy képes ékesszólóan beszélni egy témáról.

Most megértem, hogy talán nem tudod a választ ezekre a kérdésekre ebben a pillanatban. Ez így van rendjén. Úgy tapasztaltam, hogy minél többet beszélsz, annál jobban fogsz tudni válaszolni ezekre a kérdésekre. De addig is, legalább néhány általános választ adjon, hogy legyen honnan elindulnunk.

Mielőtt elkezdenénk kapcsolatot teremteni a döntéshozókkal, szeretnénk néhány más alapvető marketingelemet is a helyére tenni.

Weboldal

Tényleg el kell ezt mondanom?! Napjainkban és korunkban a weboldal a névjegykártyája. Ha komolyan gondolja a beszédet, akkor rendelkeznie kell egy weboldallal. Ha valaki azt fontolgatja, hogy felbérel téged, hogy beszélj, akkor meg akarja csinálni a házi feladatát rólad, és a weboldalad az a hely, ahol ezt meg fogja tenni. Nem kell bonyolultnak vagy díszesnek lennie. Elég néhány oldal, amely elmondja, hogy milyen vagy, miről beszélsz, ajánlások vagy ajánlások, és egy kapcsolatfelvételi oldal. Ennyi az egész.

Ha már van weboldala, akkor egy lépéssel előrébb jár. Csak győződjön meg róla, hogy az oldala kommunikálja, hogy Ön előadó. Az emberek nem fognak arra gondolni, hogy előadóként foglaljanak le, ha nem tudják, hogy az vagy. Ha valaki, akit ismersz, előadót keresne, rád gondolna? Nem azért, hogy mennyire vagy jó vagy nem jó, hanem egyáltalán tudják-e, hogy az előadói tevékenységet kínálod?

Demóvideó

Gondolj a demóvideóra úgy, mint egy filmtrailerre. Fogsz egy 90 perces filmet, és a legjobb dolgokból 2-3 percet leforgatsz belőle. Megnézhetsz egy trailert, és elég jó elképzelésed lehet arról, hogy miről szól a film, és hogy illik-e hozzád vagy sem. A demóvideódnak pontosan ilyennek kell lennie. Ez csak néhány rövid perc, amely az előadásod kiemelkedő pillanatait mutatja be. A weboldalához hasonlóan a demóvideó is elengedhetetlen. Elmondhatod egy potenciális ügyfélnek, hogy nagyon jó vagy, és hogy jól illeszkednél az ő rendezvényükre, de ők maguk is látni akarják majd.

De hogyan készíts egy demóvideót, ha nincsenek felvételek az előadásodról? Mint mindenben, itt is azzal kell kezdeni, amid van. Van valamilyen előadásod a közeljövőben? Akár csak egy kisebb workshop, vasárnapi iskolai óra, vagy igazgatósági előadás is megteszi. Ha nem, akkor találsz egy kis környezetet, ahol beszélhetnél (ingyen), csak azért, hogy lefilmezhesd? A legrosszabb esetben láttam már olyan demóvideókat, amelyeken az előadók csak egy üres teremben beszélnek. Most persze nem látszik, hogy üres. Csak olyan felvételre van szükséged, amin te beszélsz.

Az első demóvideóm borzalmas volt. A felvételek szemcsések voltak és rossz volt a megvilágítás. Nem lehetett jól hallani a hangot, pedig nem is voltam olyan jó beszélő. Még a Windows Movie Makerrel is összevágtam! Hogy miért? Mert akkoriban ez volt az, amivel dolgozhattam! A demóvideóim az idők során fejlődtek, és a mostanit egy olyan fickó készítette és vágta, aki Richard Bransonnak, Tony Robbinsnak és Tim Ferrissnek készít videókat. De kezdetben azzal dolgozz, amid van!

Testimonials (nem kötelező, de előnyös)

A tesztimonials társadalmi bizonyítékot nyújtanak arra, hogy tudod, mit csinálsz. Most már tudom, mire gondolsz… “Grant, hogyan szerezzek ajánlóleveleket, ha még sosem beszéltem?”! Örülök, hogy megkérdezted! Azzal kell kezdened, amid van. Tartottál már előadást egy munkahelyi megbeszélésen? Csináltál már ajánlatot? Beszéltél már szülői értekezleten a gyereked iskolájában? Bármilyen nyilvános beszédtapasztalat megfelel.

Most pedig gondoljon vissza arra, hogy ki volt a hallgatóságban, aki valamilyen formában ajánlást tudott adni (megjegyzés: minél szebb a címe, annál jobb). Nem kell, hogy hazudjanak vagy kitaláljanak valamit, ami nem történt meg. De ha 10 percig beszéltél egy tanácsteremben, és valakinek van egy tanúvallomása arról, hogy “nagyon jól felkészült és inspiráló volt az előadásod. A hallgatóság lekötötte az előadás és minden szaván lógott”. Ha ez megtörtént, és valaki ad érte egy ajánlólevelet, akkor használd fel!”

Rendben, tehát ezen a ponton megvan a honlapunk, a demóvideónk és néhány ajánlólevél összedobva. Most itt az ideje, hogy nekilássunk és elkezdjünk foglalni néhány fellépést! Miután azonosítottad, hogy kinek és miről szeretnél beszélni, itt a következő nagy kérdés, amit fel kell tenned…

Milyen eseményekre/konferenciákra járnak az embereim?

Amikor elkezdtem az előadói karrieremet, elsősorban a meglévő konferenciák marketingjére koncentráltam. Miért? Mert tudtam, hogy ők már foglaltak előadókat. Nem kellett meggyőznöm egy olyan szervezetet, amely még soha nem bérelt előadót, hogy pénzt kell költeniük rám. Sokkal könnyebb rávenni valakit, hogy igénybe vegye a szolgáltatásodat, ha már megszokta, hogy eleve fizetni szokott ezért a szolgáltatásért.

Szóval, hol gyűlnek össze az embereid? Töltsön egy kis időt a Google-on a kapcsolódó kulcsszavak használatával, hogy megtalálja a konferenciákat, egyesületeket, kongresszusokat vagy az adott közönség egyéb összejöveteleit. Profi tipp: Keressen állam szerint is. Tehát például ahelyett, hogy csak a “pénzügyi tervezők konferenciája” kifejezésre keresne, keressen rá a “kaliforniai pénzügyi tervezők konferenciája” vagy a “Tennessee-i pénzügyi tervezők konferenciája” kifejezésre.

Itt van, miért olyan fontos ez… Nemcsak, hogy felfedezi a létező egyéb lehetőségek egész tárházát, de gyakran sokkal könnyebb állami, regionális vagy helyi konferenciákra foglalni, mint a nagyobb országos konferenciákra. Tehát kezdje kicsiben a keresést.

Ha már azonosított néhány lehetséges eseményt, akkor itt az ideje, hogy megtalálja a találkozószervezőt vagy a konferenciaszervezőt. Ez általában a “körülbelül oldalon” vagy a “kapcsolatfelvételi oldalon” található. A konferencia méretétől függően lehet, hogy egy csomó ember közül lehet választani, vagy elég egyértelmű, hogy ki a döntéshozó. Ez a kulcs… meg kell találnunk a döntéshozót.

Ez az a pont, ahol sok előadó nagy hibát követ el. Felfedeztünk egy konferenciát, ahol szívesen beszélnénk. Kicsit kutakodtunk, és azonosítottuk a döntéshozót. Mit tesz a legtöbb előadó?

Elküld egy nevetségesen hosszú e-mailt (amit soha nem fognak elolvasni) arról, hogy milyen nagyszerű vagy, és miért kellene előadást tartanod.Kérlek, ne tedd ezt!Gondolj erre az egész folyamatra úgy, mint a randizásra. Találtál valakit, aki érdekel téged, és úgy gondolod, hogy lehet benne potenciális kapcsolat. Nem küldesz neki egy hideg e-mailt, amelyben házassági ajánlatot teszel neki. Az egy szörnyű életre szóló döntés lenne.

De pontosan ezt tesszük, amikor elküldjük azokat a nevetségesen hosszú e-maileket valakinek, akinek fogalma sincs, kik vagyunk.

Ehelyett a következőt próbálom tenni…

Beszélgetést kezdeményezni.

Küldj nekik egy RÖVID e-mailt, amelyben a konferenciáról kérdezel. Lehetőleg olyat, amire rövid választ tudnak adni. Íme egy példa…

Hé John!

Észrevettem, hogy néhány hónap múlva Seattle-ben lesz az “Association of Beautiful Brewing Baristas” konferenciád. Van egy előadásom arról, hogy hogyan segítsek a baristáidnak a Tall-tól a Venti-ig eljutni, ami szerintem remekül illene a konferenciádra!

Kíváncsi lennék, hogy elkezdtél-e már javaslatokat fogadni workshop előadóknak?

Köszönöm John!

Grant
———

Nézd meg, mi minden történt ebben az e-mailben…

• Elvégeztem egy kis házi feladatot, hogy megnézzem, mikor és hol lesz a konferencia. Ne írj nekik e-mailt, hogy mikor lesz a konferencia, amikor az egész honlapjukon ki van írva.
• Nem mondtam, hogy miért én lennék a tökéletes előadó… csak felajánlottam egy ötletet, hogy miről tudnék beszélni. Tudom, mire gondolsz… “De Grant…nincs előadásom arról, hogy hogyan segítsek a baristáknak a Tall-ról a Venti-re váltani?”. Nos, még nem foglaltak le, úgyhogy nincs is rá szükséged. Az egyik legjobb módja az előadás eladásának, ha előre eladod. Ha azt válaszolják, hogy szeretnének előadást tartani az adott témában, akkor máris nekiláthatsz a munkának. Most persze, ha kidobsz egy egysoros témát egy lehetséges előadásról, annak olyannak kell lennie, amiről valóban elő tudsz adni 🙂

• Rövid és könnyen megválaszolható volt. Semmi hosszú, elkalandozó e-mail, aminek nem világos az oka, hogy egyáltalán miért küldték el az e-mailt.

• Egy világos kérdéssel fejeztem be, amire egy egyszerű igennel vagy nemmel lehetett válaszolni. Könnyű a címzettnek.

• Az alján szerepeltettem az előadói honlapomat. Nem mondtam nekik, hogy menjenek el az oldalra. Ha érdekli őket, akkor úgyis elmennek. Amikor valaki új ember követ téged a Twitteren, mit teszel? Elolvasod a rövid életrajzát, és ha érdekesnek tűnik, amit csinál, akkor elmész a linkjére! Nincs szükséged az életrajzra, hogy megmondja, hogy menj a linkre.

Szóval ezen a ponton csak arra törekszel, hogy kapcsolatot építs ki a döntéshozóval. Egy másik ötlet az, hogy kutakodj a tavalyi konferencián. Kik beszéltek ott? Miről beszéltek ezek az előadók? Ismeri valamelyik előadót? Ha már az adott iparágban dolgozik, akkor remélhetőleg ismer néhány előadót, akik már jártak ott korábban.

Ha igen, akkor jó ötlet, ha felkeresi őket, és további információkat szerez az eseményről. Az a személy, akinek e-mailt küldtél a konferenciáról, a tényleges döntéshozó? A barátoddal való kapcsolattól függően, be tudna mutatni a döntéshozónak?

Még egyszer, térjünk vissza a randi hasonlathoz. Meglátsz valakit, aki valahogyan érdekel, és mit teszel? Elkezded becserkészni, kutatni őket a neten! Ki akarod deríteni, hogy kikkel áll kapcsolatban, és hogy vannak-e közös barátaitok.

Mindez a kapcsolatépítésről és a döntéshozóval való kapcsolatteremtésről szól.

Itt van még néhány tipp, ahogy belekezdesz ebbe…

Gyakran beszélsz ingyen, mielőtt fizetségért beszélnél

Ha még sosem beszéltél sokat, és nincs már egy hatalmas platformod, akkor jó eséllyel nem kapsz fizetést az első néhány alkalommal, amikor beszélsz. Ez nem azt jelenti, hogy soha nem fogsz pénzt kapni, de ahhoz, hogy be tudd vetni a lábad az ajtón, gyakran ingyen fogsz beszélni. Ne feledje, hogy megpróbál kapcsolatot építeni a döntéshozókkal, így ha az egyik évben egy őrülten jó workshopot tarthat a konferenciájukon ingyen, nagyobb esélye van arra, hogy a következő évben fizetést kapjon.

Tudja, miért fizetnek az előadóknak

Az, hogy Ön egy téma szakértője, nem jelenti azt, hogy az emberek fizetni fognak érte. Rengeteg olyan téma van, ami jól működik ingyenes workshopként, de a rendezvényszervező nem fizetne azért, hogy beszélj róla. Ha észrevetted, a legtöbb főelőadó olyan széleskörű témákról beszél, amelyekhez a közönség nagy része tud kapcsolódni. A workshopok vagy szüneti ülések azonban általában szűkebb témákról szólnak, amelyek az emberek szűkebb csoportjait szólítják meg. Általános szabály, hogy a főelőadók fizetést kapnak, a workshopok előadói pedig nem (kivéve, ha az előadó “név” az adott területen, akkor talán).

A vállalati/szövetségi világban az előadók általában olyan dolgokért kapnak fizetést, amelyek kézzelfoghatóan befolyásolják az eredményt. Ha segíthetsz javítani az eladásokat, az ügyfélszolgálatot vagy a cég morálját, akkor fizetnek érte. Ha arról akarsz beszélni, hogy a Quickbooks hogyan teheti szórakoztatóbbá a könyvelést… sok szerencsét.

A legjobb marketinged a nagyszerű előadás

A marketing egy előadó számára azt jelenti, hogy megmondod valakinek, mit gondoljon rólad, amíg meg nem jelensz és ki nem nyitod a szádat. Valaki, aki jó marketinges, de gyenge előadó, kezdetben kaphat időpontot, de ez nem lesz tartós. Bármilyen szolgáltatás esetében képesnek kell lenned arra, hogy teljesíts. Ha jó vagy, a hír terjed.

Az egyik legjobb módja annak, hogy lefoglaljanak, az, hogy mások élőben láthatnak téged – Amikor valahol előadást tartok, mindig megkérdezem magamtól, hogy ki van a környéken (vagy a konferencián), akinek lehetősége van arra, hogy lefoglaljon engem valami másra? Tudom, hogy ha be tudom vinni őket a terembe, és nagyszerű előadást tartok, akkor jó esély van rá, hogy a jövőben le fognak foglalni. Miért? Nézz vissza az előző pontra… a legjobb marketinged a nagyszerű előadás. Szóval győződjön meg róla, hogy tele van a terem potenciális döntéshozókkal!

Egy utolsó dolog, amit nem szabad elfelejteni….a kapcsolatok időigényesek. A megszólalás (és lehetőleg a fizetés) nem egyik napról a másikra történik. Ez egy lassú növekedési folyamat, amihez idő kell. Ne siettesd ezt a folyamatot.

De ha nem csak a beszédkészség, hanem a marketing és az induláshoz szükséges igyekezet iránt is elkötelezett vagy, akkor nagyszerű (és gyakran lefoglalt) előadóvá válhatsz!

Tanuld meg, hogyan kell lefoglalni és fizetni a beszédért!