Sapete che faccio un sacco di domande? 🙂

E non c’è niente di male in questo, dato che sono un venditore in tutti i modi, e questo è ancora vero: raccontare non è vendere!

L’essenza della vendita efficace, naturalmente, è chiedere. E non intendo chiedere l’ordine – anche se questo è fondamentale – intendo fare domande.

Ma questo blog non è sulla vendita. Riguarda il perché facciamo domande, indipendentemente dal nostro ruolo.

Ma prima, una storia:

Nel 1989, come venditore di 31 anni che offriva formazione manageriale nelle Città Gemelle del Minnesota, ho invitato un SVP del giornale Minneapolis Star Tribune nel mio ufficio per esplorare i bisogni di formazione della sua squadra. Mentre questo dirigente cinquantenne dai capelli grigi stava in piedi davanti alla mia lavagna a fogli mobili e schematizzava la sua struttura organizzativa, in modo che io potessi “sondare i bisogni”…

Non ricordo la mia domanda, ma non dimenticherò mai la sua rapida e intensa reazione a una domanda che avevo posto. Si è girato dalla lavagna con grande velocità e ha fatto oscillare il suo braccio destro verso di me in modo drammatico, ha puntato direttamente al mio viso e ha esclamato: “Questa sì che è una domanda eccezionale!”

Anche se ero seduto a un tavolo da conferenza e solo 1 metro e 65 – mi sentivo alto tre metri!

La mia statura era cresciuta ai suoi occhi non per qualcosa che gli avevo detto, ma per qualcosa che gli avevo chiesto.

Sì, la domanda che feci quel giorno mi aiutò a portare avanti il processo di vendita, ma voglio essere chiaro: il potere e il valore di una buona domanda non ha niente a che fare con l’essere un venditore professionista.

Fare domande è un’abilità richiesta dalle persone in tutti i ruoli, funzioni lavorative e professioni.

Perché esattamente facciamo domande? Bene, ecco 15 ragioni per farlo!

1. Per acquisire conoscenza

2. Per eliminare la confusione

3. Per far sentire qualcun altro speciale/importante

4. Per guidare una conversazione nella direzione che vogliamo che vada

5. Per dimostrare umiltà ad un altro

6. Per permettere ad una persona di scoprire le risposte da sola

7. Per guadagnare empatia attraverso una migliore comprensione del punto di vista di un altro

8. Per influenzare/ modificare l’opinione/visione di qualcun altro

9. Per iniziare una relazione

10. Per rafforzare una relazione

11. Per mostrare umilmente di avere conoscenze su un argomento specifico

12. Per stimolare la creatività e la generazione di idee

13. Per ottenere l’attenzione di una persona

14. Per risolvere un problema

15. Per raggiungere un accordo o per “concordare il disaccordo” con chiarezza

Così, eccoli qui… 15 motivi per fare domande.

Ma aspetta! Per capire perché facciamo domande, è bene esplorare le ragioni per cui NON facciamo domande. Eccone sei:

1. Per trovare un colpevole

2. Per imbarazzare e vergognarsi

3. Per apparire superiori

4. Per creare paura

5. Per manipolare

6. Per fare la vittima, come in: “Perché mi sta succedendo questo? (Vedi il libro QBQ!)

Perciò, discutiamo:

Quale (o quali) della nostra lista di 15 ti sorprende?

C’è qualcuno su quella lista che vuoi realizzare più spesso? Condividi!

Puoi aggiungerne uno o due ai nostri 15?

NOTA: Non aggiungere cose come “migliora la comunicazione”, “costruisce il lavoro di squadra” o “allena”. Quando realizzeremo molti dei 15 sulla nostra lista, quegli obiettivi saranno raggiunti.

Infine, puoi aggiungere alla lista dei 6 motivi per cui NON facciamo domande?

Ok, commenta pure!

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