Quando si deve vendere il contenuto di una casa a causa di un ridimensionamento, un divorzio o la morte di una persona cara, tenere una vendita immobiliare è di solito l’opzione più efficiente.

Anche se è possibile organizzare una vendita immobiliare per conto proprio, assumere una società di vendita immobiliare (o liquidatore immobiliare) consente di risparmiare tempo e stress. Può anche farvi guadagnare di più, anche dopo aver pagato le spese del liquidatore. Ma non abbiate fretta di firmare un contratto. Ecco alcune domande importanti da porre prima di assumere un professionista della vendita immobiliare:

Quali servizi fornite?

La risposta a questa domanda non è così ovvia come si pensa, quindi suddividetela e fate domande specifiche:

• Smistano, puliscono, prezzano e mettono in scena la merce? Forniscono tavoli e vetrine?
• Si occupano della pubblicità e dei permessi necessari? Quanti collaboratori mettono a disposizione e cosa fanno questi collaboratori? Se le leggi locali richiedono l’imposta sulle vendite, ne tengono traccia e si assicurano che venga pagata?
• Puliscono e liberano la proprietà dopo la fine della vendita immobiliare?

Cosa e come si fa pagare?

Non accontentatevi di una società di vendita immobiliare senza capire cosa e come si fa pagare. I metodi comuni includono:

• Percentuale delle vendite lorde
• Tasso fisso
• Tasso fisso più una percentuale delle vendite
• Un minimo o una percentuale delle vendite, qualunque sia maggiore

Comunque si faccia pagare, quel metodo include tutto? Copre i permessi, i costi della pubblicità e le spese di elaborazione delle carte di credito? Fanno pagare un extra per servizi opzionali come lo sgombero della merce invenduta? Infine, chiedi se ti viene richiesto di pagare un deposito.

Come determinate i prezzi della merce?

Prezzare la merce in modo appropriato è uno dei servizi più importanti che un professionista delle vendite immobiliari dovrebbe fornire.

• Chiedete se qualcuno della società è un perito professionista. Se la risposta è sì o no, chiedete di tutte le aree di competenza dei prezzi.
• Come fa il liquidatore a fissare i prezzi e a ricercare oggetti al di fuori della sua competenza? Si affidano alle guide dei prezzi? Ricerche di oggetti completati su eBay o altri siti di vendita online? Assumono un perito per oggetti sconosciuti che sono potenzialmente di valore?

Siete assicurati? Cosa copre l’assicurazione?

È necessario sapere se il liquidatore immobiliare ha un’assicurazione che copre la vostra vendita. Se è così, siete coperti se:

• La casa viene svaligiata mentre è sotto il controllo della società
• La merce viene rubata durante la vendita
• Un acquirente scivola e cade durante la vendita
• Un acquirente viene ferito da merce difettosa dopo averla portata a casa
• Un addetto si ferisce mentre carica la merce nell’auto di un cliente
• Un addetto danneggia l’auto di un cliente mentre carica la merce

Sei legato?

Acquisteranno una fideiussione per proteggere le vostre perdite se l’azienda non esegue quanto concordato?

Come terrete al sicuro la proprietà?

• Quali precauzioni prende la società di vendita immobiliare per proteggere i locali e la merce?
• Assumono personale di sicurezza per pattugliare le stanze sul retro, gli annessi e la porta di uscita? Come gestiscono il controllo della folla? Limitano il numero di acquirenti ammessi all’interno in un dato momento? Proibiscono ai clienti di entrare con grandi borse e zaini per limitare i furti?

Quando e come scontate la merce?

• L’azienda permette agli acquirenti di contrattare prezzi più bassi fin dall’inizio? O mai? Se sì, prendono fino a una certa percentuale dal prezzo di listino? O ti chiamano, il proprietario, con delle offerte?
• Se la società di vendita immobiliare non permette di contrattare, offrono sconti programmati? Con una vendita di due giorni, per esempio, potrebbero dire niente sconti il primo giorno, 25 per cento di sconto dalle 9 a mezzogiorno del secondo giorno, e poi 50 per cento di sconto da mezzogiorno fino alla chiusura.
• Gli sconti programmati di solito hanno più senso per le vendite immobiliari. Non stai abbassando i prezzi nel momento in cui inizia la vendita e non stai legando il personale con continue negoziazioni. Inoltre, offrire i maggiori sconti durante le ore finali della vendita incoraggia gli acquirenti a tornare.

Permetti a te stesso o al tuo staff di fare acquisti?

• È un conflitto di interessi acquistare la merce che sei stato assunto per prezzare e vendere. Anche se l’azienda è scrupolosamente onesta, questo ti dà motivo di dubitare, specialmente se comprano per rivendere online o in un mercato delle pulci o in un centro antiquario.
• Come fai a sapere che non stanno fissando i prezzi troppo bassi sulle cose che vogliono? Come fai a sapere che non stanno nascondendo le cose fino ai grandi sconti offerti alla fine della vendita? Se stanno anche ripulendo gli avanzi dopo la vendita dell’immobile, come si può essere sicuri che metteranno quelle cose fuori durante la vendita a tutti?

Permetti a chiunque di acquistare prima che la vendita dell’immobile inizi?

• Se l’azienda acquista dalle sue vendite immobiliari, sono autorizzati ad acquistare prima dell’inizio della vendita?
• E i commercianti? Hanno la prima occhiata? Se è così, come si può essere sicuri che non siano associati con il liquidatore di beni in uno stand di un centro commerciale di antiquariato?
• Che cosa succede se un potenziale acquirente si innamora di qualcosa che vede in una delle vostre foto pubblicitarie? Può comprarlo ora, in modo che nessun altro lo prenda per primo?
• Che dire di un tuo amico o parente? Diciamo che tuo cugino decide che gli piacerebbe avere il tuo tavolo da pranzo? Può comprarlo prima se paga il prezzo pieno?

Quando programmerete la mia vendita immobiliare?

Alcune società di vendita immobiliare sono prenotate con mesi di anticipo. Se una società non può raggiungervi per tre mesi e dovete avere la proprietà vuota in uno, passate al prossimo liquidatore sulla vostra lista.

Cosa succede prima della vendita e quanto tempo ci vuole?

Una vendita immobiliare richiede un sacco di preparazione, compreso il tempo per l’ordinamento, la determinazione dei prezzi e la messa in scena. Di quanto tempo avrà bisogno l’azienda per fare tutto questo? Di cos’altro avranno bisogno? Avranno bisogno di accedere alla casa, ma hanno bisogno di un accesso esclusivo? Questo probabilmente non è un problema se stai liquidando il patrimonio di una persona deceduta, ma cosa succede se è la tua vendita e tu vivi ancora lì? Dovrai uscire? Quando?

Cosa mi chiedete di fare?

• La società di vendita immobiliare richiede di spostare tutta la merce che non stai vendendo fuori dalla casa prima della visita iniziale? Oppure, va bene se si indica la merce esclusa? E se si sposta tutto in una stanza e si rende quella stanza off-limits durante la vendita?
• Si è responsabili di spostare la merce da soffitte, cantine e annessi nella parte principale della casa prima della preparazione? Hai bisogno di far pulire la casa o la merce?
• L’azienda si aspetta che tu sia reperibile durante la preparazione per rispondere alle domande? Ti chiameranno per le offerte durante la vendita?
• Che altro si aspettano che tu faccia?

Come pubblicizzerai la mia vendita immobiliare?

• Come la società di vendita immobiliare prevede di pubblicizzare il vostro evento? Prenderanno un sacco di foto e pubblicare il vostro evento sui siti web principali di vendita immobiliare directory?
• Utilizzano una lista di e-mail e social media?
• Saranno posto annunci in giornali locali e su Craigslist? Metteranno anche annunci più grandi nei giornali?

C’è una penalità per ritirare un articolo dalla vendita?

Cosa succede se cambi idea sulla vendita di un articolo o due? È la tua roba, quindi puoi fare quello che vuoi, giusto? Forse no. Alcune società di vendita immobiliare ti fanno pagare una penale per ritirare un oggetto dopo la visita iniziale. Dopotutto, se vengono pagati a percentuale, rimuovere la merce significa ridurre al minimo il profitto dell’azienda.

Come si contabilizza la merce e il denaro dopo la vendita?

Alcune società di vendita immobiliare fanno un inventario scritto e spuntano gli articoli man mano che vengono venduti, insieme al prezzo di vendita. Alcune aziende di successo e rispettabili non fanno nulla di tutto ciò perché dovrebbero assumere più personale alla cassa e farvi pagare di più.

Hai bisogno di questa prova di correttezza per la tua tranquillità? O, se stai liquidando il patrimonio di qualcun altro, hai bisogno di queste informazioni per le tasse di successione?

Quando e come mi paga la società di vendita immobiliare?

• Quando riceverete la vostra parte del ricavato della vendita immobiliare? Alla fine di ogni giorno di vendita? Non appena la vendita immobiliare finisce ufficialmente? Entro 30 giorni dalla data finale della vendita?
• Inoltre, hanno intenzione di pagare con assegno o in contanti?

Sono autorizzato a partecipare alla vendita immobiliare?

I venditori emotivamente attaccati sono raramente venditori efficaci. Proprio come gli agenti immobiliari, i liquidatori immobiliari di solito preferiscono che i proprietari stiano lontani durante la vendita. Alcuni lo scrivono addirittura nel contratto.

Cosa succede dopo la vendita?

• Quando la vendita finisce, cosa succede?
• Mettono la tua roba sul pavimento mentre impacchettano vetrine e tavoli? Chiudono e ti lasciano il casino? Oppure, sgomberano la roba invenduta e ripuliscono la casa? Prendono la roba rimasta per tenerla o donarla? O la mettono con un negozio di consegna?

Tutto può dipendere dai servizi opzionali che hai selezionato dalle domande uno e due.

Puoi fornire referenze?

Chiedete alle aziende che intervistate referenze di precedenti clienti di vendite immobiliari.

• Possono fornire informazioni di contatto in modo da poter controllare? O le lettere di referenze sono tutto ciò che si ottiene?

Quando e dove sono le tue prossime vendite immobiliari?

Prendi una lista delle prossime vendite immobiliari organizzate da ogni azienda che intervisti e partecipa. Raggiungi le vendite un po’ prima che inizino. Sii contento se devi aspettare in fila. Questo significa che un’azienda ha fatto il suo lavoro pubblicizzando l’evento e che è seriamente preoccupata della sicurezza durante la corsa all’apertura. Mentre sei ad ogni vendita, prendi nota:

• C’è abbastanza personale a disposizione?
• La merce è organizzata in modo attraente?
• Vedi la sicurezza che controlla le camere da letto, i bagni e altre aree non visibili dal tavolo della cassa?

Assistere alle vendite immobiliari è il modo in cui scoprirai come si comporta ogni azienda.

Il contratto include tutto ciò che ho chiesto?

Una volta trovata un’azienda con le risposte che ti piacciono, assicurati che specifichino nel dettaglio ciò che hai discusso nel contratto. Se l’azienda non fa contratti scritti, trova qualcun altro. Un’azienda rispettabile vuole un contratto per proteggersi anche da te.