I successivi quindici minuti del taglio di capelli del giovane uomo furono in totale silenzio. Come si può dedurre da questo scambio conversazionale, quando sono state usate domande chiuse, c’è stata poca interazione conversazionale tra il parrucchiere e il cliente. Il cliente si è rapidamente irritato con le domande del parrucchiere, e il parrucchiere non stava facendo domande aperte per coinvolgere il cliente.
Continuare la conversazione
Una domanda chiusa limita la possibilità di sviluppare un senso di connessione tra te e la persona con cui stai parlando. Quando viene posta una domanda chiusa, le persone tendono ad astenersi dall’elaborare la loro risposta e invece rispondono con una parola sola o con una risposta breve.
Ma, affinché le conversazioni abbiano successo, è importante che le domande che vengono poste continuino piuttosto che terminare la conversazione.
Quando si fanno domande aperte, si sta “rimbalzando la palla” all’interlocutore. “Rimbalzare la palla” all’oratore non solo porta alla calcificazione dell’argomento di conversazione, ma permette anche all’ascoltatore di estrarre informazioni più specifiche. Quando una persona ha l’opportunità di pensare, è più a suo agio, e le persone che sono più rilassate tendono ad essere più aperte con le loro idee, preoccupazioni e sentimenti.
Fare domande aperte incoraggia i pensieri e i sentimenti degli altri a fluire, permettendovi di sostenere questo flusso mentre ottenete una comprensione. Quando all’interlocutore vengono poste domande aperte, gli viene data l’opportunità di parlare in modo più dettagliato dei suoi interessi e bisogni, consentendo un’ulteriore discussione ed elaborazione dell’argomento o di porre domande di follow-up.
Mettere in pratica
I giornalisti sono molto bravi a fare domande aperte perché il loro lavoro è quello di far parlare l’altra persona di ciò che hanno visto, pensato, sentito, ecc. Il telespettatore non è interessato a ciò che il giornalista sente riguardo a ciò che sta accadendo; invece, il pubblico televisivo vuole sentire dalle persone che erano lì. L’intervistatore conduce l’altra persona nella conversazione. Se studiate queste interviste, noterete che la maggior parte delle domande aperte inizia con: chi, cosa, quando, dove o come.
Esempi:
- Con chi hai visto il film?
- Qual è stata la tua parte preferita del film?
- Quando hai visto il film?
- Dove sei andato a vedere il film?
- “Com’era il film?”
Perché non “Perché?”
Quando fai domande aperte, evita i “perché”. Le domande “perché” inducono le persone ad inventare una ragione razionale, anche se non ne hanno una, per fornire una risposta. Può anche far sentire una persona sulla difensiva, come se ci si aspettasse che difendesse la sua risposta.