Avviso importante: Questo articolo non è una pubblicità per un seminario di consulenza per arricchirsi!
Dopo 17 anni come consulente ho imparato che lavorare regolarmente e a stretto contatto con un cliente in una relazione continua è il modo migliore per assisterlo nello sviluppo delle sue iniziative.
I fermi mensili sono preziosi anche per i consulenti. Puoi pianificare in anticipo; assegnare tempo e spazio di testa per i clienti; avere lo spazio per andare davvero in un viaggio insieme; e siamo onesti, avere entrate regolari aiuta a tenere il lupo dalla porta.
Ecco come vendo e opero le trattenute mensili con i miei clienti. Aiuta i clienti ad ottenere il meglio da me, e l’ho trovato estremamente efficace per vendere, perché è così dannatamente amichevole per il cliente. Se win-win non fosse un cliché così vecchio e smielato, è esattamente così che lo descriverei.
Iniziare il processo
Ispirato dal brillante libro di Patrick Lencioni Getting Naked, non separo un processo di vendita dall’effettiva consulenza e aiuto di un cliente. Ci dovrebbe essere solo consulenza e aiuto. I consulenti non vogliono davvero vendere e i clienti non vogliono davvero essere venduti.
Perciò è estremamente raro che io faccia credenziali, lanci o proposte. Se un cliente mi chiede un’informazione particolare, ovviamente la fornirò se penso che possa aiutare la nostra collaborazione, ma il più delle volte non è necessario.
La cosa più importante è che fin dal primo incontro insieme, si dovrebbe fornire valore. Entrare direttamente nel lavoro di comprensione del contesto, delle sfide e dell’aiuto effettivo. Se stai facendo questo, allora stai dimostrando, non affermando il tuo valore. Quando il cliente l’ha sperimentato e trovato utile, non c’è bisogno di vendere. E se non puoi aiutare sarà ovvio più rapidamente e potrete entrambi andare avanti.
La conversazione sui soldi
Lascio che il momento giusto per una conversazione sui soldi arrivi naturalmente. Potrebbe essere nel primo incontro o dopo diversi incontri. Spesso è il cliente piuttosto che io a sollecitarlo: ‘Dovrei davvero pagarti’. Al che io rispondo ‘Grazie, sarebbe bello’. O potrei sentire che quella fase è stata raggiunta e la rilancio.
Valore Vs. Tempo
Sono un fermo sostenitore del valore, non del prezzo basato sul tempo. Non mi piace lavorare con la sensazione di avere un tassametro in funzione e penso che neanche i clienti lo facciano. Perché una conversazione di tre ore dovrebbe automaticamente costare il doppio di 90 minuti? E se facessimo qualcosa di veramente trasformativo in pochi minuti? Ciò che conta è il valore di una riunione. Inoltre, tenere i fogli di presenza è un ulteriore pezzo di amministrazione di cui posso fare a meno.
Tendo ad avere un accordo lasco sul tempo solo per assicurarmi che le aspettative non siano selvaggiamente distanti, ma nessun numero fisso di ore e nessun monitoraggio del tempo. Per un tipico cliente in cui sto lavorando come coach/consulente di solito assomiglia a questo:
- Ci incontreremo ogni due settimane per una vera e propria conversazione.
- La programmeremo per 90 minuti ma non prenoterò nulla subito dopo, così potremo finire quando ci sembrerà di aver finito.
- Ci terremo in contatto nel frattempo per un supporto più leggero e domande.
- Se sei davvero bloccato non devi aspettare il nostro prossimo incontro – troverò sempre il tempo quando possibile con un breve preavviso e senza costi aggiuntivi.
- Alcuni mesi potremmo lavorare più intensamente insieme e altre volte mi tirerò indietro e ti lascerò correre con le cose – si farà una media approssimativa nel tempo.
- Se mai ti sembrerà che ci stiamo allontanando molto da questo accordo lasco possiamo semplicemente avere una conversazione e aggiustare come necessario.
Fissare la tariffa mensile
Trovare la giusta tariffa mensile è parte scienza e parte arte. Si possono fare calcoli razionali sulla convenienza economica e sul potenziale impatto finanziario del vostro lavoro insieme. Tuttavia, per alcuni dei lavori più preziosi, in particolare il coaching, non si può tracciare una linea retta in anticipo tra il lavoro e il ritorno finanziario. Quanto vale nei prossimi cinque anni se un amministratore delegato affronta una storia inconscia che ha tenuto su se stesso fin dall’infanzia e che sta offuscando le sue decisioni e la sua leadership? Chi lo sa?
C’è molto spazio per l’istinto e per lasciare che il numero giusto salti fuori naturalmente. Spesso si ha solo un istinto per quello che dovrebbe essere. Ascolta quell’istinto. A volte i consulenti e i clienti cercano di razionalizzare eccessivamente l’onorario quando in realtà sanno solo ciò che sembra giusto.
L’interessante teoria di Charles è che se il cliente è quello che prende l’iniziativa di reclutare il tuo aiuto, allora avrà un istinto migliore per l’onorario, o se un consulente sta reclutando se stesso, offrendo aiuto per soddisfare un bisogno che può vedere, allora saprà. E inquadrare la conversazione sui soldi intorno alla ricerca di una cifra che rende entrambi felici è anche utile.
Fatturazione e garanzia
Poco prima che un cliente assuma un consulente, c’è spesso un momento di naturale esitazione o dubbio. Quello che succede nella mente del cliente è che tutto questo sembra fantastico, ma che succede se non mi piace e devo pagare comunque? Sarebbe uno schifo!
Il processo che dimostra il valore piuttosto che l’affermazione, appena iniziato, aiuta molto in questo caso, perché hanno già provato prima di impegnarsi. Ma mi piace fare un passo in più in modo che il cliente non senta praticamente alcun rischio. Ecco cosa offro:
Una volta che abbiamo concordato la tariffa e quello che stiamo facendo insieme, emetto subito la prima fattura mensile. Energeticamente penso che sia utile iniziare il processo del flusso di denaro allo stesso tempo del lavoro, piuttosto che un grande ritardo tra il lavoro e il pagamento.
Chiedo che la fattura sia pagata in qualsiasi momento il cliente pensi che sia giusto, durante o alla fine del primo mese. Dovrebbero sentirsi felici di pagarla perché il lavoro ne vale la pena. Se non arrivano mai a un punto in cui vogliono pagarla, questa sarebbe un’informazione utile – mostra che c’è qualcosa che non va con l’accordo o con il lavoro, quindi se questo accade, sarà una conversazione utile.
La garanzia è che se non arrivano mai a un punto in cui vogliono pagare la fattura, allora hanno il diritto di avere una parte o tutto accreditato, completamente a loro discrezione. Lo stesso vale per qualsiasi altra fattura non pagata in futuro. Non mi aspetto mai che un cliente paghi una fattura che non è felice al 100% di pagare, quindi pagano solo quando si sentono soddisfatti del valore.
Questo approccio di vendere senza vendere rende molto facile per i clienti dire di sì. Poi si arriva ad approfondire il vostro valore insieme ed entrambi scoprirete se è di valore. Se non lo è, allora lascia la porta aperta per riadattare o tirarsi indietro con grazia.
Mi piacerebbe sapere se questo approccio ti è utile o se hai altri consigli.