Quando si tratta di marketing, c’è una pletora di strategie che le aziende impiegano per presentare al meglio il loro prodotto come soluzione ai bisogni del consumatore. Uno degli strumenti di marketing più basilari è la segmentazione del mercato, che permette alle aziende di raggruppare diversi tipi di consumatori con diversi bisogni, demografie o risposte uniche ai prodotti e di mirare meglio ai loro desideri specifici.

Quindi, cos’è effettivamente la segmentazione del mercato, e come funziona?

Che cos’è la segmentazione del mercato?

Come strategia di marketing, la segmentazione del mercato è progettata per aiutare le aziende a commercializzare meglio i gruppi che avranno più successo nel soddisfare le loro esigenze. La segmentazione del mercato aiuta le aziende a creare un mix di mercato che permette loro di indirizzare le loro campagne di marketing a un pubblico che ha più probabilità di avere bisogno del loro prodotto – e, potenzialmente, di trovare segmenti sotto-serviti a cui rivolgersi.

Mettendo a fuoco più strettamente i loro mercati chiave, le aziende sono in grado di essere più efficienti con le loro risorse – compresi soldi e tempo – quando montano campagne per attirare nuovi clienti.

Definizione di segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è il processo di dividere i potenziali consumatori in diversi gruppi a seconda di fattori come la demografia, il comportamento e varie caratteristiche. La segmentazione del mercato aiuta le aziende a capire meglio e a commercializzare a gruppi specifici di consumatori che hanno interessi, bisogni e abitudini simili.

In ogni segmento di mercato, ci sono tipicamente tre cose che sono comuni a tutti i segmenti – omogeneità, distintività e reazione.

In ogni singolo gruppo, i potenziali clienti sono generalmente omogenei – cioè sono generalmente abbastanza simili in termini di bisogni comuni. Inoltre, i membri di ogni singolo raggruppamento sono distinti dagli altri gruppi – o, sono diversi in qualche modo dai clienti di altri raggruppamenti. Infine, i consumatori di ogni gruppo hanno reazioni simili (o relativamente simili) ai vari marketing, pubblicità e prodotti diretti al loro segmento, e tendono a percepire il pieno valore dei prodotti in modo diverso dagli altri in gruppi diversi.

Fattori della segmentazione del mercato

Cosa succede nel processo di segmentazione del mercato?

Ci sono diversi fattori che un’azienda o un business dovrà esaminare durante il processo di segmentazione del mercato – incluso quanto sono accessibili i segmenti e i parametri specifici di identificazione.

Per esempio, le aziende devono essere in grado di identificare chiaramente diversi segmenti di potenziali consumatori. Inoltre, la misurabilità della dimensione del segmento è importante per capire come pianificare al meglio una strategia, così come l’accessibilità del segmento rispetto ai materiali promozionali o di marketing.

Inoltre, per sostenere la strategia, la strategia deve essere appropriata per le risorse della particolare azienda e in linea con le loro politiche.

Tipi di segmentazione del mercato

Ma quali tipi di segmentazione del mercato esistono? Come possono le aziende dividere i loro mercati potenziali?

In generale, ci sono quattro tipi fondamentali di segmentazione del mercato (con alcune variazioni) – comportamentale, demografica, psicografica e geografica.

Comportamentale

Come il nome può suggerire, la segmentazione del mercato comportamentale si concentra su come i consumatori interagiscono con un prodotto, o su quanto sanno di un prodotto.

Per esempio, la segmentazione comportamentale potrebbe includere a quali marche sono fedeli i consumatori, quanto sono sensibili i consumatori a certi prezzi, il loro uso o certi processi decisionali. Comportamentale include anche l’occasione, l’impegno e il ciclo di vita.

Il marketing comportamentale è spesso impiegato maggiormente durante le stagioni dello shopping natalizio o delle vacanze, quando il comportamento dei consumatori è in qualche modo alterato.

Demografico

Uno dei modi principali per segmentare il mercato è quello demografico. I commercianti spesso segmentano i consumatori in gruppi basati su età simili, sesso, dimensioni della famiglia, religione, nazionalità, reddito e livello di istruzione. Questi sono spesso modi utili per le imprese per valutare meglio ciò che potrebbe interessare i loro potenziali consumatori e indirizzarli meglio in base a esigenze più ristrette.

Un esempio di segmentazione demografica del mercato potrebbe essere la commercializzazione di un servizio di pensionamento ai cittadini più anziani.

Psicografico

Con la segmentazione psicografica, le aziende esaminano gli stili di vita dei consumatori, la personalità, gli interessi, le opinioni, la classe sociale, le abitudini e le attività per accertare meglio i loro bisogni.

Per esempio, un consumatore che è molto attivo con attività all’aperto come il campeggio, l’escursionismo e lo sci sarebbe più probabilmente interessato a tende, scarponi e scarpe da sci rispetto a qualcuno che passa molto tempo a leggere in casa. Nel marketing, molte di queste informazioni sono ottenute attraverso sondaggi o altri dati che danno a un’azienda un quadro migliore dello stile di vita e degli interessi di un consumatore per indirizzare meglio le loro nicchie specifiche.

Geografico

Le informazioni geografiche sui consumatori possono essere molto utili (e persino essenziali) per fare marketing ai gruppi giusti. La segmentazione del mercato geografico prende in considerazione in quale paese, regione, città o area risiede un potenziale consumatore. Tuttavia, può anche comprendere la densità di una città, la popolazione, il clima e la lingua per aiutare a raggruppare ulteriormente i consumatori.

Per esempio, il marketing ai consumatori di lingua spagnola sarebbe molto diverso dal marketing ai consumatori di lingua inglese. Oppure, un’azienda che vende riscaldatori avrebbe probabilmente bisogno di sapere dove sono i loro clienti nei climi più freddi rispetto a quelli nei climi più caldi che potrebbero avere meno bisogno del loro prodotto.

Esempi di segmentazione del mercato

Ecco alcuni esempi reali di segmentazione del mercato.

Un esempio di segmentazione del mercato in azione è Victoria’s Secret e il suo marchio PINK che si rivolge agli adolescenti. Victoria’s Secret si rivolge principalmente alle donne, mentre il loro marchio PINK è rivolto più alle ragazze e alle donne adolescenti. Tuttavia, il marchio si è anche a lungo commercializzato per gli uomini – di solito mariti o fidanzati di donne che stanno cercando di acquistare regali. Dati i prezzi del marchio, Victoria’s Secret si rivolge anche a un segmento relativamente benestante con un reddito aggiuntivo da spendere in lingerie o indumenti intimi di medio prezzo.

Apple (AAPL) – Get Report ha fatto la sua fortuna segmentando il mercato complessivo dell’elettronica in principalmente i primi adattatori e segmenti di mercato affluenti.

Un altro buon esempio di segmentazione del mercato è il settore bancario – come Wells Fargo (WFC) – Get Report o JP Morgan Chase (JPM) – Get Report . Entrambe sono grandi banche con una moltitudine di prodotti diversi che richiedono una segmentazione del mercato per commercializzarli al meglio individualmente. Per esempio, JP Morgan Chase probabilmente non commercializzerebbe 401(k) o IRA ai clienti di età universitaria – invece, le banche possono concentrarsi su un demografico di 30-40 anni, o anche sui cittadini anziani.

Inoltre, alcuni marchi alimentari o negozi di alimentari come Whole Foods tipicamente segmentano il loro mercato in consumatori più attenti alla salute che sono disposti a pagare di più per prodotti alimentari biologici o di origine naturale e generi alimentari.

Mentre la lista continua, la segmentazione del mercato può includere più tipi di segmentazione (come quella geografica o comportamentale) e coprire un’ampia varietà di esigenze.

Benefici della segmentazione del mercato

Mentre la segmentazione del mercato è, in sostanza, essenziale per il successo di un’azienda nel focalizzare le proprie risorse sul marketing ai gruppi giusti, ci sono diversi altri benefici della segmentazione del mercato.

Per prima cosa, la segmentazione del mercato aiuta le aziende ad azzerare le loro risorse su aree dove hanno una migliore possibilità di successo. Invece di commercializzare a un intero gruppo di persone che hanno bisogno di giacche, una società di abbigliamento sportivo come Nike (NKE) – Get Report potrebbe commercializzare a persone che hanno bisogno di giacche resistenti all’acqua in esecuzione – che probabilmente cadrebbe in un segmento di mercato sportivo, stile di vita attivo.

Un altro grande vantaggio della segmentazione del mercato è la sua utilità nell’aiutare le aziende a restringere il loro messaggio per essere più unico per consumatori specifici. Invece di inviare generici messaggi di marketing di massa o pubblicità, la segmentazione del mercato permette alle aziende di personalizzare i messaggi per un pubblico di nicchia che è più probabile che abbia bisogno del prodotto specifico che l’azienda sta offrendo. Questo può aumentare l’acquisizione di clienti attraverso la pubblicità e mantenere i costi più bassi.

La segmentazione del mercato aiuta anche le aziende a identificare i mercati sottoserviti che possono essere in grado di aiutarli a espandersi in un nuovo territorio – e far crescere i loro profitti.

In effetti, secondo uno studio del 2008 di Bain & Company, l’81% dei dirigenti ha attribuito la segmentazione del mercato come una componente essenziale per aumentare i profitti.

Dati i suoi numerosi vantaggi, la segmentazione del mercato è una delle principali strategie di marketing utilizzate dalle aziende di maggior successo.