Parlare in pubblico è qualcosa che è o incredibilmente terrificante o incredibilmente affascinante per molte persone. Stare di fronte a un gruppo di persone che presentano è un’emozione incredibile. Non c’è niente di simile. Una volta che la maggior parte delle persone ne ha avuto un assaggio, non vede l’ora di farlo di nuovo.

Per quasi un decennio, mi sono guadagnato da vivere come oratore professionista a tempo pieno. Ho fatto letteralmente centinaia di presentazioni per migliaia e migliaia di persone. Ho parlato in aule con una manciata di persone e in un’arena con 13.000 persone (il che è stato piuttosto bello, aggiungerei :).

Parlare è un ottimo modo per far crescere il tuo pubblico o la tua piattaforma. È un mezzo potente per condividere un’idea o un concetto. È uno strumento incredibile per costruire relazioni. Ed è davvero divertente. Non c’è da stupirsi che così tante persone siano affascinate da questo argomento. Quindi, se siamo tutti d’accordo che parlare è una grande abilità da possedere sia per motivi personali che professionali, allora arriva la domanda…

Come faccio a farmi prenotare (e preferibilmente pagare) per parlare? Cominciamo con alcune domande fondamentali…

Se potessi parlare a qualsiasi pubblico, chi sarebbe? Qual è il gruppo di persone a cui ti entusiasma parlare? Adolescenti? Imprenditori? Dirigenti? Mamme? Appassionati di modellini di treni? Mamme di appassionati di modellini di treni? Chi è che ti fa dire: “SÌ… quella è la mia gente!”?

Una volta che hai capito a chi vuoi parlare… puoi usare il mio strumento gratuito Agente per trovare eventi e indirizzi e-mail di contatto degli organizzatori di eventi a cui rivolgerti.

Di cosa vuoi parlare?

Allora supponiamo che tu possa parlare a quel pubblico ideale… cosa diresti? Cosa vorresti condividere con loro per arricchire le loro vite, i loro affari, ecc?

Ora ecco un piccolo suggerimento: solo perché sai a chi vuoi parlare e di cosa vuoi parlare, non significa che qualcuno ti pagherà davvero per farlo. Ci sono argomenti che il mercato generalmente pagherà e altri che generalmente non lo faranno. Come si fa a capire la differenza? Continua a leggere 🙂

Cosa ti rende qualificato per presentare su questo argomento?

Tra tutti gli altri relatori sul pianeta che potrebbero presentare su questo argomento, perché tu? Forse hai una laurea di lusso sull’argomento. Forse hai un’esperienza significativa. Forse hai prodotto risultati seri con ciò che vuoi condividere.

La buona notizia è che non devi avere un pedigree stravagante o lungo per poter parlare. Non c’è bisogno di essere stato su Survivor (c’è ancora?) o aver vinto il premio Nobel per la pace (perché questo è alla pari con l’essere su Survivor :).

Ricordo che questa era una mia preoccupazione quando ho iniziato. Facevo soprattutto discorsi motivazionali, quindi la gente mi chiedeva quale fosse la mia storia. Quello che in realtà chiedevano era: “Qual è stato il tragico evento di vita che hai dovuto superare e che ti rende qualificato per motivarci oggi?” 🙂

E il fatto è che non ho nessuna storia di vita fantasiosa. Certo, ho avuto qualche intoppo nella mia vita di cui parlo nei miei discorsi, ma niente che sia degno di nota o che cambi la vita alla maggior parte delle persone. E questo va bene. C’è valore anche solo nell’essere un ottimo oratore o nell’essere in grado di parlare eloquentemente di un argomento.

Ora capisco che tu possa non conoscere le risposte a queste domande in questo momento. Questo va bene. Ho scoperto che più parlate, meglio sarete in grado di rispondere a queste domande. Ma nel frattempo, almeno datevi delle risposte di massima, in modo da avere un punto di partenza.

Prima di iniziare a connetterci con chi prende le decisioni, vogliamo mettere a posto alcuni altri pezzi fondamentali del marketing.

Sito web

Devo proprio dirvelo? Di questi tempi, un sito web è il tuo biglietto da visita. Se vuoi parlare seriamente, devi avere un sito web. Se qualcuno sta pensando di assumerti per parlare, vorranno fare i loro compiti su di te e il tuo sito web è dove lo faranno. Non ha bisogno di essere complicato o fantasioso. Solo qualche pagina per dire come sei, di cosa parli, eventuali raccomandazioni o testimonianze e una pagina di contatto. Se hai già un sito web, allora sei un passo avanti. Assicurati solo che il tuo sito comunichi che sei un oratore. La gente non penserà a prenotarti come oratore se non sa che lo sei. Se qualcuno che conosci stesse cercando un oratore, penserebbe a te? Non per quanto bravo o non bravo tu possa essere, ma sanno almeno che parlare è qualcosa che offri?

Video dimostrativo

Pensa a un video dimostrativo come al trailer di un film. Prendi un film di 90 minuti e lo riduci a 2-3 minuti delle cose migliori. Puoi guardare un trailer e avere un’idea abbastanza buona di cosa tratta il film e se è adatto a te o no. Questo è esattamente ciò che il tuo video demo deve essere. Sono solo pochi minuti che mostrano i punti salienti del tuo discorso. Proprio come il tuo sito web, un video dimostrativo è un must. Puoi dire a un potenziale cliente che sei davvero bravo e che saresti un buon partito per il suo evento, ma vorranno vederlo di persona.

Ma come fai a fare un video dimostrativo se non hai nessun filmato di te che parli? Come per ogni cosa, si comincia con quello che si ha. Hai qualche impegno di parola in arrivo? Anche solo un piccolo workshop, una classe di scuola domenicale o una presentazione in una sala riunioni può funzionare. Se no, puoi trovare un piccolo ambiente dove potresti parlare (gratuitamente) solo per poterlo filmare? Nel peggiore dei casi, ho visto alcuni video dimostrativi di oratori che parlano solo ad una stanza vuota. Ora, ovviamente, non si può dire che sia vuota. Hai solo bisogno di riprese di te che parli.

Il mio primo video demo era orribile. Il filmato era sgranato e l’illuminazione era pessima. Non si sentiva bene l’audio, e io non ero nemmeno un grande oratore. L’ho anche montato con Windows Movie Maker! Perché? Perché era quello con cui dovevo lavorare all’epoca! I miei video dimostrativi si sono evoluti nel tempo e quello attuale è stato girato e montato da un tizio che fa video per Richard Branson, Tony Robbins e Tim Ferriss. Ma all’inizio, lavora con quello che hai!

Testimonianze (facoltativo ma preferito)

Le testimonianze forniscono la prova sociale che sai cosa stai facendo. Ora so cosa stai pensando… “Grant, come faccio ad avere delle testimonianze se non ho mai parlato prima? Sono contento che tu l’abbia chiesto! Devi iniziare con quello che hai. Hai fatto una presentazione in una riunione di lavoro? Hai fatto una proposta prima? Hai parlato a una riunione dell’associazione genitori-insegnanti alla scuola di tuo figlio? Qualsiasi esperienza di parlare in pubblico funzionerà.

Ora, ripensate a chi c’era nel pubblico che potrebbe fornire una qualche forma di testimonianza (nota a margine: più il loro titolo è fantastico, meglio è). Non è necessario che mentano o inventino qualcosa che non è successo. Ma se hai parlato per 10 minuti in una sala riunioni e qualcuno ha una testimonianza che sei stato “molto ben preparato e stimolante nella tua presentazione. Il pubblico era impegnato con il discorso e pendeva da ogni parola”. Se questo è successo e qualcuno ti darà una testimonianza per questo, allora usala!

Va bene, quindi a questo punto, abbiamo il nostro sito, un video demo e qualche testimonianza messi insieme. Ora è il momento di darci dentro e iniziare a prenotare qualche concerto! Dopo aver identificato a chi vuoi parlare e di cosa vuoi parlare, ecco la prossima grande domanda da fare…

Quali sono gli eventi/conferenze a cui va la mia gente?

Quando ho iniziato la mia carriera di relatore, mi sono concentrato principalmente sul marketing per le conferenze esistenti. Perché? Perché sapevo che avevano già prenotato i relatori. Non dovevo convincere un’organizzazione che non aveva mai assunto un oratore che avevano bisogno di spendere soldi per me. È molto più facile convincere qualcuno ad usare il tuo servizio se sono già abituati a pagare per quel servizio in primo luogo.

Quindi dove si riunisce la tua gente? Passa un po’ di tempo su Google usando parole chiave correlate per trovare conferenze, associazioni, convegni o altri raduni di quel pubblico. Suggerimento professionale: Cerca anche per stato. Così, per esempio, invece di cercare solo “conferenza dei pianificatori finanziari”, cerca “conferenza dei pianificatori finanziari della California” o “conferenza dei pianificatori finanziari del Tennessee”.

Ecco perché è così importante… non solo scoprirai un’intera pletora di altre opzioni che esistono, ma spesso, è molto più facile essere prenotati con conferenze statali, regionali o locali che con le grandi conferenze nazionali. Quindi iniziate in piccolo nella vostra ricerca.

Una volta identificati alcuni possibili eventi, è il momento di trovare l’organizzatore del meeting o della conferenza. Questo si trova di solito sulla “pagina dei contatti” o sulla “pagina dei contatti”. A seconda delle dimensioni della conferenza, ci può essere un mucchio di persone tra cui scegliere o può essere abbastanza chiaro chi è il decisore. Questa è la chiave… dobbiamo trovare il decisore.

Ecco dove molti oratori fanno un grosso errore. Abbiamo scoperto una conferenza alla quale ci piacerebbe molto parlare. Abbiamo fatto qualche ricerca e abbiamo identificato il decisore. Allora cosa fa la maggior parte degli oratori?

Invia una email ridicolmente lunga (che non verrà mai letta) su quanto sei grande e perché dovrebbero prenotarti per parlare. Hai identificato qualcuno che ti interessa e pensi che potrebbe esserci un potenziale per una relazione. Non gli mandi un’email fredda proponendo il matrimonio. Questa è una decisione di vita orribile.

Ma questo è esattamente quello che facciamo quando inviamo quelle e-mail ridicolmente lunghe a qualcuno che non ha idea di chi siamo.

Invece, ecco cosa cerco di fare…

Iniziare una conversazione.

Invia una breve e-mail chiedendo della conferenza. Preferibilmente qualcosa a cui possano rispondere con una breve risposta. Ecco un esempio…

Hey John!

Ho notato che la vostra conferenza “Association of Beautiful Brewing Baristas” si terrà tra qualche mese a Seattle. Ho una presentazione su come aiutare i tuoi baristi a passare dal Tall al Venti che penso sarebbe un ottimo spunto per la tua conferenza!

Sono curioso di sapere se hai già iniziato a prendere proposte per presentatori di workshop?

Grazie John!

Grant
———

Nota cosa è successo in questa email…

• Ho fatto qualche ricerca di base per vedere quando e dove è la conferenza. Non mandare un’email chiedendo quando è la conferenza quando è affisso in tutto il loro sito.
• Non ho detto perché sarei l’oratore perfetto… ho solo offerto un’idea di ciò di cui potrei essere in grado di parlare. So cosa stai pensando… “Ma Grant…non ho un discorso sull’aiutare i baristi a passare da Tall a Venti?” Beh, non ti hanno ancora prenotato, quindi non ne hai bisogno. Uno dei modi migliori per vendere un discorso è quello di pre-venderlo. Se rispondono che vogliono che tu presenti su quell’argomento, allora puoi metterti al lavoro. Ora, naturalmente, se butti fuori un argomento di una possibile presentazione, dovrebbe essere qualcosa su cui puoi effettivamente presentare 🙂

• Era breve e facile da rispondere. Nessuna lunga email sconclusionata con un motivo poco chiaro del perché l’email è stata inviata in primo luogo.

• Ho concluso con una domanda chiara a cui si poteva rispondere con un semplice sì o no. Facile per il destinatario.

• Ho incluso il mio sito web parlante in fondo. Non ho detto loro di andare sul sito. Se sono interessati, ci andranno comunque. Quando qualcuno di nuovo ti segue su Twitter, cosa fai? Leggi la sua breve biografia e se quello che fa sembra interessante, vai al suo link! Non hai bisogno della bio per dirti di andare al link.

Quindi a questo punto, tutto quello che stai cercando di fare è costruire un rapporto con il decisore. Un’altra idea è quella di fare una ricerca sulla conferenza dell’anno scorso. Chi hanno fatto parlare? Di cosa hanno parlato quei relatori? Conosci qualcuno di quei relatori? Se sei già in quel settore, allora si spera che tu conosca qualche oratore che è stato lì prima.

Se è così, è una buona idea contattarli e ottenere qualche altro contesto sull’evento. La persona a cui hai mandato l’e-mail sulla conferenza è l’effettivo decisore? A seconda della relazione con il tuo amico, potrebbero darti un’introduzione al decisore?

Ancora una volta, torniamo all’analogia degli appuntamenti. Se vedi qualcuno che ti interessa, cosa fai? Cominci a fare stalking ricercando online! Vuoi scoprire con chi sono collegati e se avete amici in comune.

Tutto questo riguarda la costruzione di una relazione e lo stabilire un rapporto con chi decide.

Ecco qualche altro consiglio per iniziare…

Spesso parlerai gratis prima di parlare a pagamento

Se non hai mai parlato molto e non hai già una piattaforma enorme, c’è una buona probabilità che non sarai pagato le prime volte che parlerai. Questo non vuol dire che non verrai mai pagato, ma per mettere il piede nella porta, spesso parlerai gratis. Ricorda, stai cercando di costruire un rapporto con il decisore, quindi se puoi presentare un workshop incredibilmente buono alla loro conferenza gratuitamente un anno, c’è una migliore possibilità di essere pagato l’anno successivo.

Sapere per cosa vengono pagati i relatori

Solo perché sei un esperto su un argomento non significa che la gente pagherà per questo. Ci sono un sacco di argomenti che funzionano bene come un workshop gratuito, ma l’organizzatore dell’evento non ti pagherebbe per parlarne. Se ci fate caso, la maggior parte dei keynote speaker parlano di argomenti ampi con cui la maggior parte del pubblico può connettersi. Ma i workshop o le sessioni di breakout sono generalmente su argomenti più di nicchia che fanno appello a gruppi più ristretti di persone. Come regola generale, i keynote speaker sono pagati e i presentatori dei workshop no (a meno che quel presentatore non sia un “nome” in quello spazio, allora forse).

Nel mondo delle società/associazioni, i relatori generalmente vengono pagati per cose che influenzano tangibilmente la linea di fondo. Se puoi aiutare a migliorare le vendite, il servizio clienti o il morale dell’azienda, puoi essere pagato. Se vuoi parlare di come Quickbooks può rendere la contabilità più divertente…buona fortuna.

Il tuo miglior marketing è una grande presentazione

Marketing per un oratore è dire a qualcuno cosa pensare di te finché non ti presenti e apri bocca. Qualcuno che è un buon commerciante ma un povero oratore può essere prenotato inizialmente, ma non durerà. Con qualsiasi servizio, devi comunque essere in grado di consegnare. Se sei bravo, la parola viaggia.

Uno dei modi migliori per essere prenotato è quello di far sì che altre persone ti vedano dal vivo – Ogni volta che vado a parlare da qualche parte, mi chiedo sempre chi è nella zona (o alla conferenza) che ha il potenziale per prenotarmi per qualcos’altro? So che se riesco a portarli nella stanza e a fare una grande presentazione, c’è una buona possibilità che mi prenotino in futuro. Perché? Guardate il punto precedente… il vostro miglior marketing è una grande presentazione. Quindi assicurati di riempire la stanza con potenziali decisori!

Ecco un’ultima cosa da ricordare….le relazioni richiedono tempo. Arrivare a parlare (e preferibilmente essere pagati) non è un processo improvviso. E’ un lento processo di crescita che richiede tempo. Non affrettate questo processo.

Ma se vi impegnate non solo nell’arte del parlare, ma anche nel marketing e nella fretta che ci vuole per iniziare, potete diventare un grande (e spesso prenotato) oratore!