Weet je dat ik veel vragen stel? 🙂

En daar is niets mis mee, want ik ben in alle opzichten een verkoper, en dit is nog steeds waar: Vertellen is niet verkopen!

De essentie van effectief verkopen is natuurlijk vragen. En ik bedoel niet vragen om de order – hoewel dat van cruciaal belang is – ik bedoel vragen stellen.

Maar deze blog gaat niet over verkopen. Het gaat over waarom we vragen stellen, ongeacht onze rol.

Maar eerst een verhaal:

In 1989, als 31-jarige salesjongen die managementtrainingen aanbood in de Twin Cities van Minnesota, nodigde ik een SVP van de krant Minneapolis Star Tribune uit op mijn kantoor om de trainingsbehoeften van zijn team te onderzoeken. Terwijl deze vijftigjarige, grijsharige directeur bij mijn flip-over stond om zijn organisatiestructuur in kaart te brengen, zodat ik kon “peilen naar de behoefte” – ik peilde …

Ik herinner me mijn vraag niet, maar ik zal nooit zijn snelle en intense reactie op een vraag die ik stelde vergeten. Hij draaide zich met grote snelheid om van de flip-chart en zwaaide zijn rechterarm op dramatische wijze naar me toe, wees direct naar mijn gezicht en riep uit: “Dat is nou een uitstekende vraag!”

Hoewel ik aan een vergadertafel zat en maar 1,80 m lang was, voelde ik me tien voet lang!

Mijn aanzien was in zijn ogen gestegen, niet door iets wat ik hem had verteld, maar door iets wat ik hem had gevraagd.

Ja, de vraag die ik die dag stelde, hielp me het verkoopproces vooruit te helpen, maar laat ik duidelijk zijn: de kracht en waarde van een goede vraag heeft niets te maken met het zijn van een professionele verkoper.

Het stellen van vragen is een vaardigheid die mensen in alle rollen, functies en beroepen nodig hebben.

Waarom stellen we precies vragen? Wel, hier zijn 15 redenen om dat te doen!

1. Om kennis te vergaren

2. Om verwarring weg te nemen

3. Om iemand anders het gevoel te geven dat hij speciaal/belangrijk is

4. Om een gesprek in de gewenste richting te sturen

5. Om te laten zien dat we nederig zijn tegenover een ander

. Om nederigheid te tonen aan een ander

6. Om iemand in staat te stellen antwoorden voor zichzelf te ontdekken

7. Om empathie te verwerven door het standpunt van een ander beter te begrijpen

8. Om de mening/mening van iemand anders te beïnvloeden/veranderen

9. Een relatie beginnen

10. Om een relatie te versterken

11. Om nederig te tonen dat we kennis hebben over een specifiek onderwerp

12. Om creativiteit en ideegeneratie te stimuleren

13. Om iemands aandacht te trekken

14. Om een probleem op te lossen

15. Om overeenstemming te bereiken of om “het eens te zijn met oneens” met duidelijkheid

Zo, daar zijn ze … 15 redenen om vragen te stellen.

Maar wacht! Om te begrijpen waarom we WEL vragen stellen, is het goed om de redenen te onderzoeken waarom we GEEN vragen stellen. Hier zijn er zes:

1. Om een schuldige te vinden

2. Om te beschamen en te beschamen

3. Om superieur te lijken

4. Om angst te creëren

5. Manipuleren

6. Het slachtoffer spelen, zoals in: “Waarom overkomt mij dit?” (Zie QBQ! boek)

Dus, laten we discussiëren:

Welke (of welke) op onze lijst van 15 verrassen u?

Zijn er enkele op die lijst die u vaker zou willen volbrengen? Deel ze!

Kunt u er een of twee aan onze 15 toevoegen?

NOOT: Geen dingen toevoegen als: “verbetert de communicatie”, “bouwt teamwerk op”, of “om te coachen”. Als we veel van de 15 op onze lijst verwezenlijken, zijn die doelen bereikt.

Tot slot, kunt u nog iets toevoegen aan de lijst van 6 redenen waarom we GEEN vragen stellen?

Okay, reageer maar!

Schrijf u hier GRATIS in voor onze e-mails/blogs