Belangrijke mededeling: Dit artikel is geen advertentie voor een get-rich-quick-through-consulting seminar!

Na 17 jaar als consultant heb ik geleerd dat regelmatig en nauw samenwerken met een klant in een doorlopende relatie de beste manier is om hen te helpen bij het ontwikkelen van hun initiatieven.

Maandelijkse retainers zijn ook waardevol voor consultants. Je kunt vooruit plannen; tijd en hoofdruimte voor klanten toewijzen; de ruimte hebben om echt samen op reis te gaan; en laten we eerlijk zijn, het hebben van een regelmatig inkomen helpt de wolf van de deur te houden.

Hier is hoe ik maandelijkse retainers met mijn klanten verkoop en werk. Het helpt klanten het beste uit mij te halen, en ik heb het uiterst effectief gevonden voor de verkoop, omdat het zo verdomd klantvriendelijk is. Als win-win niet zo’n cliché was, zou ik het precies zo omschrijven.

Het proces starten

Geïnspireerd door het briljante boek Getting Naked van Patrick Lencioni, scheid ik een verkoopproces niet van het daadwerkelijk adviseren en helpen van een klant. Er zou alleen sprake moeten zijn van adviseren en helpen. Consultants willen niet echt verkopen en klanten willen niet echt verkocht worden.

Dus is het uiterst zeldzaam voor mij om geloofsbrieven te maken, te pitchen of voorstellen te doen. Als een klant me om bepaalde informatie vraagt, zal ik die natuurlijk geven als ik ook denk dat het onze samenwerking zal helpen, maar meestal is dat niet nodig.

Het belangrijkste is dat het vanaf de eerste ontmoeting samen moet gaan om het leveren van waarde. Direct aan de slag met het begrijpen van de context, uitdagingen en daadwerkelijk helpen. Als je dat doet, dan ben je aan het demonstreren, niet aan het beweren dat je waarde hebt. Als de klant het heeft ervaren en het nuttig vindt, hoef je niet te verkopen. En als je niet kunt helpen zal dat sneller duidelijk zijn en kunnen jullie beiden verder.

Het geldgesprek

Ik laat het juiste moment voor een geldgesprek vanzelf komen. Dat kan tijdens de eerste ontmoeting zijn of na meerdere ontmoetingen. Vaak is het eerder de klant dan ik die het uitlokt: “Ik zou je eigenlijk moeten betalen. Waarop ik zeg: “Dank je, dat zou heerlijk zijn. Of ik heb het gevoel dat dat stadium bereikt is en stel het aan de orde.

Value Vs. Tijd

Ik ben een groot voorstander van waardebepaling, niet van tijdbepaling. Ik werk niet graag met het gevoel dat ik een taximeter heb lopen en ik denk dat klanten dat ook niet doen. Waarom zou een gesprek van drie uur automatisch twee keer zoveel kosten als 90 minuten? Wat als we iets echt transformatiefs doen in een paar minuten? Wat telt is hoe waardevol een meeting is. Plus, het bijhouden van urenstaten is een extra stuk administratie dat ik kan doen zonder.

Ik heb de neiging om een losse afspraak over tijd gewoon om ervoor te zorgen dat de verwachtingen niet wild uit elkaar, maar geen vast aantal uren en geen bijhouden van de tijd. Voor een typische klant waar ik werk als coach/adviseur ziet het er meestal ongeveer zo uit:

• We zullen elkaar om de twee weken ontmoeten voor een goed gesprek.
• We zullen het 90 minuten plannen, maar ik zal niet onmiddellijk daarna iets boeken, zodat we kunnen eindigen wanneer we het gevoel hebben dat we klaar zijn.
• Tussendoor houden we contact voor lichtere ondersteuning en vragen.
• Als je ooit echt vastzit, hoef je niet te wachten op onze volgende ontmoeting – ik zal altijd tijd vrijmaken wanneer dat mogelijk is op korte termijn en zonder extra kosten.
• Sommige maanden zullen we intensiever samenwerken en andere keren zal ik me terugtrekken en je met dingen laten lopen – het zal ruwweg gemiddeld worden over de tijd.
• Als het ooit voelt alsof we erg van deze losse afspraak afwijken, kunnen we gewoon een gesprek hebben en bijstellen als dat nodig is.

Het vaststellen van de maandelijkse vergoeding

Het vinden van de juiste maandelijkse vergoeding is deels wetenschap en deels kunst. U kunt rationele berekeningen maken over betaalbaarheid en de potentiële financiële impact van uw werk samen. Maar voor sommige van de meest waardevolle werkzaamheden, met name coaching, kun je niet van tevoren een rechte lijn trekken tussen het werk en de financiële opbrengst. Wat is het de komende vijf jaar waard als een CEO afrekent met een onbewust verhaal dat hij sinds zijn jeugd over zichzelf heeft en dat zijn beslissingen en leiderschap vertroebelt? Wie zal het zeggen? Er is veel ruimte voor buikgevoel en het juiste getal op natuurlijke wijze naar boven laten borrelen. Vaak heb je gewoon een instinct voor wat het zou moeten zijn. Luister naar dat instinct. Soms proberen consultants en klanten de vergoeding te overdrijven, terwijl ze eigenlijk gewoon weten wat goed voelt.

Charles interessante theorie is dat als de klant degene is die het initiatief neemt om je hulp in te schakelen, hij een beter instinct zal hebben voor de vergoeding, of als een consultant zichzelf inschakelt en hulp aanbiedt om te voorzien in een behoefte die hij ziet, dan zal hij het weten. En het framen van het geld gesprek rond het vinden van een nummer dat maakt je beiden gelukkig is ook nuttig.

Facturering en de garantie

Nadat een klant een consultant inhuurt, is er vaak een moment van natuurlijke aarzeling of twijfel. Wat er in het hoofd van de klant omgaat is dit klinkt allemaal geweldig, maar wat als ik het niet leuk vind en ik moet toch betalen? Dat zou klote zijn!

Het proces van waarde aantonen in plaats van beweren door gewoon te beginnen helpt hier veel bij, omdat ze het al hebben uitgeprobeerd voordat ze zich vastleggen. Maar ik ga graag een stap verder zodat de klant vrijwel geen risico voelt. Dit is wat ik aanbied:

Als we het eens zijn over de vergoeding en wat we samen gaan doen, stuur ik meteen de eerste maandelijkse factuur. Energetisch denk ik dat het nuttig is om het proces van het geld dat stroomt op hetzelfde moment als het werk te starten, in plaats van een grote vertraging tussen werk en betaling.

Ik vraag dat de factuur wordt betaald op elk moment dat de klant voelt dat het goed is, tijdens of aan het eind van de eerste maand. Ze moeten zich gelukkig voelen om het te betalen omdat het werk het waard is. Als ze nooit op een punt komen waar ze willen betalen, zou dit nuttige informatie zijn – het toont aan dat er iets niet klopt met de overeenkomst of het werk, dus als dat gebeurt zal het een nuttig gesprek uitlokken.

De garantie is dat als ze nooit op een punt komen waar ze de factuur willen betalen, ze het recht hebben om het geheel of gedeeltelijk te laten crediteren, geheel naar eigen goeddunken. Hetzelfde geldt voor elke andere onbetaalde factuur in de toekomst. Ik verwacht nooit van een klant dat hij een factuur betaalt die hij niet 100% wil betalen, dus hij betaalt pas als hij tevreden is met de waarde.

Dit hele verkopen-zonder-verkopen-benadering maakt het voor klanten heel gemakkelijk om ja te zeggen. Dan kun je je samen in je waarde verdiepen en kom je er beiden achter of het waardevol is. Zo niet dan laat het de deur open om bij te sturen of sierlijk terug te krabbelen.

Ik hoor graag of deze aanpak nuttig voor je is of dat je nog andere tips hebt.