Cuando se inician en el sector inmobiliario, la mayoría de los agentes tienen grandes ideas sobre las enormes comisiones que pronto les llegarán. Sin embargo, rápidamente se dan cuenta de que hay una diferencia significativa entre los ingresos brutos de la comisión (GCI) en una transacción y el pago real al agente individual. En el caso de un reparto de comisiones de un equipo inmobiliario, la sorpresa puede ser aún mayor.
Es importante entender cómo gestionar sus expectativas y cómo negociar el reparto de comisiones más favorable cuando se alinea con un equipo inmobiliario. Hay una variedad de escenarios y modelos para elegir, por lo que tendrá mucha orientación al formular su plan ideal.
¿Qué es la división de comisiones de un equipo inmobiliario?
Probablemente esté familiarizado con las divisiones inmobiliarias estándar cuando trabaja como agente individual. Sin embargo, cuando trabaja con un equipo, tendrá que dividir aún más sus comisiones para compensar a varios miembros del personal de apoyo y pagar algunos de los beneficios del equipo. Por esta razón, es prudente pensar en términos del volumen que resulta de trabajar con un equipo eficaz en lugar de centrarse en la reducción de la comisión de cada transacción.
Para muchos agentes prometedores, trabajar en un equipo bien gestionado ofrece una serie de beneficios que compensan el aumento de la división de la comisión, incluyendo:
- Generación de clientes potenciales: Muchos equipos exitosos generan un gran número de clientes potenciales a través de mejores iniciativas de marketing, una fuerte presencia en línea, y más boca a boca.
- Personal de apoyo: Los equipos suelen emplear personal de apoyo administrativo y de transacciones, así como ISAs para nutrir a los clientes potenciales antes del primer contacto con el agente.
- Visibilidad en el mercado: Un líder de equipo fuerte puede tener un alto perfil y una influencia significativa en el mercado local, lo que resulta en muchas más transacciones para los miembros de su equipo.
Por lo tanto, mientras que usted está pagando más, recuerde que se está beneficiando de muchas maneras que los agentes individuales no lo hacen. Es importante que todos los miembros del equipo contribuyan económicamente al funcionamiento eficiente del equipo.
Cómo dividir las comisiones del equipo inmobiliario
Al igual que con las divisiones de los agentes individuales, hay una variedad de escenarios para las divisiones de las comisiones del equipo inmobiliario. Mucho dependerá del tamaño del equipo, el tamaño del personal de apoyo, la división que el líder del equipo ha negociado con la correduría, y su nivel de experiencia individual.
Agentes vs. Corredores
Agentes y corredores tienen diferentes necesidades y proporcionan diferentes fortalezas durante una transacción de bienes raíces. Dependiendo del modelo de corretaje, su compensación, gastos y responsabilidades pueden variar enormemente.
¿Cómo se reparten las comisiones los corredores?
Hay una variedad de formas en que los corredores pueden ser compensados en el curso de una transacción inmobiliaria. Por ejemplo, en una pequeña correduría independiente dirigida por un propietario, el corredor puede tomar un porcentaje de cada comisión. En una gran franquicia, el corredor puede ser compensado a través de una combinación de comisión y salario, o incluso a través del salario solamente.
Así como el líder del equipo proporciona recursos a los miembros de su equipo, un corredor gerente proporciona recursos adicionales y supervisión a todos dentro de la correduría. Desde la dirección de las operaciones hasta la gestión del personal de apoyo, el corredor es responsable de gran parte del funcionamiento diario de toda la oficina de corretaje.
¿Cómo se reparten las comisiones los agentes?
Los agentes suelen repartirse las comisiones en función de un plan de porcentajes acordado al incorporarse a la correduría. Esta división puede permanecer igual o puede variar según el rendimiento. Además, un agente experimentado puede renegociar su reparto de comisiones después de años de producción consistente y significativa.
Un agente de gran producción puede entonces aumentar su impacto y racionalizar las operaciones creando un equipo e incorporando agentes menos experimentados. Esto permite a un megaagente realizar cientos de transacciones al año sin tener que supervisar personalmente cada una de ellas. Para los agentes más jóvenes, proporciona una tutoría incorporada y la generación de clientes potenciales a medida que construyen su negocio y su reputación.
La mejor estrategia de reparto de comisiones
La mejor estrategia de reparto de comisiones depende de su situación individual. Por ejemplo, un agente experimentado con una enorme esfera de influencia y una buena cantidad de independencia puede querer negociar una división más alta, sabiendo que él o ella será capaz de generar y gestionar un número significativo de transacciones cada año.
Un agente con menos experiencia o que se haya trasladado recientemente a un nuevo mercado puede estar dispuesto a aceptar un porcentaje más bajo a cambio de la comercialización incorporada y la generación de clientes potenciales que puede ayudar a asegurar un ingreso consistente mientras él o ella está estableciendo una presencia en el mercado local.
División de la comisión inmobiliaria típica
Hay una variedad de escenarios de división de la comisión para explorar, incluyendo los siguientes:
- 100% de comisión: Para los agentes bien establecidos, una comisión del 100% puede implicar tarifas planas mensuales o por transacción a cambio de no dividir la comisión con la correduría. Los agentes con un reparto del 100% de la comisión generalmente no obtienen servicios de apoyo proporcionados por la correduría y son responsables de todos los costes de hacer negocios.
- Reparto de comisiones 80/20: Esta división de la comisión común significa que el 80% de una comisión va al agente individual, mientras que el 20% va a la correduría. Además, a muchos agentes de este plan se les exige el pago de importantes cuotas mensuales o por transacción a cambio de instalaciones y un apoyo administrativo limitado.
- Reparto de comisiones al 50%: Este es quizás el reparto de comisiones más común, Frecuentemente, los repartos 50/50 incluyen honorarios de escritorio, apoyo administrativo y beneficios adicionales como formación o plataformas y materiales de marketing.
Ejemplos de diferentes estructuras de comisiones
Diferentes corredores siguen diferentes modelos de división, además de divisiones diseñadas individualmente que dependen del rendimiento del agente. A continuación se presentan una serie de repartos estándar de las mayores empresas de franquicias inmobiliarias.
- Keller Williams: El modelo de Keller Williams implica un modelo 64/30/6 con un 64% para el agente, un 30% para la correduría y un 6% para la empresa. Además, los agentes pueden participar en el reparto de beneficios cuando reclutan a otros agentes y pueden limitar su reparto anualmente si completan un gran número de transacciones.
- RE/MAX: RE/MAX ofrece una variedad de modelos que incluyen divisiones de 95/5, 80/20, 70/30 y 60/40. Cuanto más alta es la comisión del agente, más tienen que pagar generalmente en honorarios de escritorio por adelantado y menos servicios pueden esperar recibir de la correduría..
- Coldwell Banker: CB tiene una variedad de repartos de comisiones, siendo el 60/40 el más común. A cambio, ofrecen un gran conjunto de herramientas tecnológicas junto con formación para ayudar a los agentes a utilizarlas eficazmente.
- Sotheby’s: Dado que Sotheby’s opera a nivel internacional, es difícil encontrar cifras de reparto de comisiones consistentes para sus agentes. Además, suele haber bastante variabilidad entre los agentes y equipos de lujo, y éstos constituyen un gran porcentaje de la lista de agentes de Sotheby’s.
- Century21: Para los nuevos agentes de Century21, no suele haber cuota de escritorio a cambio de un reparto de comisiones al 50%. Esto se basa en parte en el importante reconocimiento de la marca Century21, que a menudo genera un mayor número de consultas de compradores y vendedores que otras empresas de franquicia. Los agentes de mayor producción pueden negociar repartos más favorables a medida que construyen sus negocios y aumentan su número de transacciones cerradas por año.
Cuando trabaja con un experto en coaching de equipos como Goodfellow Coaching & Consulting, le ayudamos a determinar una estrategia de reparto de comisiones que le sirva mejor a usted y a los miembros de su equipo que tanto trabajan. Para saber más, rellene nuestra Evaluación de Negocio hoy mismo y uno de nuestros coaches se pondrá en contacto para ayudarle a alcanzar el nivel que siempre ha soñado.