Motivace je víc než citáty Vince Lombardiho a bizarní plakáty na zdi. Je to jedna z nejdůležitějších složek dlouhodobě udržitelného prodejního úspěchu.

Jako manažer nebo ředitel prodeje můžete ovlivnit prodejní výkon svého týmu pouze ve dvou dimenzích:

Zlepšování dovedností vašeho týmu je do značné míry objektivní proces. Vyhodnocením současných výkonnostních ukazatelů a jejich porovnáním s úspěšným konečným stavem můžete diagnostikovat, které oblasti je třeba zlepšit, a podle toho jednat.

Motivace je však mnohem těžší. Nejenže existuje mnoho vnějších faktorů, které motivaci ovlivňují, ale každý člověk vyžaduje jiné podněty a motivační taktiky. Za desítky let svého působení na pozici vedoucího prodeje jsem použil následující strategie, které úspěšně motivují můj tým a zvyšují jeho motivaci.

8 strategií, jak motivovat svůj obchodní tým

1) Vybudujte si důvěru u lidí ve svém týmu.

Základem motivace je důvěra. Pokud vám váš tým nedůvěřuje a nevěří, že máte na srdci jeho zájmy, těžko se bude cítit inspirován a poháněn svou prací. Pokud jsou prodejci nemotivovaní, nebudete schopni je znovu inspirovat, pokud s nimi nepovedete otevřený a upřímný rozhovor o jejich výzvách a cílech – což se bez důvěry prostě nepodaří. Jde o začarovaný – nebo také ctnostný – kruh.

Manažeři si musí důvěru vytvořit a pak ji udržovat tím, že budou se svým týmem důsledně jednat a pečovat o něj. Nejlepším způsobem budování důvěry je naprostá transparentnost. Prostá diskuse o důvěře může být skvělým způsobem, jak začít správnou nohou.

V průběhu své třicetileté kariéry jsem k zahájení této konverzace použil jednu jednoduchou hlášku. Může se to zdát jako křečovitá otázka, ale nikdy nezklamala. Jednoduše řeknu: „Julie, chci se ujistit, že jsme ve vztahu důvěry. Jak můžeme vybudovat důvěru mezi námi?“

Je to docela přímé a je to skvělý způsob, jak týmu vysvětlit, že mám zájem pracovat na obchodním vztahu, a ne být jejich šéfem.

2) Zeptejte se svých přímých podřízených, jak se jim líbí být řízeni.

Novým členům týmu vždy říkám tři důležité věci:

1. Každý člověk je jiná osobnost.
2. Chci být efektivním manažerem pro váš styl práce a osobnost.
3. Mohu upravit své chování tak, aby vyhovovalo vašim potřebám. Jak chcete být řízeni?“

Stejně jako různí potenciální zákazníci budou vyžadovat různé styly prodeje a efektivní prodejci chápou, jak se těmto stylům přizpůsobit, efektivní manažeři chápou, že nejlepší způsob, jak dosáhnout výsledků svého týmu, je přizpůsobit se světu svých podřízených, místo aby všem vnucovali jeden způsob komunikace nebo strategii.

Tady je několik otázek, které pokládám svým přímým podřízeným, abych jim pomohl zjistit, jaký je jejich styl práce:

1. Jaké tempo interakce preferujete? Chcete se se mnou setkávat jednou týdně, každý druhý týden nebo vícekrát týdně?
2. Jak chcete, abych vám poskytoval zpětnou vazbu?
3. Dáváte přednost veřejné nebo soukromé pochvale a zpětné vazbě?
4. Jaký typ zpětné vazby preferujete?
5. Pokud se mi něco nezdá, mám vám to říct, poslat e-mail, počkat do našeho individuálního setkání nebo něco jiného?“
6. Pokud vám něco, co dělám, leze na nervy, dáte mi vědět?“

3) Pochopte osobní a profesní cíle svých přímých podřízených.

Nemůžete někoho motivovat, pokud nevíte, co ho pohání. Pochopte, čeho chce každý z vašich přímých podřízených dosáhnout ve svém osobním a profesním životě. To vám nejen ukáže, jaký je to typ člověka, ale také vám to umožní pochopit, jaké věci je budou nejvíce motivovat.

Jakmile pochopíte jejich cíle, položte jim následující otázky:

1. Motivuje vás to právě teď?
2. Co vás motivuje dlouhodobě?“
3. „Co můžete udělat pro to, abyste se motivoval?“
4. „Jak poznám, že nejste motivován?“
5. „Co mám udělat, když se nezdáte být motivován?“

I když se to zdá být samozřejmé, vždy se musíte zeptat. Pokud vám na tyto otázky nedokážou odpovědět, dejte jim 48 hodin na to, aby na to přišli. Přinutíte-li své zástupce k sebereflexi, je pravděpodobnější, že vám dají promyšlené odpovědi, což bude z dlouhodobého hlediska lepší pro vás oba.

4) Ujistěte se, že pokrývají základní potřeby.

Motivace prodejce vždy trpí, když se o sebe nestará. Výsledky vašeho týmu jsou ovlivněny – a mohou na nich dokonce záviset – důsledným spánkem, cvičením a zdravou stravou.

Robert Yao, zakladatel a generální ředitel společnosti EpiFinder, této myšlence věří tak silně, že vytvořil „Hierarchii potřeb Roberta Yao“. Kdykoli se mu někdo z jeho týmu zdá neangažovaný nebo demotivovaný, ukáže mu pyramidu a zeptá se ho: „Čeho potřebujete víc?“

Pokud ukáže na „jídlo“, koupí mu oběd. Pokud ukáží na „spánek“, řekne jim, aby si zdřímli. Pokud ukáží na „pohyb“, řekne: „Jděte se projít.“

Ačkoli nemusíte zacházet tak daleko, zdůrazňování důležitosti vyváženého životního stylu trvale ovlivní úroveň motivace vašich prodejců.

V HubSpotu nabízíme zaměstnancům přístup do posilovny, dostatek zdravého jídla a občerstvení a místnost na spaní.

5) Stanovte denní, týdenní a měsíční cíle.

Různí prodejci jsou motivováni různými způsoby. Některé lidi motivují prodejní soutěže v rámci celého týmu. Někteří jsou motivováni dosažením kvóty. Někteří jsou motivováni kvalitativním zlepšením. Některé lidi motivuje jejich vliv na organizaci. Někteří lidé jsou motivováni penězi.

Podívejte se, jak byste měli přemýšlet o jednotlivých typech cílů a SPIF (sales performance incentive fund):

• Denně: Jedná se o velmi krátkodobý cíl, jehož cílem je vyvést obchodního zástupce z míry. SPIF by měl být něco zábavného, ale lehkého, protože zástupce nedělá tolik, aby si ho zasloužil.
• Týdenní: Jedná se o hmatatelnější cíl s definovaným obchodním dopadem. Stanovte metriky pro zlepšení a pak pracujte se svými zástupci na plánu každodenního uplatňování potřebných dovedností k dosažení tohoto cíle. Mělo by se jednat o poněkud angažovanější odměnu, například kolo golfu, které ovlivní smysluplné výsledky.
• Měsíční: Největší ze tří cílů, měsíční cíle jsou doprovázeny odměnami vyšší hodnoty na základě mimořádného výkonu. Raději nedávám hotovost, protože jakmile ji utratíte, je pryč. Místo toho jsem dával fyzické SPIFy, jako jsou reproduktory a televizory. Pokaždé, když se váš zástupce podívá na tento předmět, vzpomene si na proces, kterým prošel, aby si ho zasloužil.

6) Zjistěte, kde je problém.

Existují dva hlavní aspekty motivace, které musí zvládnout každý manažer prodeje:

Předtím, než uděláte cokoli pro zvýšení motivace, zeptejte se sami sebe: „Kolik lidí vypadá, že jejich nálada ochabuje?“

Pokud je odpověď „jen jeden nebo dva“, máte co do činění s odlehlými lidmi. Pokud jsou to tři nebo více lidí, je problém v celém týmu.

7) Nechte lidi, aby si sami vybrali odměny.

Prodejci vždy skvěle vybírají odměny – mají přece největší přehled o tom, co chtějí! Navíc vám to usnadní práci.

Používám třístupňový postup, jak přimět lidi, aby navrhli vlastní prodejní soutěž.

Nejprve se jich zeptám, zda potřebují motivaci. Zeptám se: „Jak se cítíte? Potřebujete nakopnout?“ „Ne.

Oni buď řeknou ano – v tom případě přejdu k dalšímu kroku -, nebo „Ne, jsme v pohodě“. Pokud je to to druhé, řeknu: „Nezdá se mi, že bys dnes měl motivaci, ale pokud se dokážeš trefit i bez dodatečného povzbuzení, tak mi to vyhovuje.“ Tým vždy odpoví: „Ne, ne, Tyre, my tu motivaci potřebujeme.“

Poté se zeptám: „Dobře, jaký by podle vás měl být cíl?“

Poté, co se rozhodnou pro cíl, požádám je, aby si vybrali časový rámec.

Nakonec se zeptám: „Jakou chcete odměnu ?“

Tato strategie je jednoduchá, ale velmi účinná. Moji zástupci ji milují.

8) Dávejte skvělé odměny.

Někdy může být potřeba dát svým prodejcům nějakou inspiraci. Zde jsou mé oblíbené osobní návrhy SPIF:

• Zajistěte jim oběd nebo večeři
• Kupte jim (a možná i několika přátelům) oběd nebo večeři
• Uvařte jim oběd nebo večeři
• Ukliďte jim dům (nebo si najměte firmu, která to udělá). uklízet za ně)
• Hlídat jejich děti
• Vyvenčit jejich psa
• Umýt jim auto
• Dat jim celý den volna

Na rozdíl od tradiční finanční odměny, jsou tyto odměny motivující pro celý tým. Všichni budou jednotlivým zástupcům fandit – protože kdo by nechtěl vidět, jak jeho manažer vaří svému spolupracovníkovi večeři?

Pokud nabízíte SPIF pro celý tým, využijte tyto nápady:

• Vezměte všechny uprostřed dne do kina
• Jděte na bowling
• Navštivte sportovní zápas
• Uspořádejte párty u bazénu. nebo grilovat
• Dobrovolně pracovat ve vývařovně nebo v místní dobročinné organizaci (skvělé pro stmelení kolektivu)
• Zahrát si paintball nebo vybíjenou
• Navštívit go-vozíků

A když chcete své prodejce skutečně zmobilizovat a ukázat, jak jste odhodlaní, trochu se vyblbněte.

• Oblečte se jako taco
• Oholte si vousy nebo hlavu
• Pěstujte si knír
• Jděte do potápěčské nádrže
• Zpívejte na karaoke
• Vystupujte. tanec
• Slíbit, že se na týden vzdáte kávy
• Sníst k obědu své nejméně oblíbené jídlo
• Nosit do práce vtipné tričko

Cíl: Udělejte něco hravého a nezapomenutelného.

Zajímavé je, že někdy ty nejlepší SPIFy nejsou ty, které pro nezúčastněného člověka zdánlivě nemají vůbec žádnou hodnotu. Kdysi jsem pracoval s Donem Bulensem ve společnosti Lotus a měli jsme plastovou panenku, které jsme říkali Tiny Little Baby Award. Každý měsíc se předávala nejlepšímu zástupci a byla vystavena na stole vítěze. Lidé ji milovali – panenka neměla žádnou vnitřní hodnotu, ale byl to způsob, jak ocenit úspěchy lidí, a zástupce více zajímal úspěch, že získali miminko, než miminko samotné.

Koneckonců, inspirativní motivace spočívá v nalezení věci, díky které jsou vaši zástupci ochotni udělat něco navíc. Z lidí, kteří nejsou motivovaní, se rázem nestanou špičkoví pracovníci, pokud jim nabídnete 1000 dolarů v hotovosti. Najděte věc, která vaše zástupce motivuje, a ti, kteří mají sebekázeň a vnitřní talent pracovat za odměnu, zazáří.

.