Wichtiger Hinweis:

Nach 17 Jahren als Berater habe ich gelernt, dass eine regelmäßige und enge Zusammenarbeit mit einem Kunden der beste Weg ist, ihn bei der Entwicklung seiner Initiativen zu unterstützen.

Monatliche Vereinbarungen sind auch für Berater wertvoll. Sie können im Voraus planen, sich Zeit und Freiraum für den Kunden nehmen, sich gemeinsam auf eine Reise begeben und, seien wir ehrlich, ein regelmäßiges Einkommen hilft, den Wolf von der Tür fernzuhalten.

So verkaufe ich monatliche Retainer an meine Kunden. Es hilft den Kunden, das Beste aus mir herauszuholen, und ich habe festgestellt, dass es extrem effektiv für den Verkauf ist, weil es so verdammt kundenfreundlich ist. Wenn „Win-Win“ nicht so ein altes Klischee wäre, würde ich es genau so beschreiben.

Der Prozess beginnt

Inspiriert von Patrick Lencionis brillantem Buch Getting Naked trenne ich den Verkaufsprozess nicht von der eigentlichen Beratung und Hilfe für den Kunden. Es sollte nur Beratung und Hilfe geben. Berater wollen nicht wirklich verkaufen, und Kunden wollen nicht wirklich verkauft werden.

Deshalb mache ich nur äußerst selten Referenzen, Pitching oder Vorschläge. Wenn ein Kunde mich um bestimmte Informationen bittet, gebe ich sie ihm natürlich, wenn ich glaube, dass sie für unsere Zusammenarbeit hilfreich sind, aber meistens ist das unnötig.

Das Wichtigste ist, dass es vom ersten Treffen an darum geht, einen Mehrwert zu schaffen. Es geht darum, den Kontext und die Herausforderungen zu verstehen und tatsächlich zu helfen. Wenn Sie das tun, dann demonstrieren Sie Ihren Wert, statt ihn zu behaupten. Wenn der Kunde die Erfahrung gemacht und sie als nützlich empfunden hat, ist es nicht nötig, etwas zu verkaufen. Und wenn Sie nicht helfen können, wird das schneller klar, und Sie können beide weitermachen.

Das Geldgespräch

Ich lasse den richtigen Moment für ein Geldgespräch natürlich kommen. Das kann beim ersten Treffen sein oder nach mehreren Treffen. Oft ist es eher der Kunde als ich, der es anregt: Ich sollte Sie wirklich bezahlen“. Darauf sage ich: ‚Danke, das wäre schön. Oder ich habe das Gefühl, dass dieses Stadium bereits erreicht ist, und erhöhe den Preis.

Wert vs. Zeit. Zeit

Ich glaube fest an eine wertorientierte Preisgestaltung, nicht an eine zeitbasierte Preisgestaltung. Ich mag es nicht, mit dem Gefühl zu arbeiten, ein Taxameter laufen zu haben, und ich glaube, die Kunden tun das auch nicht. Warum sollte ein dreistündiges Gespräch automatisch doppelt so viel kosten wie 90 Minuten? Was ist, wenn wir in ein paar Minuten etwas wirklich Transformatives erreichen können? Es kommt darauf an, wie wertvoll eine Sitzung ist. Außerdem ist das Führen von Stundenzetteln ein zusätzlicher Verwaltungsaufwand, auf den ich verzichten kann.

Ich neige dazu, eine lockere Vereinbarung über die Zeit zu treffen, um sicherzustellen, dass die Erwartungen nicht weit auseinanderklaffen, aber es gibt keine feste Stundenzahl und keine Zeiterfassung. Für einen typischen Kunden, bei dem ich als Coach/Berater tätig bin, sieht das in der Regel so aus:

• Wir treffen uns alle zwei Wochen zu einem ordentlichen Gespräch.
• Wir planen 90 Minuten ein, aber ich buche nichts direkt danach, so dass wir das Gespräch dann beenden können, wenn wir es für nötig halten.
• Wir bleiben zwischendurch in Kontakt, um uns gegenseitig zu unterstützen und Fragen zu klären.
• Wenn Sie einmal nicht weiterkommen, müssen Sie nicht auf unser nächstes Treffen warten – ich nehme mir immer Zeit, wann immer es kurzfristig und ohne Aufpreis möglich ist.
• In manchen Monaten arbeiten wir intensiver zusammen, in anderen ziehe ich mich zurück und überlasse Ihnen den Vortritt – das gleicht sich im Laufe der Zeit ungefähr aus.
• Wenn Sie das Gefühl haben, dass wir von dieser losen Vereinbarung abweichen, können wir uns einfach unterhalten und bei Bedarf nachjustieren.

Monatsgebühr festlegen

Die richtige Monatsgebühr zu finden ist teils Wissenschaft, teils Kunst. Sie können rationale Berechnungen über die Erschwinglichkeit und die potenziellen finanziellen Auswirkungen Ihrer gemeinsamen Arbeit anstellen. Doch bei einigen der wertvollsten Arbeiten, vor allem beim Coaching, können Sie nicht im Voraus eine gerade Linie zwischen der Arbeit und dem finanziellen Ertrag ziehen. Was ist es in den nächsten fünf Jahren wert, wenn sich ein CEO mit einer unbewussten Geschichte auseinandersetzt, die er seit seiner Kindheit über sich selbst hat und die seine Entscheidungen und seine Führungsqualitäten beeinträchtigt? Wer weiß das schon!“

Es gibt viel Spielraum für das Bauchgefühl und dafür, dass sich die richtige Zahl von selbst ergibt. Oft hat man einfach einen Instinkt dafür, was es sein sollte. Hören Sie auf diesen Instinkt. Manchmal versuchen Berater und Kunden, das Honorar übermäßig zu rationalisieren, obwohl sie eigentlich nur wissen, was sich richtig anfühlt.

Charles‘ interessante Theorie ist, dass, wenn der Kunde die Initiative ergreift, um Ihre Hilfe anzuwerben, er ein besseres Gefühl für das Honorar hat, oder wenn ein Berater sich selbst anwirbt und Hilfe anbietet, um einen Bedarf zu decken, den er sieht, dann wird er es wissen. Und es ist auch hilfreich, das Gespräch über das Geld so zu gestalten, dass eine Zahl gefunden wird, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Abrechnung und Garantie

Bevor ein Kunde einen Berater einstellt, gibt es oft einen Moment des natürlichen Zögerns oder Zweifels. Der Kunde denkt sich: Das hört sich alles toll an, aber was ist, wenn es mir nicht gefällt und ich trotzdem zahlen muss? Das wäre doch scheiße!

Der Prozess, bei dem man den Wert demonstriert und nicht nur behauptet, indem man einfach anfängt, hilft dabei sehr, da der Kunde es bereits ausprobiert hat, bevor er sich festlegt. Aber ich gehe gerne noch einen Schritt weiter, damit der Kunde praktisch kein Risiko eingeht. Das biete ich an:

Wenn wir uns auf das Honorar geeinigt haben und darauf, was wir zusammen machen, stelle ich gleich die erste Monatsrechnung aus. Aus energetischer Sicht halte ich es für hilfreich, wenn das Geld gleichzeitig mit der Arbeit fließt und nicht erst mit einer großen Verzögerung zwischen Arbeit und Zahlung.

Ich bitte darum, dass die Rechnung bezahlt wird, wann immer der Kunde es für richtig hält, während oder am Ende des ersten Monats. Er sollte die Rechnung gerne bezahlen, weil die Arbeit es wert ist. Wenn er nie an einen Punkt gelangt, an dem er sie bezahlen möchte, wäre das eine nützliche Information – es zeigt, dass etwas mit der Vereinbarung oder der Arbeit nicht stimmt, so dass es in diesem Fall zu einem nützlichen Gespräch führt.

Die Garantie besteht darin, dass der Kunde, wenn er nie an einen Punkt gelangt, an dem er die Rechnung bezahlen möchte, das Recht hat, sie ganz oder teilweise gutschreiben zu lassen, ganz nach seinem Ermessen. Das Gleiche gilt für jede andere unbezahlte Rechnung in der Zukunft. Ich erwarte nie, dass ein Kunde eine Rechnung bezahlt, mit der er nicht zu 100 % einverstanden ist, so dass er erst dann zahlt, wenn er mit dem Wert der Leistung zufrieden ist.

Dieser Ansatz des Verkaufens ohne zu verkaufen macht es den Kunden sehr leicht, Ja zu sagen. Dann vertiefen Sie gemeinsam Ihren Wert und Sie werden beide herausfinden, ob es wertvoll ist. Wenn nicht, bleibt die Tür offen, um nachzubessern oder einen Rückzieher zu machen.

Ich würde gerne wissen, ob dieser Ansatz für Sie nützlich ist oder ob Sie andere Tipps haben.