Motivaatio on muutakin kuin Vince Lombardi -sitaatteja ja omituisia julisteita seinällä. Se on yksi tärkeimmistä osatekijöistä pitkäaikaisen ja kestävän myyntimenestyksen kannalta.

Myyntipäällikkönä tai -johtajana voit vaikuttaa tiimisi myyntitulokseen vain kahdella ulottuvuudella: Heidän taitojaan (mitä he osaavat tehdä) ja heidän motivaatiotaan (kuinka toistuvasti tai intohimoisesti he tekevät sitä).

Tiimisi taitojen parantaminen on pitkälti objektiivinen prosessi. Arvioimalla nykyisiä suorituskykymittareita ja vertaamalla niitä menestyksekkääseen lopputilanteeseen voit diagnosoida, mitkä osa-alueet kaipaavat parannusta, ja toimia sen mukaisesti.

Mutta motivaatio on paljon vaikeampaa. Sen lisäksi, että motivaatioon vaikuttavat monet ulkoiset tekijät, jokainen ihminen tarvitsee erilaisia kannustimia ja motivaatiotaktiikoita. Vuosikymmenten aikana myyntijohtajana olen käyttänyt seuraavia strategioita motivoidakseni menestyksekkäästi tiimiäni ja saadakseni motivaation nousemaan kattoon.

8 strategiaa myyntitiimisi motivoimiseksi

1) Rakenna luottamus tiimisi jäseniin.

Motivaation perusta on luottamus. Jos tiimisi ei luota sinuun eikä usko, että ajattelet heidän etuaan, heidän on vaikea tuntea inspiraatiota ja innostusta työhönsä. Kun myyjät eivät ole motivoituneita, et pysty innostamaan heitä uudelleen, ellette käy avointa ja rehellistä keskustelua heidän haasteistaan ja tavoitteistaan – mikä ei yksinkertaisesti onnistu ilman luottamusta. Se on noidankehä — tai hyveellinen — kierre.

Johtajien on luotava luottamus ja sitten ylläpidettävä sitä sitoutumalla tiimiinsä johdonmukaisesti ja hoitavasti. Paras tapa rakentaa luottamusta on olla täysin avoin. Pelkkä luottamuksesta keskusteleminen voi olla loistava tapa aloittaa keskustelu oikealla jalalla.

30-vuotisen urani aikana olen käyttänyt yhtä yksinkertaista äänenpainoa tämän keskustelun aloittamiseen. Se saattaa vaikuttaa nihkeältä kysymykseltä, mutta se ei ole koskaan epäonnistunut. Sanon yksinkertaisesti: ”Julia, haluan varmistaa, että meillä on luottamuksellinen suhde. Miten voimme rakentaa luottamusta välillemme?”

Se on melko suora ja loistava tapa selittää tiimille, että olen kiinnostunut työskentelemään liikesuhteessa sen sijaan, että olisin heidän pomonsa.

2) Kysy suorilta alaisiltasi, miten he haluavat, että heitä johdetaan.

Kerron aina uusille tiimin jäsenille kolme tärkeää asiaa:

1. Kaikkien persoonallisuus on erilainen.
2. Haluan olla tehokas esimies sinun työtyylillesi ja persoonallisuudellesi.
3. Voin muuttaa käyttäytymistäni tarpeisiisi sopivaksi. Miten haluat, että sinua johdetaan?

Aivan kuten erilaiset potentiaaliset asiakkaat vaativat erilaisia myyntityylejä ja tehokkaat myyjät ymmärtävät sopeutua näihin tyyleihin, myös tehokkaat johtajat ymmärtävät, että paras tapa saada tiimiltään tuloksia on sopeutua raportoijiensa maailmaan sen sijaan, että he pakottaisivat yhden viestintämenetelmän tai strategian kaikille muille.

Tässä on muutamia kysymyksiä, joita kysyn suorilta raportoijiltani auttaakseni heitä selvittämään, millainen heidän työtyylinsä on:

1. Millaista vuorovaikutustahtia pidät? Haluatko tavata minut kerran viikossa, joka toinen viikko vai useita kertoja viikossa?
2. Miten haluat minun antavan sinulle palautetta?
3. Tykkäätkö mieluummin julkisesta vai yksityisestä kehusta ja palautteesta?
4. Minkä tyyppistä palautetta haluat?
5. Jos kuulen jotain epäkohtaa, haluatko, että kerron sen sinulle, lähetänkö sähköpostia, odotanko kahdenkeskiseen tapaamiseemme vai jotain muuta?
6. Jos jokin tekemäni asia käy hermoillesi, kerrotko siitä minulle?

3) Ymmärrä välittömien alaisiesi henkilökohtaiset ja ammatilliset päämäärät.

Et voi motivoida jotakuta, ellet tiedä, mikä häntä ajaa. Ymmärrä, mitä kukin suorista alaisistasi haluaa saavuttaa henkilökohtaisessa ja ammatillisessa elämässään. Tämä ei ainoastaan näytä sinulle, minkälainen ihminen he ovat, vaan antaa sinulle myös tietoa siitä, mitkä asiat motivoivat heitä eniten.

Kun olet ymmärtänyt heidän tavoitteensa, kysy heiltä seuraavat kysymykset:

1. Oletko motivoitunut juuri nyt?
2. Mikä motivoi sinua pitkällä aikavälillä?
3. Mitä voit tehdä motivoidaksesi itseäsi?
4. Miten tiedän, jos et ole motivoitunut?
5. Mitä haluat minun tekevän, jos et vaikuta motivoituneelta?

Kaikkakin se vaikuttaa itsestäänselvyydeltä, on aina kysyttävä. Jos he eivät osaa kertoa vastauksia näihin kysymyksiin, anna heille 48 tuntia aikaa selvittää asia. Kun pakotat edustajasi pohtimaan itseään, on todennäköisempää, että he antavat sinulle harkittuja vastauksia, mikä on parempi teille molemmille pitkällä tähtäimellä.

4) Varmista, että he huolehtivat perusasioista.

Myyjän motivaatio kärsii aina, kun hän ei huolehdi itsestään. Tiimisi tuloksiin vaikuttavat – saattavat jopa olla riippuvaisia – johdonmukainen uni, liikunta ja terveellinen ruokavalio.

EpiFinderin perustaja ja toimitusjohtaja Robert Yao uskoo tähän ajatukseen niin vahvasti, että hän on luonut ”Robert Yaon tarvehierarkian”. Aina kun joku hänen tiiminsä jäsenistä vaikuttaa sitoutumattomalta tai demotivoituneelta, hän näyttää pyramidia ja kysyy: ”Mitä tarvitset lisää?”

Jos joku osoittaa ”ruokaa”, hän tarjoaa lounaan. Jos he osoittavat ”unta”, hän kehottaa heitä ottamaan päiväunet. Jos he osoittavat ”liikuntaa”, hän sanoo: ”Menkää kävelylle.”

Vaikka sinun ei tarvitse mennä näin pitkälle, tasapainoisen elämäntavan merkityksen korostaminen vaikuttaa pysyvästi myyjiesi motivaatioon.

HubSpotilla tarjoamme työntekijöillemme pääsyn kuntosalille, runsaasti terveellistä ruokaa ja välipaloja sekä päiväunihuoneen.

5) Aseta päivittäiset, viikoittaiset ja kuukausittaiset tavoitteet.

Erilaiset myyjät motivoituvat eri tavoin. Joitakin motivoivat tiimin laajuiset myyntikilpailut. Joitakin ajaa kiintiöiden saavuttaminen. Joitakin motivoivat laadulliset parannukset. Joitakin motivoi heidän vaikutuksensa organisaatioon. Joitakin ihmisiä motivoi raha.

Tässä kerrotaan, miten sinun tulisi ajatella kutakin tavoitetyyppiä ja SPIF:ää (sales performance incentive fund):

• Päivittäin: Tämä on hyvin lyhytaikainen tavoite, jonka tarkoituksena on murtaa edustaja ulos hänen jumiutumisestaan. SPIF:n tulisi olla jotain hauskaa mutta kevyttä, koska edustaja ei tee kovin paljon ansaitakseen sen.
• Viikoittainen: Tämä on konkreettisempi tavoite, jolla on määritelty liiketoiminnallinen vaikutus. Aseta parannusmittarit ja laadi sitten edustajiesi kanssa suunnitelma tarvittavien taitojen soveltamiseksi päivittäin tämän tavoitteen saavuttamiseksi. Tämän tulisi olla hieman sitoutuneempi palkkio, kuten golfkierros, joka vaikuttaa merkityksellisiin tuloksiin.
• Kuukausittain: Suurin kolmesta tavoitteesta, kuukausitavoitteisiin liittyy arvokkaampia palkkioita, jotka perustuvat poikkeukselliseen suoritukseen. En mieluiten anna käteistä, koska kun sen kerran käyttää, se on mennyttä. Sen sijaan olen antanut fyysisiä SPIF:iä, kuten kaiuttimia ja televisioita. Joka kerta, kun edustajasi katsoo tuota esinettä, hän muistaa prosessin, jonka hän kävi läpi ansaitakseen sen.

6) Selvitä, missä ongelma piilee.

Motivaatioon liittyy kaksi pääasiallista näkökohtaa, joita jokaisen myyntipäällikön on käsiteltävä: Yksilöllinen motivaatio ja koko ryhmän motivaatio.

Ennen kuin teet mitään motivaation lisäämiseksi, kysy itseltäsi: ”Kuinka moni ihminen näyttää siltä, että hänen mielialansa hiipuu?”

Jos vastaus on ”vain yksi tai kaksi”, olet tekemisissä poikkeavien ihmisten kanssa. Jos luku on kolme tai enemmän, ongelma on koko tiimissä.

7) Anna ihmisten valita palkintonsa itse.

Myyjät tekevät aina loistavaa työtä palkintojen valinnassa — onhan heillä eniten tietoa siitä, mitä he haluavat! Lisäksi tämä tekee työstäsi helpompaa.

Käytän kolmivaiheista prosessia saadakseni ihmiset suunnittelemaan oman myyntikilpailunsa.

Ensin kysyn heiltä, kaipaavatko he motivaatiota. Sanon: ”Miltä sinusta tuntuu? Tarvitsetko potkua housuihin?”

He joko vastaavat kyllä – jolloin siirryn seuraavaan vaiheeseen – tai ”Ei, kaikki on hyvin”. Jos vastaus on jälkimmäinen, sanon: ”Ei kuulosta siltä, että olisit motivoitunut tänään, mutta jos pystyt lyömään ilman lisäpotkua, se sopii minulle.” Joukkue vastaa aina: ”Ei, ei, Tyre, me tarvitsemme motivaatiota.”

Sitten kysyn: ”Okei, mikä teidän mielestänne tavoitteen pitäisi olla?”

Kun he ovat päättäneet tavoitteen, pyydän heitä valitsemaan aikataulun.

Lopuksi kysyn: ”Minkälaisen palkkion haluatte?”

Tämä strategia on suoraviivainen, mutta silti erittäin tehokas. Edustajani rakastavat sitä.

8) Anna hienoja palkkioita.

Joskus saatat joutua antamaan myyjillesi inspiraatiota. Tässä ovat suosikkini henkilökohtaisista SPIF:istä, joita voin ehdottaa:

• Etsikää heitä
• Ostakaa heille (ja ehkä muutamalle ystävälle) lounas tai päivällinen
• Keittäkää heille lounas tai päivällinen
• Puhdistakaa heidän talonsa (tai palkatkaa yritys siivoamaan siivota se heidän puolestaan)
• Vahtia heidän lapsiaan
• Valvoa heidän koiraansa
• Pestä heidän autonsa
• Antaa heille koko vapaapäivä

Toisin kuin perinteinen rahapalkinto, nämä palkkiot motivoivat koko tiimiä. Kaikki kannustavat yksittäistä edustajaa — sillä kukapa ei haluaisi nähdä esimiehensä kokkaavan työkaverilleen illallista?

Kun tarjoat koko tiimin laajuista SPIF:ää, käytä näitä ideoita:

• Viekää kaikki elokuviin keskellä päivää
• Menkää keilaamaan
• Käykää urheilupeliin
• Järjestäkää uima-allasbileet. tai grillaa
• Vapaaehtoistyötä soppakeittiössä tai paikallisessa hyväntekeväisyysjärjestössä (loistava tapa luoda yhteenkuuluvuutta)
• Pelaa paintballia tai polttopalloa
• Käy-cart facility

Ja kun haluat todella koota myyjiäsi ja näyttää, kuinka sitoutunut olet, tee vähän hullunkurista.

• Pukeudu kuin taco
• Kasvaa parta tai pää
• Kasvata viikset
• Käy uppoputkessa
• Laula karaokessa
• Suorita tanssia
• Lupaat luopua kahvista viikoksi
• Syö lounaaksi vähiten suosikkiruokaasi
• Pukeudu töissä hassuun paitaan

Tavoite: Tee jotain leikkisää ja mieleenpainuvaa.

Huomionarvoista on, että joskus parhaat SPIFit eivät ole sellaisia, joilla ei ulkopuolisen silmin näytä olevan mitään arvoa. Työskentelin aikoinaan Don Bulensin kanssa Lotuksella, ja meillä oli muovinukke, jota kutsuimme Tiny Little Baby Awardiksi. Se jaettiin kuukausittain parhaalle edustajalle, ja se oli esillä voittajan työpöydällä. Ihmiset rakastivat sitä – nukella ei ollut mitään itseisarvoa, mutta se oli tapa tunnustaa ihmisten saavutukset, ja edustajat välittivät enemmän vauvan saamisesta kuin vauvasta itsestään.

Viime kädessä innostavassa motivaatiossa on kyse sen asian löytämisestä, joka saa edustajasi tekemään ylimääräistä. Ihmisistä, jotka eivät ole motivoituneita, ei tule yhtäkkiä huippusuorittajia, jos tarjoat heille 1000 dollaria käteistä. Etsi se asia, joka saa edustajasi innostumaan, ja ne, joilla on itsekuria ja sisäistä lahjakkuutta työskennellä palkkiota vastaan, loistavat.