Motywacja to coś więcej niż cytaty Vince’a Lombardiego i dziwaczne plakaty na ścianie. Jest to jeden z najważniejszych elementów trwałego sukcesu w sprzedaży.

Jako kierownik lub dyrektor ds. sprzedaży możesz wpływać na wyniki sprzedaży swojego zespołu tylko w dwóch wymiarach: Ich zestaw umiejętności (co potrafią zrobić) oraz ich motywacja (jak często lub z pasją to robią).

Doskonalenie zestawu umiejętności Twojego zespołu jest w dużej mierze procesem obiektywnym. Oceniając bieżące wskaźniki wydajności i porównując je z udanym stanem końcowym, możesz zdiagnozować, które obszary wymagają poprawy i podjąć odpowiednie działania.

Ale motywacja jest o wiele trudniejsza. Nie tylko istnieje wiele czynników zewnętrznych, które wpływają na motywację, ale również każda osoba wymaga innych bodźców i taktyk motywacyjnych. W ciągu moich dziesięcioleci pracy jako lider sprzedaży wykorzystałem następujące strategie, aby skutecznie zmotywować mój zespół i sprawić, że motywacja sięga zenitu.

8 Strategii Motywowania Zespołu Sprzedaży

1) Zbuduj zaufanie do ludzi w swoim zespole.

Podstawą motywacji jest zaufanie. Jeśli Twój zespół Ci nie ufa i nie wierzy, że masz na uwadze ich najlepsze interesy, trudno będzie im poczuć się zainspirowanymi i zmotywowanymi do pracy. Kiedy sprzedawcy nie są zmotywowani, nie będziesz w stanie ponownie ich zainspirować, jeśli nie przeprowadzisz otwartej i szczerej rozmowy na temat ich wyzwań i celów – a to po prostu nie będzie możliwe bez zaufania. Jest to błędne – lub korzystne – koło.

Menedżerowie muszą zbudować zaufanie, a następnie je utrzymać, angażując się w działania swojego zespołu w konsekwentny, pielęgnacyjny sposób. Najlepszym sposobem na zbudowanie zaufania jest całkowita przejrzystość. Zwykła rozmowa o zaufaniu może być świetnym sposobem na rozpoczęcie rozmowy od właściwej stopy.

W mojej 30-letniej karierze użyłem jednego prostego stwierdzenia, aby rozpocząć tę rozmowę. Może się wydawać, że jest to trudne pytanie, ale nigdy nie zawiodło. Mówię po prostu: „Julia, chcę się upewnić, że jesteśmy w relacji opartej na zaufaniu. Jak możemy zbudować zaufanie między nami?”

To dość bezpośrednie i jest to świetny sposób, aby wyjaśnić zespołowi, że jestem zainteresowany pracą nad relacjami biznesowymi, a nie byciem ich szefem.

2) Zapytaj swoich bezpośrednich podwładnych, jak lubią być zarządzani.

Zawsze mówię nowym członkom zespołu trzy ważne rzeczy:

1. Każda osobowość jest inna.
2. Chcę być skutecznym menedżerem dla twojego stylu pracy i osobowości.
3. Mogę zmodyfikować moje zachowanie, aby dopasować je do twoich potrzeb. Jak chcesz być zarządzany?

Tak jak różne perspektywy będą wymagały różnych stylów sprzedaży, a skuteczni sprzedawcy rozumieją, jak dostosować się do tych stylów, tak samo skuteczni menedżerowie rozumieją, że najlepszym sposobem na uzyskanie wyników swojego zespołu jest dopasowanie się do świata swoich raportów, zamiast wymuszania jednej metody komunikacji lub strategii na wszystkich innych.

Oto kilka pytań, które zadaję moim bezpośrednim podwładnym, aby pomóc im dowiedzieć się, jaki jest ich styl pracy:

1. Jakie jest tempo interakcji, które preferujesz? Czy chcesz się ze mną spotykać raz w tygodniu, co drugi tydzień, czy kilka razy w tygodniu?
2. Jak chcesz, abym przekazywał Ci informacje zwrotne?
3. Czy wolisz publiczne czy prywatne pochwały i informacje zwrotne?
4. Jaki rodzaj informacji zwrotnych preferujesz?
5. Jeśli usłyszę, że coś jest nie tak, czy chcesz, abym Ci o tym powiedział, wysłał e-mail, poczekał do naszego spotkania jeden na jeden, czy może jeszcze coś innego?
6. Jeśli coś, co robię, działa Ci na nerwy, czy dasz mi o tym znać?

3) Zrozumienie osobistych i zawodowych celów swoich bezpośrednich podwładnych.

Nie możesz kogoś zmotywować, jeśli nie wiesz, co go napędza. Zrozum, co każdy z Twoich bezpośrednich podwładnych chce osiągnąć w życiu osobistym i zawodowym. To nie tylko pokaże Ci, jakim typem osoby są, ale także da Ci wgląd w to, jakie rzeczy będą ich najbardziej motywować.

Gdy już zrozumiesz ich cele, zadaj im następujące pytania:

1. Czy jesteś teraz zmotywowany?
2. Co Cię motywuje w dłuższej perspektywie?
3. Co możesz zrobić, aby się zmotywować?
4. Skąd mam wiedzieć, że nie jesteś zmotywowany?
5. Co mam zrobić, jeśli nie wydajesz się zmotywowany?

Nawet jeśli wydaje się to oczywiste, zawsze trzeba pytać. Jeśli nie mogą powiedzieć ci odpowiedzi na te pytania, daj im 48 godzin, aby to rozgryźć. Zmuszając swoich przedstawicieli do autorefleksji, zwiększasz prawdopodobieństwo, że udzielą Ci przemyślanych odpowiedzi, co na dłuższą metę będzie lepsze dla Was obu.

4) Upewnij się, że zajmują się podstawami.

Motywacja sprzedawców zawsze cierpi, gdy nie dbają o siebie. Na wyniki Twojego zespołu mają wpływ — mogą nawet zależeć od — regularnego snu, ćwiczeń i zdrowej diety.

Robert Yao, założyciel i dyrektor generalny EpiFinder, tak mocno wierzy w tę ideę, że stworzył „Hierarchię potrzeb Roberta Yao”. Ilekroć ktoś z jego zespołu wydaje się niezaangażowany lub zdemotywowany, pokazuje mu piramidę i pyta: „Czego potrzebujesz więcej?”

Jeśli wskażą na „jedzenie”, kupi im lunch. Jeśli wskażą na „sen”, powie im, żeby się zdrzemnęli. Jeśli wskażą na „ćwiczenia”, powie im: „Idźcie na spacer.”

Chociaż nie musisz posuwać się tak daleko, podkreślanie znaczenia zrównoważonego stylu życia będzie miało trwały wpływ na poziom motywacji Twoich sprzedawców.

W HubSpot oferujemy pracownikom dostęp do siłowni, mnóstwo zdrowej żywności i przekąsek oraz miejsce do drzemki.

5) Wyznaczaj dzienne, tygodniowe i miesięczne cele.

Różni sprzedawcy są motywowani na różne sposoby. Niektórych motywują konkursy sprzedaży w całym zespole. Niektórych motywuje osiąganie kwot. Niektórych motywują ulepszenia jakościowe. Niektórych motywuje wpływ, jaki wywierają na organizację. Niektórych motywują pieniądze.

Oto, jak powinieneś myśleć o każdym typie celu i funduszu motywacyjnym SPIF (sales performance incentive fund):

• Codzienny: Jest to bardzo krótkoterminowy cel zaprojektowany, aby wyrwać rep z ich funk. SPIF powinien być czymś zabawnym, ale lekkim, ponieważ przedstawiciel nie robi tak wiele, aby na niego zapracować.
• Tygodniowy: Jest to bardziej namacalny cel z określonym wpływem biznesowym. Ustal metryki poprawy, a następnie pracuj z repami nad planem stosowania niezbędnych umiejętności na co dzień, aby osiągnąć ten cel. Powinna to być nieco bardziej zaangażowana nagroda, taka jak runda golfa, która będzie miała wpływ na znaczące wyniki.
• Miesięczny: Największy z trzech celów, celom miesięcznym towarzyszą nagrody o wyższej wartości, oparte na nadzwyczajnych wynikach. Wolę nie dawać gotówki, bo jak ją wydasz, to już jej nie ma. Zamiast tego, daję fizyczne SPIF-y, takie jak głośniki i telewizory. Za każdym razem, gdy Twój przedstawiciel spojrzy na ten przedmiot, będzie pamiętał o procesie, który przeszedł, aby na niego zapracować.

6) Ustal, gdzie leży problem.

Istnieją dwa główne aspekty motywacji, którymi musi zająć się każdy kierownik sprzedaży: Motywacja indywidualna i motywacja w całej grupie.

Zanim zrobisz cokolwiek, aby zwiększyć motywację, zadaj sobie pytanie: „Ilu ludzi wydaje się, jakby ich duchy słabły?”

Jeśli odpowiedź brzmi „tylko jeden lub dwóch”, masz do czynienia z wartościami odstającymi. Jeśli liczba ta wynosi trzy lub więcej, problem dotyczy całego zespołu.

7) Pozwól ludziom wybrać ich własne nagrody.

Sprzedawcy zawsze świetnie sobie radzą z wyborem nagród — w końcu to oni mają największy wgląd w to, czego chcą! Dodatkowo, ułatwia to Twoją pracę.

Używam trzyetapowego procesu, aby skłonić ludzi do zaprojektowania własnego konkursu sprzedażowego.

Po pierwsze, pytam ich, czy potrzebują motywacji. Powiem: „Jak się czujesz? Czy potrzebujesz kopa w spodnie?”.

Odpowiedzą albo tak — w tym przypadku przejdę do następnego kroku — albo „Nie, wszystko w porządku”. Jeśli to drugie, powiem: „Nie brzmi to tak, jakbyście byli dziś zmotywowani, ale jeśli możecie uderzyć bez dodatkowego bodźca, to mi to odpowiada”. Zespół zawsze odpowie: „Nie, nie, Tyre, potrzebujemy motywacji.”

Wtedy zapytam: „Dobrze, jaki waszym zdaniem powinien być cel?”

Po tym, jak zdecydują się na cel, poproszę ich o wybranie ram czasowych.

Na koniec zapytam: „Jakiej nagrody chcecie?”

Ta strategia jest prosta, ale bardzo skuteczna. Moi przedstawiciele ją uwielbiają.

8) Dawaj wspaniałe nagrody.

Czasami możesz potrzebować dać swoim handlowcom trochę inspiracji. Oto moje ulubione osobiste SPIF, które mogę zasugerować:

• Poszukaj ich
• Zakup im (i może kilku przyjaciołom) lunch lub kolację
• Ugotuj im lunch lub kolację
• Sprzątnij ich dom (lub zatrudnij firmę, aby posprzątać go dla nich)
• Niańczyć ich dzieci
• Prowadzić ich psa
• Umyć ich samochód
• Dać im cały dzień wolny

W przeciwieństwie do tradycyjnej nagrody pieniężnej, te nagrody są motywujące dla całego zespołu. Wszyscy będą kibicować poszczególnym pracownikom – bo kto nie chciałby zobaczyć, jak jego menedżer gotuje obiad swojemu współpracownikowi?

Gdy oferujesz SPIF w całym zespole, skorzystaj z tych pomysłów:

• Zabierz wszystkich do kina w środku dnia
• Pójdź na kręgle
• Weź udział w meczu sportowym
• Zorganizuj imprezę na basenie lub BBQ
• Zostań wolontariuszem w kuchni dla ubogich lub lokalnej organizacji dobroczynnej (świetny sposób na budowanie więzi)
• Graj w paintball lub dodgeball
• Zwiedzajwózek

A kiedy chcesz naprawdę zmobilizować swoich sprzedawców i pokazać, jak bardzo jesteś zaangażowany, zrób się trochę szalony.

• Ubierz się jak taco
• Zgol brodę lub głowę
• Wyhoduj wąsy
• Zatop się w zbiorniku wodnym
• Śpiewaj na karaoke
• Wykonaj taniec
• Wykonaj taniec
• Zobowiązaj się zrezygnować z kawy na tydzień
• Zjedz swoje najmniej ulubione jedzenie na lunch
• Załóż śmieszną koszulkę do pracy

Cel: Zrób coś zabawnego i zapadającego w pamięć.

Co ciekawe, czasami najlepsze SPIF-y nie są tymi, które wydają się mieć jakąkolwiek wartość dla osoby z zewnątrz. Pracowałem kiedyś z Donem Bulensem w Lotusie i mieliśmy taką plastikową laleczkę, którą nazwaliśmy Tiny Little Baby Award. Była ona przekazywana co miesiąc najlepszemu przedstawicielowi i umieszczana na biurku zwycięzcy. Ludzie to uwielbiali – lalka nie miała żadnej wartości, ale był to sposób na docenienie osiągnięć ludzi, a przedstawiciele bardziej przejmowali się osiągnięciem, jakim było zdobycie dziecka, niż samym dzieckiem.

W ostatecznym rozrachunku, inspirowanie motywacji polega na znalezieniu rzeczy, która sprawia, że twoi przedstawiciele są skłonni przejść dodatkową milę. Ludzie, którzy nie są zmotywowani, nie staną się nagle najlepszymi pracownikami, jeśli zaoferujesz im 1000 dolarów w gotówce. Znajdź coś, co sprawia, że twoi przedstawiciele są zmotywowani, a ci, którzy mają samodyscyplinę i wewnętrzny talent, aby pracować dla nagrody, będą błyszczeć.

.