La motivación es más que citas de Vince Lombardi y pósters extravagantes en la pared. Es uno de los componentes más importantes del éxito de las ventas sostenido en el tiempo.

Como gerente o director de ventas, sólo puede influir en el rendimiento de las ventas de su equipo en dos dimensiones: Su conjunto de habilidades (lo que pueden hacer), y su motivación (cuán repetidamente o apasionadamente lo hacen).

Mejorar el conjunto de habilidades de su equipo es un proceso ampliamente objetivo. Al evaluar las métricas de rendimiento actuales y compararlas con un estado final exitoso, puede diagnosticar qué áreas necesitan mejorar y actuar en consecuencia.

Pero la motivación es mucho más difícil. No sólo hay muchos factores externos que afectan a la motivación, sino que cada persona requiere diferentes incentivos y tácticas de motivación. En mis décadas como líder de ventas, he utilizado las siguientes estrategias para motivar con éxito a mi equipo y llevar la motivación por las nubes.

8 estrategias para motivar a su equipo de ventas

1) Construya confianza con la gente de su equipo.

La base de la motivación es la confianza. Si tu equipo no confía en ti y no cree que tienes sus mejores intereses en el corazón, será difícil que se sientan inspirados y motivados por su trabajo. Cuando los vendedores están desmotivados, no podrás volver a inspirarlos a menos que mantengas una conversación abierta y honesta sobre sus retos y objetivos, algo que simplemente no ocurrirá sin confianza. Se trata de un círculo vicioso -o virtuoso-.

Los directivos tienen que crear confianza y luego mantenerla comprometiéndose con su equipo de manera constante y nutritiva. La mejor manera de crear confianza es ser completamente transparente. El simple hecho de hablar de la confianza puede ser una buena manera de empezar con el pie derecho.

En mis 30 años de carrera, he utilizado una simple frase para iniciar esta conversación. Puede parecer una pregunta poco convincente, pero nunca ha dejado de funcionar. Simplemente digo: «Julia, quiero asegurarme de que tenemos una relación de confianza. ¿Cómo podemos construir la confianza entre nosotros?»

Es bastante directo y es una gran manera de explicar al equipo que estoy interesado en trabajar en una relación de negocios, en lugar de ser su jefe.

2) Pregunte a sus reportes directos cómo les gusta ser manejados.

Siempre les digo a los nuevos miembros del equipo tres cosas importantes:

1. La personalidad de cada uno es diferente.
2. Quiero ser un gerente eficaz para su estilo de trabajo y su personalidad.
3. Puedo modificar mi comportamiento para adaptarme a sus necesidades. Cómo quieres que te dirijan?

Así como diferentes prospectos requerirán diferentes estilos de venta y los vendedores efectivos entienden cómo adaptarse a esos estilos, los gerentes efectivos entienden que la mejor manera de obtener resultados de su equipo es encajar en los mundos de sus reportes, en lugar de forzar un método de comunicación o estrategia en todos los demás.

Aquí hay algunas preguntas que hago a mis subordinados directos para ayudarles a descubrir cuál es su estilo de trabajo:

1. ¿Cuál es el ritmo de interacción que prefieres? ¿Quiere reunirse conmigo una vez a la semana, cada dos semanas o varias veces a la semana?
2. ¿Cómo quiere que le dé retroalimentación?
3. ¿Prefiere los elogios y la retroalimentación pública o privada?
4. ¿Qué tipo de retroalimentación prefiere?
5. Si escucho algo que no está bien, ¿quieres que te lo diga, que te envíe un correo electrónico, que espere hasta nuestro cara a cara, o alguna otra cosa?
6. Si algo de lo que hago te pone de los nervios, ¿me lo harás saber?

3) Entiende los objetivos personales y profesionales de tus subordinados directos.

No puedes motivar a alguien a menos que sepas lo que les motiva. Comprenda lo que cada uno de sus subordinados directos quiere lograr en su vida personal y profesional. Esto no sólo le mostrará el tipo de persona que son, sino que también le dará una idea de qué cosas les motivarán más.

Una vez que entienda sus objetivos, hágales las siguientes preguntas:

1. ¿Está usted motivado ahora mismo?
2. ¿Qué te motiva a largo plazo?
3. ¿Qué puedes hacer para motivarte?
4. ¿Cómo sabré si no estás motivado?
5. ¿Qué quieres que haga si no pareces motivado?

Aunque parezca obvio, siempre hay que preguntar. Si no pueden decirte las respuestas a estas preguntas, dales 48 horas para que lo averigüen. Forzar a sus representantes a ser autorreflexivos hace más probable que le den respuestas reflexivas, lo que será mejor para ambos a largo plazo.

4) Asegúrese de que están cubriendo los aspectos básicos.

La motivación de un vendedor siempre se resiente cuando no se está cuidando. Los resultados de su equipo están influenciados por -incluso pueden depender de- un sueño consistente, ejercicio y una dieta saludable.

Robert Yao, el fundador y CEO de EpiFinder, cree tan firmemente en esta idea que ha creado una «Jerarquía de Necesidades de Robert Yao». Cada vez que alguien de su equipo parece estar desconectado o desmotivado, le muestra la pirámide y le pregunta: «¿De qué necesitas más?»

Si señalan «comida», les invita a comer. Si señalan «sueño», les dirá que se echen una siesta. Si señalan «ejercicio», les dirá: «Salgan a caminar».

Aunque no tiene que llevar las cosas tan lejos, subrayar la importancia de un estilo de vida equilibrado marcará una diferencia sostenida en los niveles de motivación de sus vendedores.

En HubSpot, ofrecemos a los empleados acceso a un gimnasio, mucha comida y bocadillos saludables, y una sala de siesta.

5) Establece objetivos diarios, semanales y mensuales.

Diferentes vendedores están motivados de diferentes maneras. A algunos les motivan los concursos de ventas en equipo. A algunos les motiva el logro de la cuota. A algunos les motivan las mejoras cualitativas. Algunas personas están motivadas por su impacto en la organización. Algunas personas están motivadas por el dinero.

Así es como debe pensar en cada tipo de objetivo y en el SPIF (fondo de incentivos para el rendimiento de las ventas):

• Diario: Este es un objetivo a muy corto plazo diseñado para sacar a un representante de su depresión. El SPIF debe ser algo divertido pero ligero, ya que el representante no está haciendo mucho para ganarlo.
• Semanal: Este es un objetivo más tangible con un impacto empresarial definido. Establezca métricas de mejora, luego trabaje con sus representantes en un plan para aplicar las habilidades necesarias diariamente para lograr este objetivo. Esta debe ser una recompensa un poco más involucrada, como una ronda de golf que influya en resultados significativos.
• Mensual: El mayor de los tres objetivos, los objetivos mensuales van acompañados de recompensas de mayor valor basadas en un rendimiento extraordinario. Prefiero no dar dinero en efectivo, porque una vez que lo gastas, se va. En su lugar, he dado SPIFs físicos como altavoces y televisores. Cada vez que su representante mire ese artículo, recordará el proceso por el que pasó para ganarlo.

6) Averigüe dónde está el problema.

Hay dos aspectos principales de la motivación que todo director de ventas debe manejar: La motivación individual y la motivación de todo el grupo.

Antes de hacer cualquier cosa para aumentar la motivación, pregúntese: «¿Cuántas personas parecen tener el ánimo decaído?»

Si la respuesta es «sólo una o dos», está tratando con valores atípicos. Si ese número es tres o más, hay un problema con todo el equipo.

7) Deje que la gente elija sus propias recompensas.

La gente de ventas siempre hace un gran trabajo eligiendo los premios — ¡después de todo, ellos son los que más saben lo que quieren! Además, esto facilita su trabajo.

Utilizo un proceso de tres pasos para conseguir que la gente diseñe su propio concurso de ventas.

Primero, les pregunto si necesitan motivación. Les digo: «¿Cómo te sientes? Necesitas una patada en los pantalones?».

O bien dirán que sí -en cuyo caso pasaré al siguiente paso- o «No, estamos bien». Si es esto último, diré: «No parece que estéis motivados hoy, pero si podéis golpear sin un impulso extra, me vale». El equipo siempre responderá: «No, no, Tyre, necesitamos la motivación».

Entonces les preguntaré: «Vale, ¿cuál creéis que debería ser el objetivo?»

Después de que hayan decidido un objetivo, les pediré que elijan un plazo.

Por último, les preguntaré: «¿Qué recompensa queréis?»

Esta estrategia es sencilla pero muy eficaz. A mis representantes les encanta.

8) Ofrezca grandes recompensas.

A veces, puede que necesite dar a sus vendedores algo de inspiración. Aquí están mis SPIF personales favoritos para sugerir:

• Prospectar por ellos
• Invitarles (y quizá a algunos amigos) a comer o cenar
• Hacerles la comida o la cena
• Limpiar su casa (o contratar a una empresa que limpiarla por ellos)
• Cuidar a sus hijos
• Pasear a su perro
• Lavar su coche
• Darles todo el día libre

A diferencia de un premio tradicional en metálico, estas recompensas son motivadoras para todo el equipo. Todo el mundo estará apoyando al representante individual – porque ¿quién no quiere ver a su gerente cocinando la cena de su compañero de trabajo?

Cuando ofrezca un SPIF a todo el equipo, utilice estas ideas:

• Llevar a todos al cine en mitad del día
• Ir a la bolera
• Asistir a un partido deportivo
• Hacer una fiesta en la piscina o una barbacoa
• Hacer un voluntariado en un comedor social o en una organización filantrópica local (ideal para estrechar lazos)
• Jugar al paintball o al dodgeball
• Visitar una instalación de go-y cuando quiera reunir a sus vendedores y mostrar lo comprometido que está, hazte un poco loco.
  • Vestirse como un taco
  • Afeitarse la barba o la cabeza
  • Dejar crecer el bigote
  • Entrarse en un tanque de inmersión
  • Cantar en un karaoke
  • Realizar un baile
  • Prometer dejar el café durante una semana
  • Comer tu comida menos favorita para el almuerzo
  • Llevar una camiseta divertida al trabajo

  El objetivo: Hacer algo lúdico y memorable.

  Interesantemente, a veces los mejores SPIFs no son los que parecen tener ningún valor para una persona externa. Solía trabajar con Don Bulens en Lotus, y teníamos un muñeco de plástico que llamábamos el premio Tiny Little Baby. Se entregaba mensualmente al mejor representante y se exponía en la mesa del ganador. A la gente le encantaba: el muñeco no tenía ningún valor inherente, pero era una forma de reconocer los logros de la gente, y los representantes se preocupaban más por el logro de conseguir el bebé que por el bebé en sí.

  En definitiva, inspirar la motivación consiste en encontrar aquello que hace que tus representantes estén dispuestos a hacer un esfuerzo adicional. Las personas que no están motivadas no se convertirán repentinamente en las mejores si les ofrece 1.000 dólares en efectivo. Encuentre lo que motiva a sus representantes, y los que tienen la autodisciplina y el talento interior para trabajar por una recompensa brillarán.