Motivation är mer än Vince Lombardi-citat och udda affischer på väggen. Det är en av de viktigaste komponenterna för hållbar försäljningsframgång över tid.

Som försäljningschef eller direktör kan du bara påverka ditt teams försäljningsresultat i två dimensioner: Deras färdigheter (vad de kan göra) och deras motivation (hur upprepade eller passionerade de gör det).

Att förbättra ditt teams färdigheter är en till stor del objektiv process. Genom att utvärdera nuvarande prestationsmått och jämföra dem med ett framgångsrikt sluttillstånd kan du diagnostisera vilka områden som behöver förbättras och agera därefter.

Men motivation är mycket svårare. Det finns inte bara många externa faktorer som påverkar motivationen, utan varje person kräver olika incitament och motivationstaktik. Under mina årtionden som säljledare har jag använt följande strategier för att framgångsrikt motivera mitt team och driva motivationen i höjden.

8 strategier för att motivera ditt säljteam

1) Bygg upp förtroende med personerna i ditt team.

Grunden för motivation är förtroende. Om ditt team inte litar på dig och inte tror att du har deras bästa för ögonen, blir det svårt för dem att känna sig inspirerade och drivna av sitt arbete. När säljarna är omotiverade kommer du inte att kunna inspirera dem på nytt om ni inte har ett öppet och ärligt samtal om deras utmaningar och mål – något som helt enkelt inte kan ske utan förtroende. Det är en ond – eller positiv – cirkel.

Ledare måste skapa förtroende och sedan bibehålla det genom att engagera sig i sitt team på ett konsekvent, vårdande sätt. Det bästa sättet att skapa förtroende är att vara helt öppen. Att helt enkelt diskutera förtroende kan vara ett bra sätt att börja på rätt fot.

I min 30-åriga karriär har jag använt ett enkelt ljudbite för att inleda denna konversation. Det kan tyckas vara en obehaglig fråga, men den har aldrig misslyckats med att fungera. Jag säger helt enkelt: ”Julia, jag vill försäkra mig om att vi har ett förtroendefullt förhållande. Hur kan vi bygga upp ett förtroende mellan oss?”

Det är ganska direkt och det är ett bra sätt att förklara för teamet att jag är intresserad av att arbeta med en affärsrelation, snarare än att vara deras chef.

2) Fråga dina direktrapporter hur de vill bli ledda.

Jag säger alltid tre viktiga saker till nya teammedlemmar:

1. Alla personligheter är olika.
2. Jag vill vara en effektiv chef för din arbetsstil och personlighet.
3. Jag kan ändra mitt beteende för att passa dina behov. Hur vill du bli ledd?

Såväl som olika kunder kräver olika försäljningsstilar och effektiva säljare förstår hur de ska anpassa sig till dessa stilar, förstår effektiva chefer att det bästa sättet att få ut resultat av sitt team är att passa in i sina rapportörers världar, i stället för att tvinga på alla andra en kommunikationsmetod eller strategi.

Här är några frågor som jag ställer till mina direktrapporter för att hjälpa dem att ta reda på hur deras arbetsstil ser ut:

1. Vilket tempo i interaktionen föredrar du? Vill du träffa mig en gång i veckan, varannan vecka eller flera gånger i veckan?
2. Hur vill du att jag ska ge dig feedback?
3. Företräcker du offentligt eller privat beröm och feedback?
4. Vilken typ av feedback föredrar du?
5. Om jag hör något som inte stämmer, vill du att jag ska berätta det för dig, skicka ett mejl till dig, vänta till vårt enskilda möte eller något annat?
6. Om något jag gör går dig på nerverna, vill du då låta mig veta det?

3) Förstå dina direktrapporterade personers personliga och yrkesmässiga mål.

Du kan inte motivera någon om du inte vet vad som driver dem. Förstå vad dina direktrapporter var och en vill åstadkomma i sitt personliga och yrkesmässiga liv. Detta kommer inte bara att visa dig vilken typ av person de är, utan också ge dig insikt i vilka saker som kommer att motivera dem mest.

När du förstår deras mål, ställ följande frågor till dem:

1. Är du motiverad just nu?
2. Vad motiverar dig på lång sikt?
3. Vad kan du göra för att motivera dig själv?
4. Hur vet jag om du inte är motiverad?
5. Vad vill du att jag ska göra om du inte verkar motiverad?

Även om det verkar uppenbart måste du alltid fråga. Om de inte kan ge dig svaren på dessa frågor, ge dem 48 timmar på sig att komma på det. Om du tvingar dina säljare att reflektera över sig själva är det troligare att de ger dig genomtänkta svar, vilket kommer att vara bättre för er båda i det långa loppet.

4) Se till att de täcker in grunderna.

En säljares motivation blir alltid sämre när de inte tar hand om sig själva. Ditt teams resultat påverkas av – och kan till och med vara beroende av – konsekvent sömn, motion och en hälsosam kost.

Robert Yao, grundare och vd för EpiFinder, tror så starkt på den här idén att han har skapat en ”Robert Yao Hierarchy of Needs” (Robert Yaos behovshierarki). När någon i hans team verkar oengagerad eller demotiverad visar han dem pyramiden och frågar: ”Vad behöver du mer av?”

Om de pekar på ”mat” bjuder han dem på lunch. Om de pekar på ”sömn” säger han åt dem att ta en tupplur. Om de pekar på ”motion” säger han: ”Ta en promenad.”

Du behöver inte gå så långt, men om du betonar vikten av en balanserad livsstil kommer det att göra en bestående skillnad på dina säljares motivationsnivåer.

På HubSpot erbjuder vi de anställda tillgång till ett gym, gott om hälsosam mat och snacks samt ett rum för tupplurar.

5) Sätt upp dagliga, veckovisa och månatliga mål.

Olika säljare motiveras på olika sätt. Vissa motiveras av försäljningstävlingar i hela teamet. Vissa drivs av att uppnå kvoter. Vissa motiveras av kvalitativa förbättringar. Vissa personer motiveras av sin inverkan på organisationen. Vissa motiveras av pengar.

Här är hur du bör tänka kring varje typ av mål och SPIF (Sales Performance Incentive Fund):

• Dagligen: Det här är ett mycket kortsiktigt mål som är utformat för att bryta upp en representant ur sin trångsynthet. SPIF bör vara något roligt men lättviktigt, eftersom representanten inte gör så mycket för att förtjäna det.
• Veckovis: Detta är ett mer konkret mål med definierad affärseffekt. Sätt upp mätvärden för förbättring och arbeta sedan tillsammans med dina representanter på en plan för att dagligen tillämpa de färdigheter som krävs för att uppnå detta mål. Detta bör vara en något mer involverad belöning, t.ex. en golfrunda, som kommer att påverka meningsfulla resultat.
• Månadsvis: Månadsmålen är det största av de tre målen och åtföljs av belöningar av högre värde som baseras på extraordinära prestationer. Jag föredrar att inte ge kontanter, för när du väl spenderar dem är de borta. I stället har jag gett fysiska SPIF:er som högtalare och TV-apparater. Varje gång din representant tittar på föremålet kommer han/hon att minnas processen som han/hon gick igenom för att förtjäna det.

6) Ta reda på var problemet ligger.

Det finns två huvudaspekter av motivation som varje försäljningschef måste hantera: Individuell motivation och motivation för hela gruppen.

Innan du gör något för att öka motivationen, fråga dig själv: ”Hur många personer verkar ha en svagare stämning?”

Om svaret är ”bara en eller två”, har du att göra med avvikare. Om antalet är tre eller fler är det ett problem med hela teamet.

7) Låt folk välja sina egna belöningar.

Säljare är alltid duktiga på att välja priser – de har trots allt mest insikt i vad de vill ha! Dessutom underlättar det ditt arbete.

Jag använder en trestegsprocess för att få folk att utforma sin egen säljtävling.

Först frågar jag dem om de behöver motivation. Jag säger: ”Hur känner du dig? Behöver du en spark i byxorna?”

De svarar antingen ja – då går jag vidare till nästa steg – eller ”Nej, det går bra”. Om det är det sistnämnda säger jag: ”Det låter inte som om du är motiverad i dag, men om du kan slå till utan en extra skjuts så går det bra för mig”. Teamet svarar alltid: ”Nej, nej, Tyre, vi behöver motivationen.”

Sedan frågar jag: ”Okej, vad tycker ni att målet ska vara?”

När de har bestämt sig för ett mål ber jag dem välja en tidsram.

Sist frågar jag: ”Vilken belöning vill ni ha?”

Den här strategin är enkel men ändå mycket effektiv. Mina säljare älskar den.

8) Ge stora belöningar.

Ibland kan du behöva ge dina säljare lite inspiration. Här är mina personliga favorit-SPIF:er att föreslå:

• Prospektera för dem
• Bjud dem (och kanske några vänner) på lunch eller middag
• Lagera lunch eller middag åt dem
• Städa deras hus (eller anlita ett företag för det).
• Sitta barn på deras barn
• Passera deras hund
• Tvätta deras bil
• Ge dem ledigt hela dagen

Inte som ett traditionellt kontantpris, är dessa belöningar motiverande för hela teamet. Alla kommer att heja på den enskilda representanten – för vem vill inte se sin chef laga middag åt sin kollega?

När du erbjuder en SPIF för hela teamet kan du använda dessa idéer:

• Ta med alla på bio mitt på dagen
• Bege dig till bowling
• Besök en sportmatch
• Gör en poolparty eller grillfest
• Frivilligarbete på ett soppkök eller en lokal filantropisk organisation (bra för att knyta band)
• Spela paintball eller dodgeball
• Besök en go-kartanläggning

Och när du verkligen vill samla dina säljare och visa hur engagerad du är, blir det lite galet.

• Klätt dig som en taco
• Rasera skägget eller huvudet
• Växla mustasch
• Gå i en dunk tank
• Sjunga på karaoke
• Prestera. en dans
• Lova att sluta med kaffe i en vecka
• Ät din minst favoritmat till lunch
• Bär en rolig tröja på jobbet

Målet: Gör något lekfullt och minnesvärt.

Interessant nog är ibland de bästa SPIF:erna inte sådana som verkar ha något värde alls för en utomstående. Jag brukade arbeta med Don Bulens på Lotus, och vi hade en plastdocka som vi kallade Tiny Little Baby Award. Den delades ut till den bästa representanten varje månad och visades upp vid vinnarens skrivbord. Folk älskade det – dockan hade inget värde i sig, men det var ett sätt att erkänna människors prestationer, och representanterna brydde sig mer om att få babyn än om själva babyn.

I slutändan handlar inspirerande motivation om att hitta det som gör att dina representanter är villiga att göra en extra ansträngning. Människor som inte är motiverade kommer inte plötsligt att bli toppresterande om du erbjuder dem 1 000 dollar i kontanter. Hitta det som får dina representanter att vilja jobba, och de som har självdisciplin och inre talang för att arbeta för en belöning kommer att glänsa.