Motivation ist mehr als Vince-Lombardi-Zitate und schrullige Poster an der Wand. Sie ist eine der wichtigsten Komponenten für einen dauerhaften Verkaufserfolg.

Als Vertriebsleiter oder -direktor können Sie die Verkaufsleistung Ihres Teams nur in zwei Bereichen beeinflussen: Ihre Fähigkeiten (was sie tun können) und ihre Motivation (wie oft oder mit welcher Leidenschaft sie es tun).

Die Verbesserung der Fähigkeiten Ihres Teams ist ein weitgehend objektiver Prozess. Indem Sie die aktuellen Leistungskennzahlen auswerten und sie mit einem erfolgreichen Endzustand vergleichen, können Sie feststellen, in welchen Bereichen Verbesserungsbedarf besteht, und entsprechend handeln.

Die Motivation ist jedoch weitaus schwieriger. Es gibt nicht nur viele externe Faktoren, die sich auf die Motivation auswirken, sondern jeder Mensch benötigt andere Anreize und Motivationstaktiken. In meiner jahrzehntelangen Tätigkeit als Vertriebsleiter habe ich die folgenden Strategien eingesetzt, um mein Team erfolgreich zu motivieren und die Motivation in die Höhe zu treiben.

8 Strategien zur Motivation Ihres Verkaufsteams

1) Bauen Sie Vertrauen zu den Menschen in Ihrem Team auf.

Die Grundlage der Motivation ist Vertrauen. Wenn Ihr Team Ihnen nicht vertraut und nicht glaubt, dass Sie sein Bestes im Sinn haben, wird es ihm schwerfallen, sich von seiner Arbeit inspirieren und antreiben zu lassen. Wenn Vertriebsmitarbeiter unmotiviert sind, können Sie sie nur dann wieder motivieren, wenn Sie ein offenes und ehrliches Gespräch über ihre Herausforderungen und Ziele führen – etwas, das ohne Vertrauen einfach nicht möglich ist. Es ist ein Teufelskreis – oder ein positiver Kreislauf.

Führungskräfte müssen Vertrauen schaffen und es dann aufrechterhalten, indem sie mit ihrem Team auf beständige, nährende Weise umgehen. Der beste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist völlige Transparenz. Ein einfaches Gespräch über Vertrauen kann ein guter Anfang sein.

In meiner 30-jährigen Laufbahn habe ich ein einfaches Schlagwort benutzt, um dieses Gespräch einzuleiten. Es mag wie eine schwammige Frage klingen, aber sie hat immer funktioniert. Ich sage einfach: „Julia, ich möchte sicherstellen, dass wir in einer vertrauensvollen Beziehung stehen. Wie können wir Vertrauen zwischen uns aufbauen?“

Das ist ziemlich direkt und eine gute Möglichkeit, dem Team zu erklären, dass ich an einer Geschäftsbeziehung interessiert bin und nicht daran, ihr Chef zu sein.

2) Fragen Sie Ihre direkten Mitarbeiter, wie sie geführt werden möchten.

Ich sage neuen Teammitgliedern immer drei wichtige Dinge:

1. Jeder Mensch hat eine andere Persönlichkeit.
2. Ich möchte ein effektiver Manager für Ihren Arbeitsstil und Ihre Persönlichkeit sein.
3. Ich kann mein Verhalten an Ihre Bedürfnisse anpassen. Wie wollen Sie geführt werden?

So wie unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Verkaufsstile erfordern und effektive Verkäufer es verstehen, sich an diese Stile anzupassen, verstehen effektive Manager, dass der beste Weg, Ergebnisse aus ihrem Team herauszuholen, darin besteht, sich in die Welt ihrer Mitarbeiter einzufügen, anstatt allen anderen eine bestimmte Kommunikationsmethode oder Strategie aufzuzwingen.

Hier sind einige Fragen, die ich meinen direkten Mitarbeitern stelle, um herauszufinden, wie ihr Arbeitsstil aussieht:

1. Welches Tempo der Interaktion bevorzugen Sie? Möchten Sie sich einmal pro Woche, alle zwei Wochen oder mehrmals pro Woche mit mir treffen?
2. Wie soll ich Ihnen Feedback geben?
3. Bevorzugen Sie öffentliches oder privates Lob und Feedback?
4. Welche Art von Feedback bevorzugen Sie?
5. Wenn mir etwas nicht passt, soll ich es Ihnen sagen, Ihnen eine E-Mail schicken, bis zu unserem persönlichen Gespräch warten oder etwas anderes?
6. Wenn etwas, was ich tue, Ihnen auf die Nerven geht, lassen Sie es mich wissen?

3) Verstehen Sie die persönlichen und beruflichen Ziele Ihrer direkten Mitarbeiter.

Sie können jemanden nur motivieren, wenn Sie wissen, was ihn antreibt. Verstehen Sie, was Ihre direkten Mitarbeiter in ihrem persönlichen und beruflichen Leben erreichen wollen. Das zeigt Ihnen nicht nur, was für ein Mensch sie sind, sondern gibt Ihnen auch Aufschluss darüber, welche Dinge sie am meisten motivieren.

Wenn Sie ihre Ziele verstanden haben, stellen Sie ihnen die folgenden Fragen:

1. Sind Sie im Moment motiviert?
2. Was motiviert Sie langfristig?
3. Was können Sie tun, um sich zu motivieren?
4. Woher weiß ich, dass Sie nicht motiviert sind?
5. Was soll ich tun, wenn Sie nicht motiviert erscheinen?

Auch wenn es offensichtlich erscheint, müssen Sie immer nachfragen. Wenn sie Ihnen die Antworten auf diese Fragen nicht sagen können, geben Sie ihnen 48 Stunden Zeit, um es herauszufinden. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter zur Selbstreflexion zwingen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihnen durchdachte Antworten geben, was langfristig für Sie beide besser ist.

4) Stellen Sie sicher, dass sie die Grundlagen beherrschen.

Die Motivation eines Verkäufers leidet immer, wenn er sich nicht um sich selbst kümmert. Die Ergebnisse Ihres Teams werden durch konsequenten Schlaf, Bewegung und eine gesunde Ernährung beeinflusst, ja hängen sogar davon ab.

Robert Yao, der Gründer und CEO von EpiFinder, glaubt so fest an diese Idee, dass er eine „Robert Yao Hierarchy of Needs“ erstellt hat. Immer wenn jemand in seinem Team unmotiviert zu sein scheint, zeigt er ihm die Pyramide und fragt: „Wovon brauchen Sie mehr?“

Wenn sie auf „Essen“ zeigen, kauft er ihnen ein Mittagessen. Wenn sie auf „Schlaf“ zeigen, wird er ihnen sagen, dass sie ein Nickerchen machen sollen. Wenn sie auf „Bewegung“ zeigen, sagt er: „Gehen Sie spazieren.“

So weit müssen Sie zwar nicht gehen, aber wenn Sie die Bedeutung eines ausgewogenen Lebensstils betonen, wird sich das nachhaltig auf die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter auswirken.

Bei HubSpot bieten wir unseren Mitarbeitern Zugang zu einem Fitnessstudio, reichlich gesundes Essen und Snacks sowie einen Mittagsschlafraum.

5) Setzen Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Ziele.

Vertriebsmitarbeiter werden auf unterschiedliche Weise motiviert. Manche werden durch teamweite Verkaufswettbewerbe motiviert. Andere werden durch das Erreichen von Quoten motiviert. Manche werden durch qualitative Verbesserungen motiviert. Manche Menschen werden durch ihren Einfluss auf das Unternehmen motiviert. Manche werden durch Geld motiviert.

So sollten Sie über jede Art von Ziel und SPIF (Sales Performance Incentive Fund) denken:

• Täglich: Dies ist ein sehr kurzfristiges Ziel, das einen Vertreter aus seinem Tief herausholen soll. Der SPIF sollte etwas Unterhaltsames, aber Leichtes sein, da der Vertreter nicht viel tut, um ihn zu verdienen.
• Wöchentlich: Dies ist ein konkreteres Ziel mit definierten geschäftlichen Auswirkungen. Legen Sie Messgrößen für die Verbesserung fest und arbeiten Sie dann mit Ihren Vertretern an einem Plan für die tägliche Anwendung der erforderlichen Fähigkeiten, um dieses Ziel zu erreichen. Dies sollte eine etwas aufwendigere Belohnung sein, z. B. eine Runde Golf, die sich auf die Ergebnisse auswirkt.
• Monatlich: Das größte der drei Ziele, die monatlichen Ziele, werden von höherwertigen Belohnungen begleitet, die auf außergewöhnlichen Leistungen basieren. Ich ziehe es vor, kein Bargeld zu geben, denn sobald man es ausgibt, ist es weg. Stattdessen habe ich physische SPIFs wie Lautsprecher und Fernsehgeräte vergeben. Jedes Mal, wenn Ihr Vertreter diesen Gegenstand ansieht, wird er sich an den Prozess erinnern, den er durchlaufen hat, um ihn zu verdienen.

6) Finden Sie heraus, wo das Problem liegt.

Es gibt zwei Hauptaspekte der Motivation, mit denen jeder Vertriebsleiter umgehen muss: Individuelle Motivation und gruppenweite Motivation.

Bevor Sie etwas tun, um die Motivation zu steigern, fragen Sie sich: „Bei wie vielen Mitarbeitern scheint die Stimmung zu kippen?“

Wenn die Antwort „nur ein oder zwei“ lautet, haben Sie es mit Ausreißern zu tun. Wenn es drei oder mehr sind, gibt es ein Problem mit dem gesamten Team.

7) Lassen Sie die Mitarbeiter ihre Belohnungen selbst aussuchen.

Verkaufsmitarbeiter sind immer gut darin, Preise auszuwählen – schließlich wissen sie am besten, was sie wollen! Außerdem macht das Ihre Arbeit einfacher.

Ich verwende einen dreistufigen Prozess, um die Leute dazu zu bringen, ihren eigenen Verkaufswettbewerb zu entwerfen.

Zuerst frage ich sie, ob sie Motivation brauchen. Ich sage dann: „Wie fühlen Sie sich? Brauchen Sie einen Tritt in den Hintern?“

Sie werden entweder ja sagen – in diesem Fall gehe ich zum nächsten Schritt über – oder „Nein, es geht uns gut.“ In letzterem Fall sage ich: „Es klingt nicht so, als ob ihr heute motiviert wärt, aber wenn ihr auch ohne zusätzlichen Ansporn treffen könnt, ist das für mich in Ordnung.“ Das Team wird immer antworten: „Nein, nein, Tyre, wir brauchen die Motivation.“

Dann frage ich: „Okay, was sollte eurer Meinung nach das Ziel sein?“

Nachdem sie sich für ein Ziel entschieden haben, bitte ich sie, einen Zeitrahmen festzulegen.

Zuletzt frage ich: „Welche Belohnung wollt ihr?“

Diese Strategie ist einfach, aber sehr effektiv. Meine Mitarbeiter lieben sie.

8) Geben Sie großartige Belohnungen.

Gelegentlich müssen Sie Ihren Verkäufern etwas Inspiration geben. Hier sind meine persönlichen Lieblings-SPIFs, die ich vorschlage:

• Prospekt für sie
• Laden Sie sie (und vielleicht ein paar Freunde) zum Mittag- oder Abendessen ein
• Kochen Sie für sie zum Mittag- oder Abendessen
• Putzen Sie ihr Haus (oder beauftragen Sie eine Firma damit
• auf die Kinder aufpassen
• mit dem Hund Gassi gehen
• das Auto waschen
• den ganzen Tag frei geben

Im Gegensatz zu einem herkömmlichen Geldpreis, sind diese Belohnungen motivierend für das gesamte Team. Jeder wird dem einzelnen Mitarbeiter die Daumen drücken – denn wer möchte nicht sehen, dass sein Vorgesetzter für seinen Kollegen ein Abendessen kocht?

Wenn Sie einen teamweiten SPIF anbieten, sollten Sie diese Ideen nutzen:

• Mitten am Tag mit allen ins Kino gehen
• Bowling spielen
• Ein Sportspiel besuchen
• Eine Poolparty veranstalten oder BBQ
• Freiwillige Mitarbeit in einer Suppenküche oder einer lokalen philanthropischen Organisation (großartig für den Zusammenhalt)
• Paintball oder Völkerball spielen
• Besuch einer Go-Go-Kart-Anlage

Und wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich mitreißen und zeigen wollen, wie engagiert Sie sind, werden Sie ein wenig verrückt.

• Kleiden Sie sich wie ein Taco
• Rasieren Sie Ihren Bart oder Kopf
• Lassen Sie Ihren Schnurrbart wachsen
• Gehen Sie in ein Tauchbecken
• Singen Sie beim Karaoke
• Tanzen Sie einen Tanz aufführen
• Versprechen Sie, eine Woche lang auf Kaffee zu verzichten
• Essen Sie Ihr unbeliebtestes Essen zum Mittagessen
• Tragen Sie ein lustiges Hemd zur Arbeit

Das Ziel: Tun Sie etwas Spielerisches und Einprägsames.

Interessanterweise sind manchmal die besten SPIFs nicht diejenigen, die für einen Außenstehenden überhaupt keinen Wert zu haben scheinen. Ich habe früher mit Don Bulens bei Lotus gearbeitet, und wir hatten eine Plastikpuppe, die wir „Tiny Little Baby Award“ nannten. Sie wurde jeden Monat an den besten Vertreter weitergegeben und am Schreibtisch des Gewinners ausgestellt. Die Leute liebten es – die Puppe hatte keinen inhärenten Wert, aber sie war eine Möglichkeit, die Leistungen der Leute anzuerkennen, und die Vertreter interessierten sich mehr für die Leistung, das Baby zu bekommen, als für das Baby selbst.

Letztendlich geht es bei der Motivation darum, das zu finden, was Ihre Vertreter bereit macht, die Extrameile zu gehen. Menschen, die nicht motiviert sind, werden nicht plötzlich zu Spitzenkräften, wenn Sie ihnen 1.000 Dollar in bar anbieten. Finden Sie heraus, wie Ihre Mitarbeiter ticken, und diejenigen, die die Selbstdisziplin und das innere Talent haben, für eine Belohnung zu arbeiten, werden glänzen.