Una pregunta que a veces escucho de los propietarios de pequeñas y medianas empresas es: «¿Es el reclutamiento de los representantes de ventas adecuados todo lo que se necesita para que la organización de ventas de la pequeña o mediana empresa tenga éxito?»

Muchos propietarios de pequeñas y medianas empresas sí necesitan mejorar el reclutamiento de ventas, que es algo que hacemos para nuestros clientes de Sales Xceleration. Sin embargo, lo que muchos propietarios no se dan cuenta es que la contratación de grandes representantes de ventas no es toda la respuesta para construir un gran equipo de ventas que pueda superar los objetivos de ingresos del propietario del negocio. Para que las ventas tengan éxito, el negocio también necesita:

• Un proceso de ventas documentado que ilustre cómo otros en el negocio apoyan a los representantes de ventas moviendo los acuerdos hacia el cierre
• Sistemas de ventas personalizados para el negocio, para que un gerente de ventas pueda gestionar los representantes
• Métricas de ventas e indicadores clave de rendimiento, de nuevo para ayudar a un gerente de ventas a gestionar
• Planes de compensación de mejores prácticas que motiven a los representantes de ventas fuertes a tener éxito
• Finalmente, una gestión de ventas capaz y experimentada para motivar y retener a los nuevos representantes de ventas. Otras tareas clave que debe realizar la dirección de ventas: (1) asegurarse de que los representantes de ventas centran la mayor parte de su tiempo en la interacción con el cliente (2) asegurarse de que otros departamentos y el propietario de la empresa ayudan al equipo de ventas según lo documentado en el proceso de ventas.

No es casualidad que los puntos enumerados anteriormente sean exactamente lo que hace Sales Xceleration cuando se contrata para ayudar a una pequeña y mediana empresa a crear su equipo de ventas. Como parte de nuestros servicios integrados, también reclutamos a los grandes representantes de ventas que pueden cambiar un negocio aumentando los ingresos. Sin los tres componentes -sistemas de ventas, grandes representantes de ventas y una sólida gestión de ventas- las posibilidades de crear y hacer crecer una operación de ventas externas de éxito son escasas.

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